中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、 理解異網(wǎng)客戶的需求和心理；
2、 掌握異網(wǎng)客戶搜尋與鎖定技巧；
3、掌握異網(wǎng)客戶挖掘流程及技巧。
課程詳情
3G時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各個(gè)運(yùn)營(yíng)商都在想辦法留住客戶的同時(shí)，為擴(kuò)大用戶量，讓更多用戶享受到自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，另一方面也開(kāi)始把目標(biāo)瞄向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶尤其是高端用戶。
本課程正是根據(jù)這樣的背景，專門為通信行業(yè)電話經(jīng)理而設(shè)計(jì)，從而大幅提升電話經(jīng)理異網(wǎng)客戶挖掘與策反的成功率。
培訓(xùn)對(duì)象：電話經(jīng)理、客戶經(jīng)理、客服代表等相關(guān)營(yíng)銷人員
培訓(xùn)時(shí)間：2天，每天不少于6課時(shí)
培訓(xùn)手法：立體互動(dòng)式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問(wèn)答等多種手法于一體。
培訓(xùn)收益：
1、 理解異網(wǎng)客戶的需求和心理；
2、 掌握異網(wǎng)客戶搜尋與鎖定技巧；
3、掌握異網(wǎng)客戶挖掘流程及技巧。
培訓(xùn)大綱：
一、了解異網(wǎng)客戶的需求和心理
1、 異網(wǎng)客戶想要什么？
2、 已所不欲勿施于人
3、 了解異網(wǎng)客戶的心理
4、 給異網(wǎng)客戶一個(gè)換網(wǎng)的理由
二、異網(wǎng)客戶搜尋與鎖定
1、 異網(wǎng)客戶對(duì)比分析
2、 目標(biāo)客戶特征分析
3、 目標(biāo)客戶搜尋鎖定
三、異網(wǎng)挖掘第一步：建立客戶信任
1、客戶信任度建立難點(diǎn)分析
2 外呼電話不是你們的統(tǒng)一號(hào)碼
2 我不是你們的用戶
2 客戶覺(jué)得這樣做不道德
2 目前市面上電話騙人的事跡太多
2、開(kāi)場(chǎng)白——客戶信任度的建立
2 第一通電話：開(kāi)場(chǎng)白巧借東風(fēng)提高客戶信任度
ü 讓客戶感受到中立
ü 告之客戶接聽(tīng)電話對(duì)它的好處
2 第二通電話：開(kāi)場(chǎng)白之規(guī)范開(kāi)頭語(yǔ)
ü 問(wèn)候語(yǔ)
ü 公司介紹
ü 個(gè)人介紹
ü 禮貌用語(yǔ)
ü 確認(rèn)1：對(duì)方身份
ü 確認(rèn)2：第一通電話
ü 模擬訓(xùn)練
四、異網(wǎng)挖掘第二步：挖掘客戶需求
1、 信息層問(wèn)題
2、 問(wèn)題層提問(wèn)
3、 解決問(wèn)題層提問(wèn)
4、 模擬訓(xùn)練
2 運(yùn)用信息層提問(wèn)挖掘客戶的基本情況
2 運(yùn)用問(wèn)題層提問(wèn)挖掘客戶目前運(yùn)營(yíng)商的不滿
2 運(yùn)用解決問(wèn)題層提問(wèn)了解客戶將來(lái)選擇運(yùn)營(yíng)商的意向
五、異網(wǎng)挖掘第三步：產(chǎn)品推介及邀約
1、產(chǎn)品推介
2、邀約客戶來(lái)營(yíng)業(yè)廳
2 禮品邀約法
2 機(jī)會(huì)難得法
2 客戶見(jiàn)證法
2 價(jià)值塑造法
六、 異網(wǎng)挖掘第四步：客戶異議處理
1、 正確認(rèn)識(shí)客戶異議
2、 面對(duì)異議的正確心態(tài)
3、 客戶異議處理的有效方法
4、 客戶常見(jiàn)異議及處理技巧
2 我不需要
2 我不感興趣
2 我考慮一下
2 我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間
2 你們?cè)趺粗牢译娫挼?br />2 我沒(méi)有使用你們號(hào)碼的手機(jī)
2 你們**公司跟**公司有什么區(qū)別？
2 你們這么大的公司還搶客戶/你們?cè)趺磽尶蛻?br />2 我的話費(fèi)不是很多，參加這個(gè)活動(dòng)不是很劃算
2 我自己以前有一個(gè)手機(jī)，買個(gè)號(hào)碼就行了
2 我這手機(jī)以前參加了活動(dòng)的，還沒(méi)有到期
2 換號(hào)碼需要換手機(jī)很不方便
2 我以前接過(guò)你們的電話，知道這個(gè)政策，我不是很想辦
2 上次接過(guò)你們的電話，不是說(shuō)活動(dòng)結(jié)束了嗎？怎么又開(kāi)始了？
2 現(xiàn)在我用XX感覺(jué)還行，后續(xù)實(shí)在不行再說(shuō)
七、異網(wǎng)挖掘第五步：把握信號(hào)促成
1、 什么是促成信號(hào)
2、 促成信號(hào)有哪些
3、 促成信號(hào)的把握
4、 常見(jiàn)的6種促成技巧
八、異網(wǎng)挖掘第六步：電話結(jié)束與跟進(jìn)
1、 專業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
2、 讓客戶滿意的結(jié)束語(yǔ)
3、 成交跟進(jìn)
九、總結(jié)、問(wèn)答與行動(dòng)改善計(jì)劃
本課程正是根據(jù)這樣的背景，專門為通信行業(yè)電話經(jīng)理而設(shè)計(jì)，從而大幅提升電話經(jīng)理異網(wǎng)客戶挖掘與策反的成功率。
