【課程背景】
1，企業(yè)希望通過培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)三個(gè)與直接業(yè)績(jī)掛鉤的關(guān)鍵要素共同提升，這個(gè)三個(gè)關(guān)鍵要素是：
1） 促銷手段——吸引更多目標(biāo)顧客進(jìn)店
2） 團(tuán)隊(duì)協(xié)作——通過團(tuán)隊(duì)主動(dòng)配合創(chuàng)造客戶滿意
3） 終端成交——解決臨門一腳問題，即客戶成交
2，在目前市場(chǎng)條件下，改進(jìn)和優(yōu)化終端運(yùn)營(yíng)體系，實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利。
【課程目標(biāo)】
1,理解和掌握如何圍繞客戶需求提升終端銷售業(yè)績(jī)的系統(tǒng)方法
2,協(xié)助建設(shè)和優(yōu)化終端運(yùn)營(yíng)體系


【課程大綱】
第一部分、吸引客戶進(jìn)店
滿足客戶價(jià)值認(rèn)知和審美需求是吸引客戶的唯一方法 。
1、制定產(chǎn)品營(yíng)銷方案
-了解消費(fèi)者的感知
-市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品定位
-信息收集與市場(chǎng)調(diào)查
-制定適合的促銷推廣方案
-整合促銷傳播的各類手段
2、制定終端促銷方案
-促銷方案的制定流程
-促銷方案的創(chuàng)意方法
-促銷方案的執(zhí)行細(xì)節(jié)
-促銷方案的內(nèi)部動(dòng)員
3、終端店面的陳列與布置
-陳列與布置的意義
-店面布局設(shè)計(jì)
-店面陳列技術(shù)
-店面布置技術(shù)
- CORNER技術(shù)分享
第二部分、激發(fā)團(tuán)隊(duì)動(dòng)能
團(tuán)隊(duì)氛圍決定了團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的24-30%
1、了解你的員工
2、建立激勵(lì)機(jī)制
-什么是員工激勵(lì)
-激勵(lì)的三個(gè)因素
-激勵(lì)制度的兩種相反作用
-實(shí)施激勵(lì)的五個(gè)步驟
3、建立店面規(guī)范
-確立顧客第一理念
-設(shè)定店面服務(wù)管理的目標(biāo)
-分析店面服務(wù)管理的質(zhì)量鏈
-確立店面服務(wù)管理的模型
-建設(shè)店面服務(wù)管理系統(tǒng)
-導(dǎo)出店面服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范
4、崗位職責(zé)與考核設(shè)置
-木桶原理
-打包理論
-崗位職責(zé)與考核的制定方法
5、員工輔導(dǎo)與教練
-激發(fā)員工目標(biāo)意識(shí)
-樹立員工目標(biāo)責(zé)任
-傾聽與詢問的技術(shù)
-GROW輔導(dǎo)流程
6、激發(fā)團(tuán)隊(duì)動(dòng)能
-團(tuán)隊(duì)決策
-團(tuán)隊(duì)沖突
-團(tuán)隊(duì)反饋
-團(tuán)隊(duì)贊賞
第三部分、提升銷售技能
技能是經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，是準(zhǔn)確率和效率的代名詞。
1、終端銷售概念淺析
2，銷售員素質(zhì)與銷售準(zhǔn)備
3、接近顧客，引起興趣
4、了解需求，滿足需求
5、介紹產(chǎn)品，進(jìn)行說服
6、達(dá)成銷售，做好服務(wù)
7、賣點(diǎn)提煉與關(guān)鍵時(shí)刻
8，庫(kù)存變盈利點(diǎn)的方法