中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
2 使學(xué)員了解到公私聯(lián)動營銷的重要意義，同時建立公私聯(lián)動營銷的從業(yè)意識。
2 使學(xué)員清晰認(rèn)知實施公私聯(lián)動營銷應(yīng)該具備自身職業(yè)特點和面臨怎樣的挑戰(zhàn)。
2 使學(xué)員了解銀行產(chǎn)品在聯(lián)動營銷過程中的標(biāo)準(zhǔn)流程和步驟，促進(jìn)銷售專業(yè)化。
2 使學(xué)員掌握收集信息，挖掘客戶核心需求的方法和策略，抓住客戶的疼痛點。
2 使學(xué)員掌握聯(lián)動交叉營銷中客戶關(guān)系管理的方法和策略，促進(jìn)核心客戶攻關(guān)。
2 學(xué)會去理清客戶決策流程，挖掘公私聯(lián)動營銷機會，使?fàn)I銷行為達(dá)到最大化。
2 使學(xué)員掌握日常工作中時間與效率管理的方法，提升工作效率促進(jìn)職業(yè)發(fā)展。
課程詳情
【培訓(xùn)目標(biāo)】
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競爭加劇，推行公司與個人業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷是商業(yè)銀行適應(yīng)市場發(fā)展，增強競爭能力的現(xiàn)實要求和必然趨勢。然而，由于受體制和機制的影響，銀行對業(yè)務(wù)條線實行分類管理，造成公司業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)割裂，企業(yè)資源不能有效整合，影響了聯(lián)動營銷機制建立。多頭營銷、重復(fù)營銷的結(jié)果，導(dǎo)致營銷成本加大，成為制約市場拓展的瓶頸之一。因此，如何進(jìn)一步整合現(xiàn)有內(nèi)部資源和客戶資源，加快推行公私聯(lián)動，為客戶提供個性化、綜合化的金融服務(wù)，對于打造銀行核心競爭力有著重要的意義。
2 使學(xué)員了解到公私聯(lián)動營銷的重要意義，同時建立公私聯(lián)動營銷的從業(yè)意識。
2 使學(xué)員清晰認(rèn)知實施公私聯(lián)動營銷應(yīng)該具備自身職業(yè)特點和面臨怎樣的挑戰(zhàn)。
2 使學(xué)員了解銀行產(chǎn)品在聯(lián)動營銷過程中的標(biāo)準(zhǔn)流程和步驟，促進(jìn)銷售專業(yè)化。
2 使學(xué)員掌握收集信息，挖掘客戶核心需求的方法和策略，抓住客戶的疼痛點。
2 使學(xué)員掌握聯(lián)動交叉營銷中客戶關(guān)系管理的方法和策略，促進(jìn)核心客戶攻關(guān)。
2 學(xué)會去理清客戶決策流程，挖掘公私聯(lián)動營銷機會，使?fàn)I銷行為達(dá)到最大化。
2 使學(xué)員掌握日常工作中時間與效率管理的方法，提升工作效率促進(jìn)職業(yè)發(fā)展。
【培訓(xùn)對象】
客戶經(jīng)理、柜員及其他相關(guān)營銷實操人員
【培訓(xùn)時間】
1天，6課時
【課程大綱：】
一、聯(lián)動營銷角色定位
1. 虛擬營銷團(tuán)隊的組建與任務(wù)點布置。
2. 金牌公私聯(lián)動營銷人員四大關(guān)鍵點。
3. 金牌公私聯(lián)動營銷人員晉級四臺階。
4. 銀行公私聯(lián)動價值營銷四大基本點。
5. 銀行公私聯(lián)動營銷流程與步驟分析
6. 金牌銀行營銷經(jīng)理人所面臨的挑戰(zhàn)。
案例分析：營銷人員五項能力修煉
二、構(gòu)建聯(lián)動終端影響
1. 良好的營銷溝通是成交的根本保證
2. 專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果
3. 高效率客戶溝通的三大基本功解析
4. 識別并高效把握客戶四大性格特點
5. 調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟
6. 掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步
情景模擬：A企業(yè)的聯(lián)動營銷會談
三、挖掘聯(lián)動客戶需求
1. 客戶需求的把握是營銷成功的關(guān)鍵。
2. 銀行客戶參與購買的心路歷程分析。
3. 識別隱含需求與明確需求之間關(guān)系。
4. 找到并剝離出客戶內(nèi)心的真實需求。
5. 抓住識別需求的四大策略核心工具。
6. 客戶需求變化動態(tài)把握與策略應(yīng)對
銀行案例：銀行營銷人王小姐擔(dān)憂。
四、 影響客戶決策流程
1. 流程梳理是聯(lián)動營銷能否成功關(guān)鍵。
2. 銀行對公客戶招標(biāo)公平還是不公平。
3. 銀行對公客戶銷售的三種客戶關(guān)系。
4. 打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。
5. 掌控銀行對公客戶策略營銷七工具。
6. 找出影響對公客戶營銷七大關(guān)鍵人。
銀行案例：銀行客戶經(jīng)理張楠困惑。
五、選擇聯(lián)動營銷戰(zhàn)術(shù)
1. 銀行聯(lián)動客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。
2. 如何認(rèn)識銀行客戶營銷中的價格戰(zhàn)。
3. 附加價值與使用價值的有效之組合。
4. 積極應(yīng)對價格戰(zhàn)的六大基本之策略。
