中國培訓易(m.aokangtiyu.cn) 市場營銷內訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易(m.aokangtiyu.cn)

培訓目標
1、 電話銷售跟進原理與方法
2、 客戶類型劃分與應對策略
3、 客戶異議分析及解決說辭



課程詳情

【培訓對象】銷售代表,主管,從事電話銷售員工
【培訓方式】互動講解、案例分析、模擬演練

【教學大綱】
第一講:電話跟進方法與原理
第一節(jié) 電話銷售流程
1. 什么是電話銷售?
2. 電話銷售流程
1) 電話銷售基本流程的六個階段
2) 電話銷售流程細分
3) 電話銷售員每天盤點三資源

第二節(jié) 詮釋電話銷售跟進
1. 電話銷售跟進的前提
2. 跟進是有方向性的
3. 電話銷售跟進的重要性
4. 電話銷售跟進的中心思想
5. 跟進的原則


第三節(jié) 電話跟進的類型
1. 服務性跟進
2. 轉變性跟進
3. 長遠性跟進

第四節(jié) 電話跟進注意事項
1. 若即若離,不能斷線
2. 談錢傷情,曲線救國
3. 黃金66法則,越多越好

第五節(jié) 電話銷售跟進技巧
1. 有興趣的客戶
2. 考慮、猶豫的客戶
3. 近期不考慮的客戶
4. 肯定不買的客戶
5. 已經知道服務的沒有反饋的客戶

第二講:客戶性格類型劃分與應對策略
四種類型客戶性格分析以及應對方法
1. 老鷹型客戶
2. 孔雀型客戶
3. 鴿子型客戶
4. 貓頭鷹型客戶

第三講 客戶異議分析與解決說辭
第一節(jié) 客戶異議的來源
1. 為什么會出現(xiàn)異議
2. 由客戶原因產生的異議
3. 由我們原因產生的異議
4. 由服務本身原因產生的異議?

第二節(jié) 異議的類型
1. 真異議
2. 假異議
3. 隱藏的異議

第三節(jié) 異議處理的必備心態(tài)
第四節(jié) 異議處理的原則
1. 原則一:準確選擇處理時機
2. 原則二:尊重客戶異議
3. 原則三:不爭辯,不排斥
4. 原則四:集思廣益處理

第五節(jié) 異議處理的方法
1. 價格異議處理方法及案例分析
2. 服務異議處理方法及演練
1) 忽略法
2) 轉化法
3) 轉移法
4) 解釋法
5) 道歉法
3. 其他異議處理方法

第六節(jié) 常見異議處理示例與演練


講師簡介

  鄭海燕 老師
〖綜合介紹〗
畢業(yè)于安徽大學法學專業(yè)
四年外企管理經驗;
六年的電話營銷培訓實戰(zhàn)工作經驗;
八年的直銷團隊管理工作經驗;
兩年大區(qū)管理經驗、帶領8家分公司超230人直銷團隊;
是中國為數(shù)不多的既懂培訓又懂營銷管理的復合管理者、實戰(zhàn)培訓講師!
對直銷、特別是電話營銷隊伍的管理,營銷政策與方案的策劃和實施有實戰(zhàn)經驗和獨到的見解。
結合中國市場特色,首創(chuàng)“電邀+直銷模式”現(xiàn)已被國內知名互聯(lián)網公司完全推廣運用!

〖從業(yè)經歷〗
先后擔任過深圳市大型培訓學校副校長、國內知名連鎖企業(yè)培訓總監(jiān)、“百度”東莞分公司銷售總監(jiān), “易查”深圳副總經理、現(xiàn)任某集團公司大區(qū)總,兼任“美國標準普爾新加坡分公司”顧問和“上海凱盛”咨詢顧問;
既有品牌公司品牌的銷售經驗,也有不知名公司不知名產品的銷售管理經驗;


課程對象



備    注

課程名稱:電閃雷鳴—電話銷售跟進贏



 

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