中國培訓易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
培訓目標
u 解決渠道規(guī)劃問題：基本缺少規(guī)劃，只關注短期的指標達成，業(yè)績提升沒有持續(xù)性；
u 解決渠道建設問題：渠道建設困難，代理商難找，渠道代理商銷售積極性不高；
u 解決渠道溝通問題：代理商對公司不信任，對區(qū)域代理商不滿意，代理商不配合營銷工作開展，沒有把運營商業(yè)務放在第一位；
u 解決渠道銷售問題：代理商營銷模式單一，沒有開展服務營銷、主動營銷與體驗營銷；
u 解決渠道培訓問題：渠道負責人推薦力度不強，業(yè)務發(fā)展產(chǎn)能較低，渠道管理員=渠道服務員、網(wǎng)點培訓能力不足等；
切切實實地解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道管理中的問題，提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)理渠道營銷的綜合技能!
課程詳情
【課程前言】
隨著移動通訊市場3G時代的到來，競爭格局復雜化，客戶需求多樣化、差異化，存量市場的經(jīng)營和維系、增量市場的開發(fā)、數(shù)據(jù)業(yè)務的營銷成為移動營銷服務渠道的核心工作。如何整合渠道的結構、管理好渠道，如何規(guī)劃、建設和運營好移動公司自有渠道，如何設計好普通代理商的渠道體系、控制和規(guī)范代理商的行為、協(xié)助代理商提升銷量、維護代理商對公司的忠誠成了渠道管理人員所面臨的一項新的任務。
【課程時間】：
2天，12課時
【課程對象】：
鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道經(jīng)理
【課程大綱】：
第一部分 全業(yè)務運營下的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道競爭態(tài)勢
1. 運營商渠道問題現(xiàn)狀
2. 四大渠道的協(xié)調(diào)和沖突
3. 外國標桿運營商的渠道狀況
4. 3G發(fā)展的新趨勢和新格局
5. 三大運營商競爭態(tài)勢對比
6. 三大運營商渠道競爭態(tài)勢對比
第二部分 3G時代的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道競爭策略
1. 渠道策略轉變思路：4P—4C—4R
2. “全業(yè)務”及新業(yè)務發(fā)展的新需求
3. “全業(yè)務”環(huán)境下的渠道整合策略
4. 新型通信行業(yè)渠道價值鏈整合
5. 以渠道為核心的“1+4”營銷協(xié)同模式
6. 渠道經(jīng)理的綜合營銷能力要求
第三部分 農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道規(guī)劃與渠道拓展技巧
1、 渠道規(guī)劃
u 渠道規(guī)劃方法和步驟
u 渠道信息發(fā)布的幾種方法
u 渠道代理商評估標準
u 協(xié)議簽定注意事項
2、 渠道建設
u 渠道高效建設的八技法：
u 經(jīng)營法、利益法、數(shù)據(jù)法、標桿法、優(yōu)勢法、對比法、發(fā)展法、銷售行動法
3、 渠道培訓
u 渠道教練技術詳解
u 渠道培訓的核心：一個中心兩個基本點
u 五種培訓后業(yè)績提升的方法
u 渠道OJT演練
4、 渠道溝通
u 渠道代理商的溝通類型
u 渠道雙贏溝通模式
u 溝通的讓渡價值：動之以情，曉之以理，誘之以利
5、 渠道掌控
u 渠道掌控的三種模式
u 渠道掌控的具體方法
第四部分 農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道問題解決思維與思維工具
1、什么是“解決問題”？
u 什么是“問題得到了解決？”
u “問題得到解決”的含義
u 問題已經(jīng)得到解決的假象
案例：救火式管理
2、為什么要解決“問題”？
u 發(fā)展的需要
u 問題不斷產(chǎn)生
u 問題不會消失
u 及時解決回報高
u 拖延問題代價更高
3、分析與解決問題的步驟
u 意識到問題的存在
u 確定與定義問題
u 尋找可能解決問題的各種方案
u 選擇最佳方案
u 擬訂行動計劃
u 執(zhí)行與評估決策方案
4、解決問題過程中應注意的事項
u 不能由問題直接到答案
u 評估與反饋對解決問題的效率十分重要
u 解決問題的步驟影響最終效果
