第一部分 客戶經(jīng)理的自信心建立
目的：客戶經(jīng)理的信心，決定了他的行動(dòng)力，行動(dòng)力決定了客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)！
　　1、客戶營(yíng)銷的恐懼來(lái)源
　　2、克服銷售恐懼的途徑
　　3、心態(tài)調(diào)整與情緒管理的六大方法
4、只要尊嚴(yán)，不要“面子”！
第二部分 客戶開(kāi)發(fā)流程
　　目的：只有找到合格的客戶，并且快速的鎖定對(duì)方，客戶經(jīng)理才能得到銷售的機(jī)會(huì)！
　　1、客戶經(jīng)理與客戶間的關(guān)系定位
　　2、銀行業(yè)的客戶分類及業(yè)務(wù)重點(diǎn)
　　3、客戶邀約的八大方法
　　4、客戶鎖定技巧
5、基于客戶利益的開(kāi)場(chǎng)白
案例：一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理為什么通常搞不定企業(yè)家？
第三部分 客戶分類營(yíng)銷
1. 客戶分類的必要性：有限的營(yíng)銷資源得以合理分配
案例：傳統(tǒng)金融客戶產(chǎn)品銷售的模式與現(xiàn)代模式的對(duì)比
2. 客戶分類經(jīng)常失效的原因
案例：客戶經(jīng)理忙碌的日常工作安排
3. 金融服務(wù)營(yíng)銷的客戶分類學(xué)
4. 第一資本的零售客戶分類
案例：四層級(jí)客戶分類法
 高價(jià)值客戶：成為伙伴，知己知彼
 潛力客戶：時(shí)常關(guān)心，主動(dòng)溝通
 大眾客戶：分類總結(jié)，一箭多雕
 潛在客戶：擴(kuò)大宣傳，提升服務(wù)
1. 不同資金量客戶的營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)
案例：王老板的流動(dòng)資金
6． 不同投資風(fēng)格客戶的營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)
7. 性格色彩分類法——快速觸動(dòng)客戶的內(nèi)心
 紅色性格客戶營(yíng)銷與維護(hù)方法
 黃色性格客戶營(yíng)銷與維護(hù)方法
 藍(lán)色性格客戶營(yíng)銷與維護(hù)方法
 綠色性格客戶營(yíng)銷與維護(hù)方法


第四部分 客戶關(guān)系建立
目的：基于中國(guó)的國(guó)情，客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能！
　　1、客戶角色分類
　　2、決定者及執(zhí)行者的信息收集
　　3、信賴度——如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理
　　4、親和力——如何讓客戶喜歡，并愿意和我們交往
5、人情——借力使力，快速接近客戶的法寶
案例：為什么一個(gè)不懂金融的人，卻能成功營(yíng)銷系列銀行大客戶？
第五部分 客戶抗拒化解
目的：在不否定客戶的前提下，讓客戶接受我們的觀點(diǎn)和看法，進(jìn)而成功營(yíng)銷銀行產(chǎn)
品！
1、 客戶抗拒的類型
2、客戶抗拒的有效識(shí)別
3、解除客戶抗拒的原則
4、解除客戶抗拒的四大工具
案例：口才最好的客戶經(jīng)理，贏得了戰(zhàn)爭(zhēng)，卻失去了大客戶！