5. 贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術(shù)。
案例分析：一場雷雨過后深入思考。
六、聯(lián)動營銷成交維護(hù)
1. 客戶出現(xiàn)異議無疑是一種成交機會。
2. 高效客戶異議處理的六大基本步驟。
3. 掌握客戶成交中五大核心策略法則
4. 應(yīng)用期望值管理法來處理客戶投訴。
5. 從兩家地毯公司服務(wù)銀行服務(wù)意識。
案例分析：管理銀行客戶的期望值。
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競爭加劇，推行公司與個人業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷是商業(yè)銀行適應(yīng)市場發(fā)展，增強競爭能力的現(xiàn)實要求和必然趨勢。然而，由于受體制和機制的影響，銀行對業(yè)務(wù)條線實行分類管理，造成公司業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)割裂，企業(yè)資源不能有效整合，影響了聯(lián)動營銷機制建立。多頭營銷、重復(fù)營銷的結(jié)果，導(dǎo)致營銷成本加大，成為制約市場拓展的瓶頸之一。因此，如何進(jìn)一步整合現(xiàn)有內(nèi)部資源和客戶資源，加快推行公私聯(lián)動，為客戶提供個性化、綜合化的金融服務(wù)，對于打造銀行核心競爭力有著重要的意義。
2 使學(xué)員了解到公私聯(lián)動營銷的重要意義，同時建立公私聯(lián)動營銷的從業(yè)意識。
2 使學(xué)員清晰認(rèn)知實施公私聯(lián)動營銷應(yīng)該具備自身職業(yè)特點和面臨怎樣的挑戰(zhàn)。
2 使學(xué)員了解銀行產(chǎn)品在聯(lián)動營銷過程中的標(biāo)準(zhǔn)流程和步驟，促進(jìn)銷售專業(yè)化。
2 使學(xué)員掌握收集信息，挖掘客戶核心需求的方法和策略，抓住客戶的疼痛點。
2 使學(xué)員掌握聯(lián)動交叉營銷中客戶關(guān)系管理的方法和策略，促進(jìn)核心客戶攻關(guān)。
2 學(xué)會去理清客戶決策流程，挖掘公私聯(lián)動營銷機會，使?fàn)I銷行為達(dá)到最大化。
2 使學(xué)員掌握日常工作中時間與效率管理的方法，提升工作效率促進(jìn)職業(yè)發(fā)展。
【培訓(xùn)對象】
客戶經(jīng)理、柜員及其他相關(guān)營銷實操人員
【培訓(xùn)時間】
1天，6課時
【課程大綱：】
一、聯(lián)動營銷角色定位
1. 虛擬營銷團(tuán)隊的組建與任務(wù)點布置。
2. 金牌公私聯(lián)動營銷人員四大關(guān)鍵點。
3. 金牌公私聯(lián)動營銷人員晉級四臺階。
4. 銀行公私聯(lián)動價值營銷四大基本點。
5. 銀行公私聯(lián)動營銷流程與步驟分析
6. 金牌銀行營銷經(jīng)理人所面臨的挑戰(zhàn)。
案例分析：營銷人員五項能力修煉
二、構(gòu)建聯(lián)動終端影響
1. 良好的營銷溝通是成交的根本保證
2. 專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果
3. 高效率客戶溝通的三大基本功解析
4. 識別并高效把握客戶四大性格特點
5. 調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟
6. 掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步
情景模擬：A企業(yè)的聯(lián)動營銷會談
三、挖掘聯(lián)動客戶需求
1. 客戶需求的把握是營銷成功的關(guān)鍵。
2. 銀行客戶參與購買的心路歷程分析。
3. 識別隱含需求與明確需求之間關(guān)系。
4. 找到并剝離出客戶內(nèi)心的真實需求。
5. 抓住識別需求的四大策略核心工具。
6. 客戶需求變化動態(tài)把握與策略應(yīng)對
銀行案例：銀行營銷人王小姐擔(dān)憂。
四、 影響客戶決策流程
1. 流程梳理是聯(lián)動營銷能否成功關(guān)鍵。
2. 銀行對公客戶招標(biāo)公平還是不公平。
3. 銀行對公客戶銷售的三種客戶關(guān)系。
4. 打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。
5. 掌控銀行對公客戶策略營銷七工具。
6. 找出影響對公客戶營銷七大關(guān)鍵人。
銀行案例：銀行客戶經(jīng)理張楠困惑。
五、選擇聯(lián)動營銷戰(zhàn)術(shù)
1. 銀行聯(lián)動客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。
2. 如何認(rèn)識銀行客戶營銷中的價格戰(zhàn)。
3. 附加價值與使用價值的有效之組合。
4. 積極應(yīng)對價格戰(zhàn)的六大基本之策略。
5. 贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術(shù)。
案例分析：一場雷雨過后深入思考。
六、聯(lián)動營銷成交維護(hù)
1. 客戶出現(xiàn)異議無疑是一種成交機會。
2. 高效客戶異議處理的六大基本步驟。
3. 掌握客戶成交中五大核心策略法則
4. 應(yīng)用期望值管理法來處理客戶投訴。
5. 從兩家地毯公司服務(wù)銀行服務(wù)意識。
案例分析：管理銀行客戶的期望值。
講師簡介
李鋒 老師
