中國培訓易(m.aokangtiyu.cn) 市場營銷內訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易(m.aokangtiyu.cn)

培訓目標
通過培訓使學員,
1、 掌握常用珠寶知識,能夠對飾品進行正確講解
2、 提升珠寶導購員積極心態(tài)、熱情服務的理念與技巧;
3、 掌握門店銷售的標準流程;
4、 掌握門店銷售的禮儀規(guī)范;
5、 掌握實戰(zhàn)而規(guī)范的銷售技巧;
6、 幫助珠寶導購人員在銷售過程中正確的銷售話術有力推動銷售進程。





課程詳情

前 言 如何提升店面人員銷售技能 認識珠寶知識 提高服務意識,“留住顧客”培訓對象
店總、儲備店總、店長、導購員課程大綱


一、課程目標:
通過培訓使學員,
1、 掌握常用珠寶知識,能夠對飾品進行正確講解
2、 提升珠寶導購員積極心態(tài)、熱情服務的理念與技巧;
3、 掌握門店銷售的標準流程;
4、 掌握門店銷售的禮儀規(guī)范;
5、 掌握實戰(zhàn)而規(guī)范的銷售技巧;
6、 幫助珠寶導購人員在銷售過程中正確的銷售話術有力推動銷售進程。


二、課程內容:
1、 珠寶、翡翠知識及寓意
2、 珠寶導購正確的銷售心態(tài)及銷售行為;
3、 實戰(zhàn)的銷售技巧;
4、 如何做好客戶售后服務。


三、課程大綱:
第一章 珠寶、翡翠玉石鑒賞與意義
第一講 黃、鉑金首飾基本知識
第二講 鑲嵌類飾品珠寶知識
l 鉆石4C、產地、工藝、鑲嵌等
l 紅藍寶產地、種類、價值
l 碧璽產地、種類、價值
l 歐泊產地、鑒賞、價值
l 水晶產地、種類、價值
l 托帕石、橄欖石、石榴石等
l 鑲嵌類飾品價格及發(fā)展趨勢
第三講 翡翠玉石珠寶知識
l 翡翠來歷及種類
l 翡翠掛件寓意
l 翡翠A\B\C貨區(qū)分
第二章 珠寶珠寶導購實戰(zhàn)銷售技巧
第一講 珠寶導購積極心態(tài)的建立
l 心態(tài)決定行為
l 與公司站在同一陣線
l 樂于助人的態(tài)度
l 焦點導引思想
l 大量工作忘記傷口
l 忠誠比能力更重要
l 勤奮與服從
案例:珠寶店的感動服務
第二講 提升素養(yǎng)贏在起點
l 個人外在的形象就是公司的形象
l 塑造優(yōu)質的銷售服務工作環(huán)境
l 有自信的肢體語言體現品牌
l 用贊美接近客戶
案例:新加坡航空公司案例
第三講 珠寶導購完美的待客之道
l 掌握接近客戶的時機
l 導購等待銷售時機時的注意事項
l 導購身體姿勢的不良習慣
l 結帳作業(yè)不容忽視
l 電話的應對方式
第四講 應對顧客銷售七流程
l 銷售七流程
第五講 珠寶門店導購員開場技巧
l 基本認知
l 技巧一:新的…
l 技巧二:項目與計劃
l 技巧三:唯一性
l 技巧四:簡單明了
l 技巧五:重要誘因
l 技巧六:制造熱銷的氣氛
l 技巧七:老顧客開場技巧