第五部分 農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道難題解決工具與方法
1、優(yōu)化營銷網(wǎng)絡結構（市場規(guī)劃、營銷人員素質(zhì)、渠道支撐體系、有效激勵、服務質(zhì)量等）
2、深入細致的市場調(diào)研（相關區(qū)域市場實地特點）
3、明確目標市場、目標區(qū)域、目標客戶（有無盲區(qū)、交叉覆蓋等）
4、針對性的產(chǎn)品開發(fā)（個性化與共性結合，區(qū)域性與普遍性結合，產(chǎn)品的命名、包裝等）
5、優(yōu)質(zhì)的營銷服務（服務理念、體系、策略）
6、集體、家庭客戶、個人客戶市場需求的挖掘及方案
u 集體、家庭客戶、個人客戶分類的標準、工具
u 集體、家庭客戶、個人客戶關注點：確定關鍵人物與對策
u 集體、家庭客戶需求的探尋流程
u 針對不同需求的營銷模式
u 需求錯位時的應急解決方案
第六部分 農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道業(yè)績提升實戰(zhàn)技巧
1、市場-面的管理
u 區(qū)域優(yōu)勢條件運用
u 設計區(qū)域分銷策略
u 區(qū)域管理的具體操作-橫向分銷
u 區(qū)域管理的具體操作-縱向分銷
2、市場-線的管理
u 路線銷售的設計和管理
u 路線的規(guī)劃原則及最大效益的獲得
u 銷售拜訪的效率及輻射距離
3、市場-點的管理
u 發(fā)揮終端優(yōu)勢（渠道管理及優(yōu)化）
u 分銷商的效用
u 終端輻射能力的最大化
4、終極攻略
u 分銷商攻略
u 促銷和價格攻略
u 零售攻略
u 掌控終端的措施
u 提升終端的方法
5、保障措施
u 跟進實體建設
u 強化人員培訓
u 優(yōu)化宣傳手段
u 及時靈活的產(chǎn)品開發(fā)及調(diào)整
第七部分 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道管理人員綜合能力提升
1、一個惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造
2、一個能說會道的嘴皮子——語言表達能力及溝通技巧
3、一個靈活思考的腦瓜子——營銷及服務意識培養(yǎng)
4、一雙能進能退的泥腿子——執(zhí)行力以及綜合能力修煉
5、一個能屈能伸的腰桿子——心態(tài)、情商以及問題處理能力提升
隨著移動通訊市場3G時代的到來，競爭格局復雜化，客戶需求多樣化、差異化，存量市場的經(jīng)營和維系、增量市場的開發(fā)、數(shù)據(jù)業(yè)務的營銷成為移動營銷服務渠道的核心工作。如何整合渠道的結構、管理好渠道，如何規(guī)劃、建設和運營好移動公司自有渠道，如何設計好普通代理商的渠道體系、控制和規(guī)范代理商的行為、協(xié)助代理商提升銷量、維護代理商對公司的忠誠成了渠道管理人員所面臨的一項新的任務。
【課程時間】：
2天，12課時
【課程對象】：
鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道經(jīng)理
【課程大綱】：
第一部分 全業(yè)務運營下的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道競爭態(tài)勢
1. 運營商渠道問題現(xiàn)狀
2. 四大渠道的協(xié)調(diào)和沖突
3. 外國標桿運營商的渠道狀況
4. 3G發(fā)展的新趨勢和新格局
5. 三大運營商競爭態(tài)勢對比
6. 三大運營商渠道競爭態(tài)勢對比
第二部分 3G時代的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道競爭策略
1. 渠道策略轉變思路：4P—4C—4R
2. “全業(yè)務”及新業(yè)務發(fā)展的新需求
3. “全業(yè)務”環(huán)境下的渠道整合策略
4. 新型通信行業(yè)渠道價值鏈整合
5. 以渠道為核心的“1+4”營銷協(xié)同模式
6. 渠道經(jīng)理的綜合營銷能力要求
第三部分 農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道規(guī)劃與渠道拓展技巧
1、 渠道規(guī)劃
u 渠道規(guī)劃方法和步驟
u 渠道信息發(fā)布的幾種方法
u 渠道代理商評估標準
u 協(xié)議簽定注意事項
2、 渠道建設
u 渠道高效建設的八技法：
