中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
特色課程內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
課程詳情
課程時(shí)間
J 共計(jì)2天，6課時(shí)。
J 9:00-12:00、14:00-17:00
課程形式
J 理論講授、案例分享、視頻講解、情景模擬……
課程大綱
(一) 角色篇：賬戶經(jīng)理的角色定位
a) 零售銀行發(fā)展大趨勢(shì)對(duì)營(yíng)銷者的新挑戰(zhàn)
b) 賬戶經(jīng)理的角色定位
c) 賬戶經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)
(二) 思維篇：建立以客戶為中心的營(yíng)銷思維
a) 銀行業(yè)營(yíng)銷的問題與弊端
b) 建立以客戶為中心的服務(wù)營(yíng)銷思維
c) 營(yíng)銷者的三種境界
三等選手無動(dòng)于衷；二等選手無孔不入；一等選手無中生有
d) 推銷與營(yíng)銷的三個(gè)本質(zhì)區(qū)別
從各行廣告體會(huì)以客戶為中心的；從擇偶過程體會(huì)營(yíng)銷推銷；從醫(yī)生體會(huì)營(yíng)銷流程
(三) 模式篇：賬戶經(jīng)理廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式的建立
a) 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式的原理及要點(diǎn)
b) 模式1：等候營(yíng)銷
n 等候營(yíng)銷三步驟的語術(shù)與操作
c) 模式2：一句營(yíng)銷
n 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷四大流程
d) 銀行營(yíng)銷的四大雷區(qū)
n 說得多，問的少
u 案例：對(duì)手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行，如何營(yíng)銷
n 對(duì)抗多，墊子少
u 案例：“聽說你們銀行的服務(wù)不好呀”？
n 主觀多，客觀少
u 案例：我行金條售價(jià)高于他行時(shí)如何營(yíng)銷？
n 被動(dòng)多，主動(dòng)少
u 案例：目標(biāo)大客戶是對(duì)手銀行行長(zhǎng)的親哥哥，如何撬動(dòng)？
(四) 電話篇：賬戶經(jīng)理的電話營(yíng)銷
a) 如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會(huì)怕冷
b) 知己知彼--電話營(yíng)銷常見癥結(jié)及破解
c) 電話營(yíng)銷的核心目的揭秘
d) 電話溝通的六大結(jié)構(gòu)
e) 常見拒絕的破解
(五) 大堂經(jīng)理的“維護(hù)篇”
a) 顧問式營(yíng)銷的六階段心理博弈
b) 客戶分層分級(jí)管理
c) 《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用
d) 用金不如用心，建立客戶情感賬戶
1. 案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
e) 低成本維護(hù)四種方式
1. 案例：6塊錢換來的大客戶
f) 高成本客戶維護(hù)參考
1. 案例：漢口銀行的救護(hù)車公關(guān)
J 共計(jì)2天，6課時(shí)。
J 9:00-12:00、14:00-17:00
課程形式
J 理論講授、案例分享、視頻講解、情景模擬……
課程大綱
(一) 角色篇：賬戶經(jīng)理的角色定位
a) 零售銀行發(fā)展大趨勢(shì)對(duì)營(yíng)銷者的新挑戰(zhàn)
b) 賬戶經(jīng)理的角色定位
c) 賬戶經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)
(二) 思維篇：建立以客戶為中心的營(yíng)銷思維
a) 銀行業(yè)營(yíng)銷的問題與弊端
b) 建立以客戶為中心的服務(wù)營(yíng)銷思維
c) 營(yíng)銷者的三種境界
三等選手無動(dòng)于衷；二等選手無孔不入；一等選手無中生有
d) 推銷與營(yíng)銷的三個(gè)本質(zhì)區(qū)別
從各行廣告體會(huì)以客戶為中心的；從擇偶過程體會(huì)營(yíng)銷推銷；從醫(yī)生體會(huì)營(yíng)銷流程
(三) 模式篇：賬戶經(jīng)理廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式的建立
a) 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式的原理及要點(diǎn)
b) 模式1：等候營(yíng)銷
n 等候營(yíng)銷三步驟的語術(shù)與操作
c) 模式2：一句營(yíng)銷
n 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷四大流程
d) 銀行營(yíng)銷的四大雷區(qū)
n 說得多，問的少
u 案例：對(duì)手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行，如何營(yíng)銷
n 對(duì)抗多，墊子少
u 案例：“聽說你們銀行的服務(wù)不好呀”？
n 主觀多，客觀少
u 案例：我行金條售價(jià)高于他行時(shí)如何營(yíng)銷？
n 被動(dòng)多，主動(dòng)少
u 案例：目標(biāo)大客戶是對(duì)手銀行行長(zhǎng)的親哥哥，如何撬動(dòng)？
(四) 電話篇：賬戶經(jīng)理的電話營(yíng)銷
a) 如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會(huì)怕冷
b) 知己知彼--電話營(yíng)銷常見癥結(jié)及破解
c) 電話營(yíng)銷的核心目的揭秘
d) 電話溝通的六大結(jié)構(gòu)
e) 常見拒絕的破解
(五) 大堂經(jīng)理的“維護(hù)篇”
a) 顧問式營(yíng)銷的六階段心理博弈
b) 客戶分層分級(jí)管理
c) 《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用
d) 用金不如用心，建立客戶情感賬戶