培訓(xùn)對(duì)象：電話經(jīng)理、客戶經(jīng)理、客服代表等相關(guān)營(yíng)銷人員
培訓(xùn)時(shí)間：2天，每天不少于6課時(shí)
培訓(xùn)手法：立體互動(dòng)式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問(wèn)答等多種手法于一體。
培訓(xùn)收益：
1、 理解異網(wǎng)客戶的需求和心理；
2、 掌握異網(wǎng)客戶搜尋與鎖定技巧；
3、掌握異網(wǎng)客戶挖掘流程及技巧。
培訓(xùn)大綱：
一、了解異網(wǎng)客戶的需求和心理
1、 異網(wǎng)客戶想要什么？
2、 已所不欲勿施于人
3、 了解異網(wǎng)客戶的心理
4、 給異網(wǎng)客戶一個(gè)換網(wǎng)的理由
二、異網(wǎng)客戶搜尋與鎖定
1、 異網(wǎng)客戶對(duì)比分析
2、 目標(biāo)客戶特征分析
3、 目標(biāo)客戶搜尋鎖定
三、異網(wǎng)挖掘第一步：建立客戶信任
1、客戶信任度建立難點(diǎn)分析
2 外呼電話不是你們的統(tǒng)一號(hào)碼
2 我不是你們的用戶
2 客戶覺(jué)得這樣做不道德
2 目前市面上電話騙人的事跡太多
2、開(kāi)場(chǎng)白——客戶信任度的建立
2 第一通電話：開(kāi)場(chǎng)白巧借東風(fēng)提高客戶信任度
ü 讓客戶感受到中立
ü 告之客戶接聽(tīng)電話對(duì)它的好處
2 第二通電話：開(kāi)場(chǎng)白之規(guī)范開(kāi)頭語(yǔ)
ü 問(wèn)候語(yǔ)
ü 公司介紹
ü 個(gè)人介紹
ü 禮貌用語(yǔ)
ü 確認(rèn)1：對(duì)方身份
ü 確認(rèn)2：第一通電話
ü 模擬訓(xùn)練
四、異網(wǎng)挖掘第二步：挖掘客戶需求
1、 信息層問(wèn)題
2、 問(wèn)題層提問(wèn)
3、 解決問(wèn)題層提問(wèn)
4、 模擬訓(xùn)練
2 運(yùn)用信息層提問(wèn)挖掘客戶的基本情況
2 運(yùn)用問(wèn)題層提問(wèn)挖掘客戶目前運(yùn)營(yíng)商的不滿
2 運(yùn)用解決問(wèn)題層提問(wèn)了解客戶將來(lái)選擇運(yùn)營(yíng)商的意向
五、異網(wǎng)挖掘第三步：產(chǎn)品推介及邀約
1、產(chǎn)品推介
2、邀約客戶來(lái)營(yíng)業(yè)廳
2 禮品邀約法
2 機(jī)會(huì)難得法
2 客戶見(jiàn)證法
2 價(jià)值塑造法
六、 異網(wǎng)挖掘第四步：客戶異議處理
1、 正確認(rèn)識(shí)客戶異議
2、 面對(duì)異議的正確心態(tài)
3、 客戶異議處理的有效方法
4、 客戶常見(jiàn)異議及處理技巧
2 我不需要
2 我不感興趣
2 我考慮一下
2 我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間
2 你們?cè)趺粗牢译娫挼?br />2 我沒(méi)有使用你們號(hào)碼的手機(jī)
2 你們**公司跟**公司有什么區(qū)別？
2 你們這么大的公司還搶客戶/你們?cè)趺磽尶蛻?br />2 我的話費(fèi)不是很多，參加這個(gè)活動(dòng)不是很劃算
2 我自己以前有一個(gè)手機(jī)，買個(gè)號(hào)碼就行了
2 我這手機(jī)以前參加了活動(dòng)的，還沒(méi)有到期
2 換號(hào)碼需要換手機(jī)很不方便
2 我以前接過(guò)你們的電話，知道這個(gè)政策，我不是很想辦
2 上次接過(guò)你們的電話，不是說(shuō)活動(dòng)結(jié)束了嗎？怎么又開(kāi)始了？
2 現(xiàn)在我用XX感覺(jué)還行，后續(xù)實(shí)在不行再說(shuō)
七、異網(wǎng)挖掘第五步：把握信號(hào)促成
1、 什么是促成信號(hào)
2、 促成信號(hào)有哪些
3、 促成信號(hào)的把握
4、 常見(jiàn)的6種促成技巧
八、異網(wǎng)挖掘第六步：電話結(jié)束與跟進(jìn)
1、 專業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
2、 讓客戶滿意的結(jié)束語(yǔ)
3、 成交跟進(jìn)
九、總結(jié)、問(wèn)答與行動(dòng)改善計(jì)劃
講師簡(jiǎn)介
楊端祥 老師
8090后成長(zhǎng)教練“田先”老師之核心版權(quán)課程“8090后職業(yè)化成長(zhǎng)與管理系列”首席授權(quán)講師，課程開(kāi)發(fā)合伙人；
12年一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，1年內(nèi)從基層業(yè)務(wù)做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺(tái)促銷到拿下過(guò)百萬(wàn)項(xiàng)目，2年內(nèi)從銷售高手到公司副總，1年內(nèi)將團(tuán)隊(duì)打造成集團(tuán)銷售冠軍團(tuán)隊(duì)；
先后就職國(guó)內(nèi)某知名上市軟件集團(tuán)公司業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國(guó)內(nèi)某知名通信集團(tuán)北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時(shí)常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導(dǎo)師