u 經(jīng)營法、利益法、數(shù)據(jù)法、標桿法、優(yōu)勢法、對比法、發(fā)展法、銷售行動法
3、 渠道培訓
u 渠道教練技術詳解
u 渠道培訓的核心：一個中心兩個基本點
u 五種培訓后業(yè)績提升的方法
u 渠道OJT演練
4、 渠道溝通
u 渠道代理商的溝通類型
u 渠道雙贏溝通模式
u 溝通的讓渡價值：動之以情，曉之以理，誘之以利
5、 渠道掌控
u 渠道掌控的三種模式
u 渠道掌控的具體方法
第四部分 農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道問題解決思維與思維工具
1、什么是“解決問題”？
u 什么是“問題得到了解決？”
u “問題得到解決”的含義
u 問題已經(jīng)得到解決的假象
案例：救火式管理
2、為什么要解決“問題”？
u 發(fā)展的需要
u 問題不斷產(chǎn)生
u 問題不會消失
u 及時解決回報高
u 拖延問題代價更高
3、分析與解決問題的步驟
u 意識到問題的存在
u 確定與定義問題
u 尋找可能解決問題的各種方案
u 選擇最佳方案
u 擬訂行動計劃
u 執(zhí)行與評估決策方案
4、解決問題過程中應注意的事項
u 不能由問題直接到答案
u 評估與反饋對解決問題的效率十分重要
u 解決問題的步驟影響最終效果
第五部分 農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道難題解決工具與方法
1、優(yōu)化營銷網(wǎng)絡結構（市場規(guī)劃、營銷人員素質(zhì)、渠道支撐體系、有效激勵、服務質(zhì)量等）
2、深入細致的市場調(diào)研（相關區(qū)域市場實地特點）
3、明確目標市場、目標區(qū)域、目標客戶（有無盲區(qū)、交叉覆蓋等）
4、針對性的產(chǎn)品開發(fā)（個性化與共性結合，區(qū)域性與普遍性結合，產(chǎn)品的命名、包裝等）
5、優(yōu)質(zhì)的營銷服務（服務理念、體系、策略）
6、集體、家庭客戶、個人客戶市場需求的挖掘及方案
u 集體、家庭客戶、個人客戶分類的標準、工具
u 集體、家庭客戶、個人客戶關注點：確定關鍵人物與對策
u 集體、家庭客戶需求的探尋流程
u 針對不同需求的營銷模式
u 需求錯位時的應急解決方案
第六部分 農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道業(yè)績提升實戰(zhàn)技巧
1、市場-面的管理
u 區(qū)域優(yōu)勢條件運用
u 設計區(qū)域分銷策略
u 區(qū)域管理的具體操作-橫向分銷
u 區(qū)域管理的具體操作-縱向分銷
2、市場-線的管理
u 路線銷售的設計和管理
u 路線的規(guī)劃原則及最大效益的獲得
u 銷售拜訪的效率及輻射距離
3、市場-點的管理
u 發(fā)揮終端優(yōu)勢（渠道管理及優(yōu)化）
u 分銷商的效用
u 終端輻射能力的最大化
4、終極攻略
u 分銷商攻略
u 促銷和價格攻略
u 零售攻略
u 掌控終端的措施
u 提升終端的方法
5、保障措施
u 跟進實體建設
u 強化人員培訓
u 優(yōu)化宣傳手段
u 及時靈活的產(chǎn)品開發(fā)及調(diào)整
第七部分 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道管理人員綜合能力提升
1、一個惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造
2、一個能說會道的嘴皮子——語言表達能力及溝通技巧
3、一個靈活思考的腦瓜子——營銷及服務意識培養(yǎng)
4、一雙能進能退的泥腿子——執(zhí)行力以及綜合能力修煉
5、一個能屈能伸的腰桿子——心態(tài)、情商以及問題處理能力提升
講師簡介
李鋒 老師
高級營銷師
銀行金融業(yè)資深講師
管理心理學資深講師
浙江大學總裁班特邀講師
西安交大管理學院高級講師
海爾大學中層領導力特聘講師
陜西人民廣播電臺節(jié)目顧問
【講師職業(yè)背景】
交通大學MBA
曾任：中脈科技集團西北大區(qū)營銷副總、現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團西區(qū)管理顧問、西安交通大學高級講師、海爾大學領導力特聘講師
講師優(yōu)勢：自己本身做商貿(mào)公司，代理白酒、澳洲紅酒、西班牙橄欖油，對快消相當熟悉。主要集中在：酒水、服裝、百貨
【心理學證書】 國家二級心理咨詢師、薩提亞三階段證書
【授課特點】
