第一部分：大堂經(jīng)理的定位和工作職責
1. 服務+營銷+管理
2. 服務是基礎、營銷是輔助、管理是核心！
3. 大堂經(jīng)理新的角色定位
4. 大堂經(jīng)理八大工作職責


第二部分：客戶的識別推薦與引導分流
1. 建立識別、引導客戶開發(fā)機會的協(xié)作網(wǎng)絡
Ø 討論：1個100萬的客戶與20個5萬的客戶，你會選擇哪個？
2. 三種狀態(tài)下的客戶識別判斷法
Ø 客戶進門時
Ø 客戶咨詢時
Ø 客戶等候時
3. 網(wǎng)點現(xiàn)場試探客戶的敲門磚：金卡/白金卡
Ø 客戶咨詢辦卡時的識別話術
Ø 發(fā)現(xiàn)客戶具有潛在中高端客戶特征的識別話術
4. 不同客戶的推薦方法
Ø 潛在貴賓客戶推薦方法
Ø 普通客戶推薦方法
5. 推薦工具
6. 識別推薦的演練
7. 業(yè)務分流的目的
8. 分流前提：大堂布局和營銷陳列管理的原則


第三部分：主動服務營銷的流程、步驟和標準
1. 主動服務營銷的流程、步驟、標準
Ø 產(chǎn)品主動服務營銷流程圖說明
Ø 產(chǎn)品主動服務營銷場景情景化應答標準
Ø 產(chǎn)品主動服務營銷操作方式
Ø 模擬訓練
2. 客戶的主動服務營銷
Ø 中資銀行與外資銀行的最大差距點：客戶信息收集與檔案管理
Ø 柜面如果實現(xiàn)服務與理財產(chǎn)品的交叉銷售
Ø 網(wǎng)點營銷采用單打獨斗的模式？還是采用團隊協(xié)作配合的模式？
Ø 識別潛在客戶
Ø 客戶的引導與分流
Ø 深刻了解你的客戶理財心理，激發(fā)客戶的潛在需求
Ø 四種客戶類型判斷方法與技巧
Ø 四種不同類型的理財客戶心理分析
Ø 用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
Ø 不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式？
3. 個人金融產(chǎn)品與服務的“營銷賣點”呈現(xiàn)技巧
Ø 投資理財產(chǎn)品的營銷賣點分析
Ø 銀行卡的營銷賣點分析
Ø 網(wǎng)銀產(chǎn)品的營銷賣點分析
4. 金融產(chǎn)品銷售技巧
Ø 有效介紹產(chǎn)品體驗展示法則
Ø 利用四個實戰(zhàn)理財工具，有效引導客戶，而非說服
Ø 與客戶成功對話的幾個關鍵技巧專業(yè)術語口語化有效互動遭到拒絕后的藝術處理過程中讓客戶有成就感
5. 營銷過程控制及技巧運用
Ø 營造良好的溝通氛圍
Ø 有效提問-發(fā)掘客戶需求
Ø 準確有效的產(chǎn)品推介
Ø 客戶異議處理
Ø 行動建議
Ø 給予客戶合適的承諾
Ø 完美的促成技巧
現(xiàn)場演練與案例分析