高級營銷師
銀行金融業(yè)資深講師
管理心理學(xué)資深講師
浙江大學(xué)總裁班特邀講師
西安交大管理學(xué)院高級講師
海爾大學(xué)中層領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
陜西人民廣播電臺節(jié)目顧問
【講師職業(yè)背景】
交通大學(xué)MBA
曾任：中脈科技集團(tuán)西北大區(qū)營銷副總、現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團(tuán)管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團(tuán)西區(qū)管理顧問、西安交通大學(xué)高級講師、海爾大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
講師優(yōu)勢：自己本身做商貿(mào)公司，代理白酒、澳洲紅酒、西班牙橄欖油，對快消相當(dāng)熟悉。主要集中在：酒水、服裝、百貨
【心理學(xué)證書】 國家二級心理咨詢師、薩提亞三階段證書
【授課特點】
李老師授課時用激情感染學(xué)員，善于運用大量實際案例進(jìn)行解析，把抽象的知識移植其中，留給學(xué)員生動鮮活的記憶。長期的培訓(xùn)經(jīng)驗使其逐漸形成：“知識介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導(dǎo)+ 互動型技巧訓(xùn)練+行動建議”的自身授課特點！
目前李鋒老師研究的管理心理學(xué)及“營業(yè)網(wǎng)點陣地營銷”整體解決方案在培訓(xùn)界引起強烈反響，被稱為培訓(xùn)行業(yè)的“小李飛刀”！
【擅長領(lǐng)域】
管理心理學(xué)
營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)營銷體系建立
核心課程
李鋒——通用銷售實戰(zhàn)類課程
1、《大客戶營銷實戰(zhàn)》2、《金牌店長》
3、《高端客戶營銷心理學(xué)與溝通技巧》
4、《如何有效地處理客戶異議、投訴技巧》
5、《如何激發(fā)顧客購買沖動——終端促銷策劃與執(zhí)行》6、《鍛造超級店員-終端實戰(zhàn)銷售策略》7、《打造高績效管理團(tuán)隊》
8、《打造頂尖銷售人員》
9、《店面管理實務(wù)》
10、《會議營銷與招商會議》
11、《電話營銷的專業(yè)化流程和銷售技巧》
經(jīng)銷商系列：
1、《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會培訓(xùn)課程）
2、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、
3、《新產(chǎn)品成功推廣策略》
4、《渠道下沉戰(zhàn)法》
5、《分渠道、分品牌的管理與操作》
6、《銷售終端管理》
7、《商超、大賣場業(yè)務(wù)運作》
8、《如何制定和執(zhí)行年度銷售計劃》
【部分服務(wù)客戶】
快銷品及服裝連鎖：
茅臺酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務(wù)社、陜西天駒投資集團(tuán)、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈爾服飾、紅楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內(nèi)衣、CK內(nèi)衣、wolf內(nèi)衣、美思內(nèi)衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
銀行金融業(yè)：
工商銀行（陜西各支行）、建設(shè)銀行（陜西各支行）、交通銀行（西安）、廈門銀行、甘肅建行、山西建設(shè)銀行、工商銀行成都分行、長安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲蓄安康、咸陽、延安分行、農(nóng)業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國泰君安證劵、湘財證劵、平安保險、新華保險、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設(shè)銀行、招商銀行。
通信及房地產(chǎn)：
陜西電信內(nèi)訓(xùn)師巡培、四川移動營業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動、成都移動、宜賓移動、巴中移動、南充移動、瀘州移動、資陽移動、德陽移動、綿陽移動、自貢移動、遂寧移動、廣元移動、廣安移動、中建地產(chǎn)、紫薇地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華漢地產(chǎn)、郅輝地產(chǎn)、天朗地產(chǎn)、三江地產(chǎn)、中天建設(shè)、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍(lán)光置業(yè)、原點新城、城市人家。
其他：
國家電網(wǎng)、長慶油田、延長石油、陜汽集團(tuán)、秦華天然氣、陜藥集團(tuán)、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報。
銀行金融業(yè)資深講師
管理心理學(xué)資深講師
浙江大學(xué)總裁班特邀講師
西安交大管理學(xué)院高級講師