l 技巧八:老顧客帶新顧客開場技巧
l 技巧九:老顧客找導購員離職開場技巧
l 技巧十:老顧客找的導購調休開場技巧
l 技巧十一:顧客一來就問打幾折怎么開場
【實戰(zhàn)練習】:構圖技巧,讓顧客自己說服自己
第六講 珠寶導購如何處理顧客反對問題
l 技巧一:接受、認同贊美
l 技巧二:化反對問題為賣點
l 技巧三:以退為進
l 具體反對問題處理
案例:夫妻和丈母娘柜臺發(fā)生爭執(zhí),如何處理
案例:通靈翠鉆如何處理我想再看看的客戶
第七講 珠寶導購如何激發(fā)購買欲望的技巧
技巧一:用如同取代少買
技巧二:運用第三者的影響力
技巧三:善用輔助器材
技巧四:運用人性的弱點
技巧五:善用參與感
技巧六:善用占有欲
技巧七:引導焦點
案例:情人節(jié)讓要走的小伙子欣然購買
案例:夢金園如何講解AU9999黃金
第八講 掌握結束銷售的契機
l 基本認知:主動不代表危險、被動不代表安全
l 導購員不馬上成交的原因
l 識別顧客結束語言的訊號
l 識別顧客結束肢體語言的訊號
第九講 珠寶導購常用締結的技巧
技巧一:替客戶做決定
技巧二:有限數量或期限
技巧三:推銷今天買
技巧四:假設式結束法
技巧五:邀請式結束法
技巧六:法蘭克結束法
技巧七:門把法
第十講 珠寶導購如何處理門店常見價格異議
l 主事者的態(tài)度
l 具體的價格異議
案例:金至尊、謝瑞麟如何處理價格問題
第十一講 珠寶導購如何做好連帶銷售
l 連帶銷售原因
l 連帶銷售的出發(fā)點
l 連帶銷售的時機
l 連帶銷售的原則
l 連帶銷售的注意事項
第十二講 商談六原則
l 用肯定型取代否定型語言
l 用請求型取代命令型語言
l 以問句表示尊重
l 拒絕時以請求型與對不起并用
l 不下斷語
l 清楚自己的職權
案例:顧客為什么要退?
第十三講 珠寶導購詢問顧客六技巧
l 問題表設計與運用
l 不連續(xù)發(fā)問
l 從回答中整理客戶需求
l 先詢問容易回答的問題
l 促進購買的詢問方式
l 詢問客戶關心的事
第十四講 處理客戶投訴的七步驟
認知:客戶投訴的原因及類型
步驟一:隔離政策
步驟二:聆聽不滿
步驟三:做筆記
步驟四:分析原因
步驟五:敲定與轉達決策
步驟六:追蹤電話
步驟七:自我反省
案例:商場珠寶店如何處理客戶投訴
第十五講 如何道歉
l 避免常用錯誤道歉語
l 我向你道歉
l 這真是太糟糕了
l 謝謝你
第十六講 導購如何做好顧客轉介紹
l 顧客轉介紹的好處
l 顧客為什么不會做轉介紹
l 顧客為什么會做轉介紹
l 怎樣才能讓客戶轉介紹
l 轉介紹的最佳時機
l 轉介紹客戶的類型
l 轉介紹的注意事項
第十七講 珠寶門店與顧客保持良好互動
l 基本應對用語
l 好的關系來自用心
l 多做貼心的小事
l 運用科技
l 做好顧客歸屬感
l 做好售后服務的方式方法
案例:山東一家珠寶公司如何做好售后服務,帶來銷售業(yè)績
備注:課后學員自由提問,老師現場回答