1. 案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
e) 低成本維護(hù)四種方式
1. 案例：6塊錢換來的大客戶
f) 高成本客戶維護(hù)參考
1. 案例：漢口銀行的救護(hù)車公關(guān)
講師簡(jiǎn)介
殷國(guó)輝 老師
金融培訓(xùn)界的黑馬
華師大心理學(xué)應(yīng)用碩士
三載于上海師從余世維先生
培訓(xùn)雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯
中歐管理學(xué)院網(wǎng)絡(luò)學(xué)院輔導(dǎo)師
深圳大學(xué)管理學(xué)院研究生沙龍?zhí)匮钨e
曾任中興通訊學(xué)院專職高級(jí)講師
曾任某金融機(jī)構(gòu)高級(jí)講師/銀行咨詢中心項(xiàng)目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷顧問、中國(guó)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷顧問。
殷國(guó)輝老師金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷：
2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營(yíng)銷，至后期的二次營(yíng)銷等，取得了不凡的效果。
2010年5月，受聘于中國(guó)銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。
2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔(dān)任主講老師。
2011年3月，參與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級(jí)支行的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任主講講師。
2011年5月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成臺(tái)州市分行、天臺(tái)支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任首席講師。
2011年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢。
2011年8月，主導(dǎo)中國(guó)銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
2011年9月，主導(dǎo)中國(guó)銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫。
2011年11月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
2012年2月，主導(dǎo)中國(guó)銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷手冊(cè)》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。
華師大心理學(xué)應(yīng)用碩士
三載于上海師從余世維先生
培訓(xùn)雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯
中歐管理學(xué)院網(wǎng)絡(luò)學(xué)院輔導(dǎo)師
深圳大學(xué)管理學(xué)院研究生沙龍?zhí)匮钨e
曾任中興通訊學(xué)院專職高級(jí)講師
曾任某金融機(jī)構(gòu)高級(jí)講師/銀行咨詢中心項(xiàng)目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷顧問、中國(guó)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷顧問。
殷國(guó)輝老師金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷：
2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營(yíng)銷，至后期的二次營(yíng)銷等，取得了不凡的效果。
2010年5月，受聘于中國(guó)銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。
2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔(dān)任主講老師。
2011年3月，參與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級(jí)支行的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任主講講師。
2011年5月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成臺(tái)州市分行、天臺(tái)支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任首席講師。
2011年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢。
2011年8月，主導(dǎo)中國(guó)銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
2011年9月，主導(dǎo)中國(guó)銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫。
2011年11月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
2012年2月，主導(dǎo)中國(guó)銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷手冊(cè)》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：賬戶經(jīng)理速成訓(xùn)練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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