第一部分 大客戶市場分析與開發(fā)的方法
一、練就一雙尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的慧眼
1、客戶會從哪條路上出現(xiàn)呢？
2、尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的三大原則
3、巧用尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的十大方法

二、如何選擇與評審客戶對象
1、選擇客戶的四個步驟
2、評審客戶的四項準則

三、如何訪問與接近客戶對象
1、條條大道都通羅馬嗎
2、訪問客戶的十大要點
3、訪問客戶的十大技巧
4、與客戶溝通的語言技巧

四、如何研究與分析客戶行為
1、客戶行為的基本類型
2、客戶行為的產(chǎn)生過程
3、客戶的分析與評價
4、客戶合作關(guān)系的建立策略

第二部分 大客戶開發(fā)與管理的基本工具
一、客戶培育與維護的內(nèi)外部支持工具
二、客戶風(fēng)險預(yù)警與監(jiān)控工具
三、客戶服務(wù)系統(tǒng)

第三部分 贏得大客戶——顧問式銷售
一、顧問式銷售中客戶為什么購買
1. 成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
2. 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

二、顧問式銷售中客戶采購決策分析
1. 正面需求與反面問題
2. 客戶購買決策的六大步驟
3. 各階段客戶的關(guān)注點
4. 客戶采購團隊中的角色分析

三、顧問式銷售的四個階段
1. 銷售自己
2. 銷售服務(wù)
3. 銷售方案
4. 銷售產(chǎn)品

四、顧問式銷售的六大關(guān)鍵
1. 準確地篩選客戶
2. 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
3. 擅用差異化
4. 掌握客戶的決策過程
5. 向?qū)崣?quán)人物推銷
6. 向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃
討論：為什么客戶經(jīng)理的業(yè)績差別那么大

五、贏得顧問式銷售的六大技巧
1. “挪”字當先贏得客戶信任的技巧
2. 建立和維護客戶關(guān)系的技巧
3. 運用SPIN“抓心”技巧
4. 雙贏談判的技巧
5. 獲得客戶購買承諾的技巧
6. 應(yīng)對拒絕和異議的技巧
討論：如何在實踐中改進我們的行為