海爾大學(xué)中層領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
陜西人民廣播電臺節(jié)目顧問
【講師職業(yè)背景】
交通大學(xué)MBA
曾任：中脈科技集團(tuán)西北大區(qū)營銷副總、現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團(tuán)管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團(tuán)西區(qū)管理顧問、西安交通大學(xué)高級講師、海爾大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
講師優(yōu)勢：自己本身做商貿(mào)公司，代理白酒、澳洲紅酒、西班牙橄欖油，對快消相當(dāng)熟悉。主要集中在：酒水、服裝、百貨
【心理學(xué)證書】 國家二級心理咨詢師、薩提亞三階段證書
【授課特點】
李老師授課時用激情感染學(xué)員，善于運用大量實際案例進(jìn)行解析，把抽象的知識移植其中，留給學(xué)員生動鮮活的記憶。長期的培訓(xùn)經(jīng)驗使其逐漸形成：“知識介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導(dǎo)+ 互動型技巧訓(xùn)練+行動建議”的自身授課特點！
目前李鋒老師研究的管理心理學(xué)及“營業(yè)網(wǎng)點陣地營銷”整體解決方案在培訓(xùn)界引起強烈反響，被稱為培訓(xùn)行業(yè)的“小李飛刀”！
【擅長領(lǐng)域】
管理心理學(xué)
營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)營銷體系建立
核心課程
李鋒——通用銷售實戰(zhàn)類課程
1、《大客戶營銷實戰(zhàn)》2、《金牌店長》
3、《高端客戶營銷心理學(xué)與溝通技巧》
4、《如何有效地處理客戶異議、投訴技巧》
5、《如何激發(fā)顧客購買沖動——終端促銷策劃與執(zhí)行》6、《鍛造超級店員-終端實戰(zhàn)銷售策略》7、《打造高績效管理團(tuán)隊》
8、《打造頂尖銷售人員》
9、《店面管理實務(wù)》
10、《會議營銷與招商會議》
11、《電話營銷的專業(yè)化流程和銷售技巧》
經(jīng)銷商系列：
1、《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會培訓(xùn)課程）
2、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、
3、《新產(chǎn)品成功推廣策略》
4、《渠道下沉戰(zhàn)法》
5、《分渠道、分品牌的管理與操作》
6、《銷售終端管理》
7、《商超、大賣場業(yè)務(wù)運作》
8、《如何制定和執(zhí)行年度銷售計劃》
【部分服務(wù)客戶】
快銷品及服裝連鎖：
茅臺酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務(wù)社、陜西天駒投資集團(tuán)、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈爾服飾、紅楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內(nèi)衣、CK內(nèi)衣、wolf內(nèi)衣、美思內(nèi)衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
銀行金融業(yè)：
工商銀行（陜西各支行）、建設(shè)銀行（陜西各支行）、交通銀行（西安）、廈門銀行、甘肅建行、山西建設(shè)銀行、工商銀行成都分行、長安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲蓄安康、咸陽、延安分行、農(nóng)業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國泰君安證劵、湘財證劵、平安保險、新華保險、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設(shè)銀行、招商銀行。
通信及房地產(chǎn)：
陜西電信內(nèi)訓(xùn)師巡培、四川移動營業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動、成都移動、宜賓移動、巴中移動、南充移動、瀘州移動、資陽移動、德陽移動、綿陽移動、自貢移動、遂寧移動、廣元移動、廣安移動、中建地產(chǎn)、紫薇地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華漢地產(chǎn)、郅輝地產(chǎn)、天朗地產(chǎn)、三江地產(chǎn)、中天建設(shè)、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍(lán)光置業(yè)、原點新城、城市人家。
其他：
國家電網(wǎng)、長慶油田、延長石油、陜汽集團(tuán)、秦華天然氣、陜藥集團(tuán)、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報。
課程對象
備 注
課程名稱：銀行公私聯(lián)動營銷技能
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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