【課程背景】：
通信行業(yè)早已進(jìn)入“以應(yīng)用拉動(dòng)終端、以終端拉動(dòng)業(yè)務(wù)”的時(shí)代，因此，對(duì)于通信業(yè)營(yíng)銷一線人員而言，必須用和2G時(shí)代完全不同的體驗(yàn)式營(yíng)銷方法來進(jìn)行銷售。 在這種銷售方式中產(chǎn)品展示和體驗(yàn)將變的尤為關(guān)鍵。
本課程將在現(xiàn)有營(yíng)業(yè)廳銷售的基礎(chǔ)上，著重講述“前期信任建立”和“產(chǎn)品展示和示范體驗(yàn)”的環(huán)節(jié)，從而幫助一線員工更快更好的適應(yīng)3G時(shí)代的銷售要求。

【課程時(shí)間】：
2天(共12學(xué)時(shí)）
【授課方式】：
講授、案例分享、游戲活動(dòng)、沙盤、互動(dòng)研討等
授課采用互動(dòng)模擬和案例解析為主。案例貼近實(shí)際，案例貼近實(shí)際，“就像我們身邊的事”（學(xué)員的話），對(duì)工作有很強(qiáng)的啟發(fā)性。教學(xué)特色創(chuàng)新獨(dú)特，激情生動(dòng)，尤其擅長(zhǎng)引導(dǎo)學(xué)員在實(shí)際工作中的行為轉(zhuǎn)化運(yùn)用，為培訓(xùn)有收益打下了良好基礎(chǔ)，得到客戶各層面的熱烈反響。


【課程大綱】：
第一單元：營(yíng)銷轉(zhuǎn)型下的營(yíng)業(yè)廳人員營(yíng)銷能力提升
一、3G體驗(yàn)式營(yíng)銷中營(yíng)業(yè)員崗位認(rèn)知
1、作為營(yíng)業(yè)員，何時(shí)進(jìn)行銷售？
2、不同崗位的銷售機(jī)會(huì)
3、營(yíng)銷機(jī)會(huì)的類別
4、想銷售，先服務(wù)
二、3G終端體驗(yàn)營(yíng)銷5步驟：
步驟一：3G終端銷售中的客戶識(shí)別
步驟二：3G終端銷售中的需求探詢
步驟三：3G產(chǎn)品銷售中的終端推薦
步驟四：3G終端銷售中的體驗(yàn)引導(dǎo)
步驟五：3G終端銷售中的促成銷售

第二單元：如何有效挖掘客戶的需求
一、誰都在講顧問式(SPIN)營(yíng)銷,可有幾人能明了其中的真諦?
u 什么是需求? 如何看待?
u 怎樣才算懂得客戶的需求?
u 有效傾聽的提問與傾聽
互動(dòng):傾聽—聽懂的練習(xí)---世界上最難的事情之一
u 如何有效的理解和挖掘客戶的需求和背后的原因?
二、各種不同行為風(fēng)格的個(gè)性客戶,如何相應(yīng)的交流?
三、挖掘客戶需求的“五字真經(jīng)”
u 笑：有笑才有“效”
u 看：先看才能“侃”
u 聽：能聽才得“挺”
u 問：會(huì)問才多“聞”
u 說：巧說才顯“爍”
四、案例分享：如何開始和集團(tuán)大客戶接觸？如何鑒別關(guān)鍵信息及關(guān)鍵人？

第三單元：客戶營(yíng)銷心理學(xué)－－購買心理與行為分析
一. 銷售心理與行為分析
u 客戶為什么會(huì)購買？
u 買賣的核心要素
u 達(dá)成消費(fèi)的核心
二. 銷售人員如何了解客戶心理？
u 動(dòng)機(jī)理論
u 榜樣的力量
u 關(guān)鍵按鈕
u 高成交率模式解析
三. 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
u 消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
u 不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
u 案例研討－客戶個(gè)性分析

四. 客戶需求狀況
u 完全明確型
u 半明確型
u 不明確
五. 客戶的感知模式
u 不同感知模式的特點(diǎn)
u 不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法
實(shí)作演練
個(gè)案舉例

