培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)業(yè)廳銷售及服務(wù)人員
培訓(xùn)時(shí)間：2天，每天不少于6課時(shí)
培訓(xùn)手法：立體互動(dòng)式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓(xùn)收益：
1、 深刻理解通信營(yíng)業(yè)廳全業(yè)務(wù)營(yíng)銷的必要性；
2、 掌握通信行業(yè)全業(yè)務(wù)營(yíng)銷下的市場(chǎng)細(xì)分方式及策略；
3、 掌握通信行業(yè)全業(yè)務(wù)營(yíng)銷七步曲及相應(yīng)技巧，提升營(yíng)銷績(jī)效。


培訓(xùn)大綱：
一、通信行業(yè)全業(yè)務(wù)營(yíng)銷是大勢(shì)所趨
1、運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)營(yíng)銷的7個(gè)必然趨勢(shì)
2、通信用戶在全業(yè)務(wù)營(yíng)銷下的5個(gè)好處
3、通信營(yíng)銷人員在全業(yè)務(wù)營(yíng)銷下的3個(gè)好處
二、通信行業(yè)全業(yè)務(wù)營(yíng)銷下的市場(chǎng)細(xì)分
1、用戶需求演變與分析
2、不同合作狀態(tài)用戶的營(yíng)銷思路
3、不同需求狀態(tài)用戶的營(yíng)銷思路
三、通信行業(yè)全業(yè)務(wù)營(yíng)銷七步曲
1、銷售準(zhǔn)備
2 自身準(zhǔn)備
2 營(yíng)業(yè)廳環(huán)境準(zhǔn)備
2、接近客戶
2 營(yíng)業(yè)廳接近客戶的時(shí)機(jī)
2 良好的第一印象
2 合宜的肢體動(dòng)作
2 開場(chǎng)白的五個(gè)要素
2 好的開場(chǎng)白效果
2 容易引發(fā)興趣的開場(chǎng)白
2 實(shí)務(wù)演練：開場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì)與演練
3、挖掘需求
2 有需求才會(huì)有動(dòng)機(jī)
2 觀察的技巧
2 詢問的技巧
2 5W2H的應(yīng)用
2 討論：提問的設(shè)計(jì)
2 發(fā)展收集客戶需求的技巧
2 銷售過程催眠與暗示的五步驟
ü 步驟一：吸引注意
ü 步驟二：尋找問題
ü 步驟三：刺激需求
ü 步驟四：確認(rèn)需求
ü 步驟五：提供證據(jù)
ü 演練：催眠暗示技巧演練
4、 推介體驗(yàn)
2 討論：客戶想聽什么？
2 客戶的需求與產(chǎn)品特性、利益
2 發(fā)展利益說明的意義
2 案例：A營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)業(yè)員
2 FAB技巧的說明
2 演練：產(chǎn)品FAB分析
2 提供體驗(yàn)或示范
5、 異議處理
2 一般客戶異議的類型及原因
2 全業(yè)務(wù)客戶容易產(chǎn)生的異議分析
ü 有能力處理的異議
ü 無能力處理的異議
2 解除疑慮和反對(duì)意見的技巧
2 討論：常見的客戶異議
2 處理異議的原則與程序
2 體驗(yàn)活動(dòng)：YES 和 NO
2 發(fā)展拒絕處理的技巧
2 討論：全業(yè)務(wù)異議問題處理演練
6、 購(gòu)買促成
2 成交締結(jié)的時(shí)機(jī)
2 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
2 發(fā)展引導(dǎo)式締結(jié)成交技巧
2 附加銷售技巧
2 客戶不成交的處理技巧
2 演練：締結(jié)成交話術(shù)演練
7、跟進(jìn)維護(hù)
2 客戶關(guān)系演進(jìn)的階段
2 服務(wù)后期的回訪
2 榜樣客戶的宣傳
2 推動(dòng)客戶間的推薦
四、總結(jié)、問答與行動(dòng)改善計(jì)劃