李老師授課時用激情感染學員，善于運用大量實際案例進行解析，把抽象的知識移植其中，留給學員生動鮮活的記憶。長期的培訓經(jīng)驗使其逐漸形成：“知識介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導+ 互動型技巧訓練+行動建議”的自身授課特點！
目前李鋒老師研究的管理心理學及“營業(yè)網(wǎng)點陣地營銷”整體解決方案在培訓界引起強烈反響，被稱為培訓行業(yè)的“小李飛刀”！
【擅長領域】
管理心理學
營業(yè)網(wǎng)點服務營銷體系建立
核心課程
李鋒——通用銷售實戰(zhàn)類課程
1、《大客戶營銷實戰(zhàn)》2、《金牌店長》
3、《高端客戶營銷心理學與溝通技巧》
4、《如何有效地處理客戶異議、投訴技巧》
5、《如何激發(fā)顧客購買沖動——終端促銷策劃與執(zhí)行》6、《鍛造超級店員-終端實戰(zhàn)銷售策略》7、《打造高績效管理團隊》
8、《打造頂尖銷售人員》
9、《店面管理實務》
10、《會議營銷與招商會議》
11、《電話營銷的專業(yè)化流程和銷售技巧》
經(jīng)銷商系列：
1、《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會培訓課程）
2、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、
3、《新產(chǎn)品成功推廣策略》
4、《渠道下沉戰(zhàn)法》
5、《分渠道、分品牌的管理與操作》
6、《銷售終端管理》
7、《商超、大賣場業(yè)務運作》
8、《如何制定和執(zhí)行年度銷售計劃》
【部分服務客戶】
快銷品及服裝連鎖：
茅臺酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務社、陜西天駒投資集團、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈爾服飾、紅楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內(nèi)衣、CK內(nèi)衣、wolf內(nèi)衣、美思內(nèi)衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
銀行金融業(yè)：
工商銀行（陜西各支行）、建設銀行（陜西各支行）、交通銀行（西安）、廈門銀行、甘肅建行、山西建設銀行、工商銀行成都分行、長安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲蓄安康、咸陽、延安分行、農(nóng)業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國泰君安證劵、湘財證劵、平安保險、新華保險、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設銀行、招商銀行。
通信及房地產(chǎn)：
陜西電信內(nèi)訓師巡培、四川移動營業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動、成都移動、宜賓移動、巴中移動、南充移動、瀘州移動、資陽移動、德陽移動、綿陽移動、自貢移動、遂寧移動、廣元移動、廣安移動、中建地產(chǎn)、紫薇地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華漢地產(chǎn)、郅輝地產(chǎn)、天朗地產(chǎn)、三江地產(chǎn)、中天建設、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍光置業(yè)、原點新城、城市人家。
其他：
國家電網(wǎng)、長慶油田、延長石油、陜汽集團、秦華天然氣、陜藥集團、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報。
銀行金融業(yè)資深講師
管理心理學資深講師
浙江大學總裁班特邀講師
西安交大管理學院高級講師
海爾大學中層領導力特聘講師
陜西人民廣播電臺節(jié)目顧問
【講師職業(yè)背景】
交通大學MBA
曾任：中脈科技集團西北大區(qū)營銷副總、現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團西區(qū)管理顧問、西安交通大學高級講師、海爾大學領導力特聘講師
講師優(yōu)勢：自己本身做商貿(mào)公司，代理白酒、澳洲紅酒、西班牙橄欖油，對快消相當熟悉。主要集中在：酒水、服裝、百貨
