未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銀行一線人員，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的一線人員做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！
本課程將幫助銀行一線人員塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象，激發(fā)崗位自豪感和工作熱情，增強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)意識(shí)；提升信息收集、分析和挖掘能力；通過(guò)如何主動(dòng)接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立客戶忠誠(chéng)等階段應(yīng)具備的服務(wù)技巧、營(yíng)銷(xiāo)技巧的全面介紹與訓(xùn)練，打造卓越的銀行一線服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，從而成功地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，順利實(shí)現(xiàn)銀行營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

培訓(xùn)對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、柜員、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等相關(guān)人員
培訓(xùn)時(shí)間：2天，每天不少于6課時(shí)
培訓(xùn)手法：立體互動(dòng)式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問(wèn)答等多種手法于一體。
培訓(xùn)收益：
1、樹(shù)立主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)；
2、掌握在服務(wù)中銷(xiāo)售的關(guān)鍵要素與流程；
3、掌握主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵技巧，成為顧問(wèn)式服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。


培訓(xùn)大綱：
一、現(xiàn)代銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念
1、創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)給銀行帶來(lái)的回報(bào)
2、什么是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)?
3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特性
4、服務(wù)對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售的意義：循環(huán)圈
5、服務(wù)與銷(xiāo)售如何完美結(jié)合
6、服務(wù)中銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)
二、服務(wù)中銷(xiāo)售效應(yīng)的來(lái)源
1、服務(wù)中銷(xiāo)售效應(yīng)來(lái)源的控制點(diǎn)
2、實(shí)現(xiàn)卓越服務(wù)的流程
3、服務(wù)滿意中的促銷(xiāo)策略
4、服務(wù)滿意后的銷(xiāo)售效應(yīng)
三、服務(wù)中銷(xiāo)售的前提：駕御客戶心理
1、客戶溝通風(fēng)格的迎合
2、客戶情緒分析
3、客戶偏好分析
4、客戶5大期望值的判斷與超越
四、服務(wù)流程中四個(gè)階段的把握
1、接待——服務(wù)形象及第一印象
2、理解——感同身受及需求判斷
3、幫助——提供解決方案及超越期望
4、留住——制造差異化及后續(xù)維護(hù)
五、有效平衡服務(wù)與銷(xiāo)售的雙重角色
1、服務(wù)角色與銷(xiāo)售角色的沖突
2、克服銷(xiāo)售的心理障礙
3、如何防止過(guò)度銷(xiāo)售
4、如何防止過(guò)度服務(wù)
六、巧妙扮演服務(wù)中的顧問(wèn)角色
1、服務(wù)中顧問(wèn)形象的樹(shù)立
2、服務(wù)中顧問(wèn)及專(zhuān)家角色的重要性
3、成為顧問(wèn)的關(guān)鍵點(diǎn)
4、顧問(wèn)型的銷(xiāo)售策略
七、服務(wù)中的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)流程與技巧
1、 營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備
2、 銀行服務(wù)中的13個(gè)主動(dòng)接觸點(diǎn)及客戶核心需求
3、 挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶
4、 接近客戶
5、 需求調(diào)查四步及技巧：觀察、提問(wèn)、傾聽(tīng)、記錄
6、 FAB金融產(chǎn)品推介法則及話術(shù)
7、 異議處理的技巧和操作誤區(qū)
8、 促成信號(hào)與技巧
9、 售后服務(wù)
10、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵——“一句話營(yíng)銷(xiāo)”
八、推進(jìn)服務(wù)中的交叉及增值銷(xiāo)售
1、如何擴(kuò)大客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望
2、如何進(jìn)行產(chǎn)品附加銷(xiāo)售及交叉銷(xiāo)售
3、如何銷(xiāo)售整合方案而非產(chǎn)品
九、如何提升重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率及客戶忠誠(chéng)度
1、檢查結(jié)果
2、服務(wù)后期的回訪
3、榜樣客戶的宣傳
4、推動(dòng)客戶間的推薦
十、總結(jié)、問(wèn)答與行動(dòng)改善計(jì)劃