橫跨教育學(xué)、心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)多個(gè)專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”，對(duì)銷售、電話銷售、大客戶銷售、會(huì)議營(yíng)銷、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、服務(wù)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會(huì)，進(jìn)而自成一派，有著鮮明的個(gè)人風(fēng)格與實(shí)戰(zhàn)特性。
培訓(xùn)風(fēng)格
楊老師推崇“務(wù)實(shí)與嚴(yán)謹(jǐn)、激情與幽默”的授課風(fēng)格，其理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)新穎睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；分析問(wèn)題一針見(jiàn)血，解決問(wèn)題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；
在培訓(xùn)中通過(guò)提問(wèn)、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練等參與性、互動(dòng)性非常強(qiáng)的方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受；
其高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、生動(dòng)流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格，深受學(xué)員的歡迎。
12年一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，1年內(nèi)從基層業(yè)務(wù)做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺(tái)促銷到拿下過(guò)百萬(wàn)項(xiàng)目，2年內(nèi)從銷售高手到公司副總，1年內(nèi)將團(tuán)隊(duì)打造成集團(tuán)銷售冠軍團(tuán)隊(duì)；
先后就職國(guó)內(nèi)某知名上市軟件集團(tuán)公司業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國(guó)內(nèi)某知名通信集團(tuán)北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時(shí)常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導(dǎo)師
橫跨教育學(xué)、心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)多個(gè)專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”，對(duì)銷售、電話銷售、大客戶銷售、會(huì)議營(yíng)銷、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、服務(wù)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會(huì)，進(jìn)而自成一派，有著鮮明的個(gè)人風(fēng)格與實(shí)戰(zhàn)特性。
培訓(xùn)風(fēng)格
楊老師推崇“務(wù)實(shí)與嚴(yán)謹(jǐn)、激情與幽默”的授課風(fēng)格，其理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)新穎睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；分析問(wèn)題一針見(jiàn)血，解決問(wèn)題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；
在培訓(xùn)中通過(guò)提問(wèn)、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練等參與性、互動(dòng)性非常強(qiáng)的方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受；
其高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、生動(dòng)流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格，深受學(xué)員的歡迎。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：通信行業(yè)異網(wǎng)客戶挖掘與策反技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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