【心理學證書】 國家二級心理咨詢師、薩提亞三階段證書
【授課特點】
李老師授課時用激情感染學員，善于運用大量實際案例進行解析，把抽象的知識移植其中，留給學員生動鮮活的記憶。長期的培訓經(jīng)驗使其逐漸形成：“知識介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導+ 互動型技巧訓練+行動建議”的自身授課特點！
目前李鋒老師研究的管理心理學及“營業(yè)網(wǎng)點陣地營銷”整體解決方案在培訓界引起強烈反響，被稱為培訓行業(yè)的“小李飛刀”！
【擅長領域】
管理心理學
營業(yè)網(wǎng)點服務營銷體系建立
核心課程
李鋒——通用銷售實戰(zhàn)類課程
1、《大客戶營銷實戰(zhàn)》2、《金牌店長》
3、《高端客戶營銷心理學與溝通技巧》
4、《如何有效地處理客戶異議、投訴技巧》
5、《如何激發(fā)顧客購買沖動——終端促銷策劃與執(zhí)行》6、《鍛造超級店員-終端實戰(zhàn)銷售策略》7、《打造高績效管理團隊》
8、《打造頂尖銷售人員》
9、《店面管理實務》
10、《會議營銷與招商會議》
11、《電話營銷的專業(yè)化流程和銷售技巧》
經(jīng)銷商系列：
1、《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會培訓課程）
2、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、
3、《新產(chǎn)品成功推廣策略》
4、《渠道下沉戰(zhàn)法》
5、《分渠道、分品牌的管理與操作》
6、《銷售終端管理》
7、《商超、大賣場業(yè)務運作》
8、《如何制定和執(zhí)行年度銷售計劃》
【部分服務客戶】
快銷品及服裝連鎖：
茅臺酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務社、陜西天駒投資集團、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈爾服飾、紅楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內(nèi)衣、CK內(nèi)衣、wolf內(nèi)衣、美思內(nèi)衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
銀行金融業(yè)：
工商銀行（陜西各支行）、建設銀行（陜西各支行）、交通銀行（西安）、廈門銀行、甘肅建行、山西建設銀行、工商銀行成都分行、長安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲蓄安康、咸陽、延安分行、農(nóng)業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國泰君安證劵、湘財證劵、平安保險、新華保險、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設銀行、招商銀行。
通信及房地產(chǎn)：
陜西電信內(nèi)訓師巡培、四川移動營業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動、成都移動、宜賓移動、巴中移動、南充移動、瀘州移動、資陽移動、德陽移動、綿陽移動、自貢移動、遂寧移動、廣元移動、廣安移動、中建地產(chǎn)、紫薇地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華漢地產(chǎn)、郅輝地產(chǎn)、天朗地產(chǎn)、三江地產(chǎn)、中天建設、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍光置業(yè)、原點新城、城市人家。
其他：
國家電網(wǎng)、長慶油田、延長石油、陜汽集團、秦華天然氣、陜藥集團、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報。
課程對象
備 注
課程名稱：鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)營銷規(guī)劃拓展與屬地高效支撐
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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