第四單元：新型營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)營(yíng)銷技巧
一、終端體驗(yàn)式產(chǎn)品銷售第一句話：開場(chǎng)白技巧（結(jié)合崗位和具體產(chǎn)品進(jìn)行示范與講解）
1、主動(dòng)詢問式：如何主動(dòng)找客戶，開展銷售？（四大步驟客戶愿意和你溝通）
2、解答推薦式：客戶找上門來，銷售初期的五個(gè)步驟
3、需求探討式：在服務(wù)的過程中，巧妙的開始你的銷售
4、角色扮演：三種開場(chǎng)白技巧
5、銷售高手素描（實(shí)踐中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)把握）
二、 了解客戶需求的重要性和技巧
1、客戶為什么不認(rèn)同？
2、了解客戶需求對(duì)銷售成功的三大利益
3、營(yíng)業(yè)員如何了解客戶需求？
4、善用平臺(tái)與賬單的技巧

三、全業(yè)務(wù)時(shí)代3G體驗(yàn)式產(chǎn)品介紹的要點(diǎn)與技巧
1、產(chǎn)品介紹三原則
2、產(chǎn)品介紹技巧（FABE）在通信產(chǎn)品中的運(yùn)用
3、實(shí)戰(zhàn)中，如何增強(qiáng)賣點(diǎn)介紹的感染力？
4、客戶“理財(cái)表”的設(shè)計(jì)與使用
5、如何減少推廣后期的投訴？（要點(diǎn)和關(guān)鍵）
四、全業(yè)務(wù)時(shí)代3G體驗(yàn)式產(chǎn)品客戶異議的處理
1、客戶指出我們的缺點(diǎn)，怎么辦？
2、異議處理三部曲：讓技巧替代本能！
3、產(chǎn)品（尤其是當(dāng)前熱推產(chǎn)品）的常見異議與應(yīng)對(duì)方法
五、促成客戶購買的技巧
1、何時(shí)要促成客戶購買
2、如何促成客戶購買
3、拒絕的處理
沙盤演練：應(yīng)對(duì)客戶相關(guān)投訴的技巧
六、善用營(yíng)銷腳本：讓一線員工快速掌握3G體驗(yàn)式新產(chǎn)品的銷售
1、什么是“好的營(yíng)銷腳本”？
2、如何寫出實(shí)用的營(yíng)銷腳本
3、營(yíng)銷腳本怎么用最有效
七、營(yíng)業(yè)廳環(huán)境布局與陳列技巧
營(yíng)業(yè)廳環(huán)境布局：
1、精簡(jiǎn)分區(qū)、優(yōu)化布局：摒棄閑置率高的服務(wù)區(qū)（如VIP室）、縮小后臺(tái)等，提高廳店成本效益，適應(yīng)廳店小型化趨勢(shì)；
2、走動(dòng)營(yíng)銷、超市化銷售：以超市化理念優(yōu)化空間和家具設(shè)計(jì)，支撐站立式服務(wù)，培養(yǎng)快速銷售、平等服務(wù)習(xí)慣和氛圍；
3、融合終端和業(yè)務(wù)、強(qiáng)化銷售：強(qiáng)化“終端+配件＋業(yè)務(wù)”一體化營(yíng)銷區(qū)域和流程設(shè)計(jì)；
4、統(tǒng)一門戶、網(wǎng)站進(jìn)廳：通過統(tǒng)一門戶和MM平臺(tái)逐步統(tǒng)一自助辦理和體驗(yàn)銷售界面，在廳內(nèi)廣布終端，引導(dǎo)自助辦理，支撐走動(dòng)式服務(wù)；
營(yíng)業(yè)廳陳列技巧：
1、針對(duì)農(nóng)業(yè)用戶群的柜臺(tái)陳列要點(diǎn)
2、針對(duì)工業(yè)用戶群的柜臺(tái)陳列要點(diǎn)
3、針對(duì)特殊用戶群的柜臺(tái)陳列要點(diǎn)
4、柜內(nèi)黃金分割線
5、常用的手機(jī)終端陳列方式及優(yōu)勢(shì)分析
八、3G體驗(yàn)式產(chǎn)品銷售現(xiàn)場(chǎng)模擬演練與點(diǎn)評(píng)
由講師或?qū)W員扮演客戶進(jìn)行模擬演練，以隨時(shí)暫停方式進(jìn)行模擬演練，以便給受訓(xùn)學(xué)員即時(shí)反饋，從而促進(jìn)行為轉(zhuǎn)化，快速提升營(yíng)業(yè)員及推廣人員銷售技巧。
通過整體演練，讓學(xué)員能夠把銷售技巧融會(huì)貫通，從而促進(jìn)在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用。