講師簡介

  郜杰 老師
著名實戰(zhàn)派門店營銷專家
國家注冊高級咨詢顧問
實戰(zhàn)派門店銷售管理技巧培訓師
鄭州大學管理學院外聘教授
10余年一線市場推廣與營銷管理工作經驗
跨國外資公司門店銷售經理、運營總監(jiān)經歷
《店長》雜志專欄撰稿人
國內數十家培訓機構特聘授課專家
【課程特色】
實戰(zhàn)實效的“肉搏”培訓,當天學當天用,起到立竿見影的效果,提升30%的銷售業(yè)績;以“實戰(zhàn)”指導“實戰(zhàn)”,從培訓到訓練的反復錘煉,確保學員在學習期間就能夠掌握所需技能,并且能夠運用。
【授課風格】專業(yè)講授、分組討論、案例分析、小組活動、游戲演練、現場點評、現場提問現場解決、現場指導、風趣幽默
【老師介紹】
曾出版門店實戰(zhàn)銷售技巧圖書《我是一名優(yōu)秀的導購員》、《不要再用老土的銷售對白了》等專著,其中《我是一名優(yōu)秀的導購員》在天涯網首發(fā),版主重點推薦,被網友瀏覽上百萬次,《不要再用老土的銷售對白了》被網友在QQ空間轉載達幾十萬次,并被多家網站轉載。
郜老師具有多年國內本土企業(yè)及跨國外資公司雙重門店營銷實戰(zhàn)經驗,歷任多家連鎖門店營銷經理、重點客戶部經理,具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經驗。在任期間帶領團隊成功打開大陸市場。其近年來一直致力于門店銷售、管理與連鎖市場領域的開發(fā)與研究,在營銷戰(zhàn)略與實操方面具有獨到的見解與鮮明思路。
郜老師作為國家注冊咨詢師,參與并主持了多項門店營銷咨詢項目,帶領客戶企業(yè)走出營銷困境,并長期擔任北京多家連鎖企業(yè)營銷戰(zhàn)略顧問。郜老師的門店營銷理論、門店銷售實戰(zhàn)經歷及案例已先后在《銷售與市場》雜志、《培訓》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《贏周刊》、《糖煙酒周刊》、《分銷時代》等近二十家媒體發(fā)表。
郜老師的營銷成果主要集中在家電、珠寶、服裝、家具、快速消費品、保健品、汽車、廣告、金融等領域,并多次被松下總部、英特爾總部等跨國外企聘為營銷培訓講師。
其培訓課程為本人多年親身實踐的心血杰作,并貫以理論精華的深刻理解,深入淺出,感染力強,同時內容幽默風趣、貼切實用,深得學員好評。
【主講課程】
《門店實戰(zhàn)銷售技巧》
《打造金牌店長》
《連鎖企業(yè)經營管理》
《高端(奢侈品)門店銷售技巧》
《如何提升單店業(yè)績》
《珠寶、翡翠奢侈品鑒賞》
《如何制定門店監(jiān)察標準》
《商場(門店)消防安全及突發(fā)事件處理》等
【曾經服務過的客戶】
零售賣場:麥德龍商場、張仲景大藥房、山東奧迪汽車4S店、中植奇瑞4S店、迅馳汽車4S店、河南日產汽車、歐凱龍家具廣場、中原百姓建材廣場、紅星美凱龍、建文商廈、世紀聯華、北京華聯鄭州店、金博大、屈臣氏等
通信行業(yè):中國移動(廣東)、中國移動(天津)、中國聯通(廣東)、中國網通(安陽)、樂語—新亞手機連鎖、中鑫手機、天音鄭州公司
珠寶行業(yè):周大福、周大生、鳳凰、老廟黃金、金伯利鉆石、寶慶銀樓、謝瑞麟珠寶、天成珠寶、金鑫珠寶、誠伯黃金、恒信鉆石(I DO珠寶)等
家電行業(yè):國美電器、蘇寧電器、格蘭仕、創(chuàng)維電器、九陽集團、步步高電器,河南瑞豐家電、襄樊TCL、長虹電器、新亞手機、西湖彩電、美的空調、格力空調、奧克斯空調、海爾冰箱、海爾手機、步步高學生電腦、讀書郎學習機等
服裝行業(yè):百家好、愛娃、唐卡、麒麟草、伊芙心悅、曼妮芬內衣、維多利亞的秘密、羅蒙、寶馬、九牧王鄭州公司等
化妝品行業(yè):雅佳公司、雅倩公司、紅地球、丸美、安利、ZA、林青軒、歐泊萊、臻翠商貿
其他:智聯招聘、校園無憂、前程無憂、寶潔、上海護理佳、河南城建投資擔保公司、天津農行、美國舒達床墊、平安保險等
其中為松下中國公司連續(xù)多次講授《門店銷售技巧》課。


課程對象



備    注

課程名稱:導購員珠寶知識及銷售技巧培訓



 

咨詢電話020-29042042      QQ 674837974
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