中國培訓易(m.aokangtiyu.cn) 市場營銷內訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易(m.aokangtiyu.cn)



課程詳情

課程背景
隨著企業(yè)的發(fā)展,客戶規(guī)模的壯大,客戶投訴也隨之增多,無法杜絕,它依存于企業(yè),時刻影響著企業(yè)的生命力,一次投訴處理不好,也許失去的是一個客戶,也許失去的是一場官司,同時輸掉的還有企業(yè)的形象與信譽,直接引起危機,如果不能化險為夷,甚至導致企業(yè)倒閉。受理一個咨詢或辦理一個業(yè)務,僅需要5-10分鐘,即便業(yè)務繁瑣也不過30分鐘至1個小時,但受理一件投訴,也午1個小時,也許1天,也許更久,如果事件給客戶造成一定的損失與傷害,還要給予精神及物質上的補償,可謂是即勞民又傷財,所以投訴被有些企業(yè)及員工視為燙手的山芋,內心充滿了焦慮與壓力。如果一個企業(yè)出現問題,客戶連投訴的念頭都沒有,你怎么看呢?一個沒有投訴的企業(yè)是該為之歡呼還是反思呢?世界上有完美無缺的企業(yè)嗎?若視投訴為麻煩,你感受到的是壓力;若視投訴為機會,你感受到的是成長;若視投訴為禮物,你感受到的是快樂;如果企業(yè)排斥它,厭棄它,進而虧待它,它就會成為企業(yè)發(fā)展的阻力。如果企業(yè)接納它,維護它,進而善待它,它就會成為企業(yè)動力。從客戶投訴中不僅可以看到企業(yè)在管理、服務、業(yè)務、產品中存在的問題,還能發(fā)現客戶的潛在需求,推動企業(yè)更好的發(fā)展!從一個員工處理投訴的過程中,不僅可以看出員工的個人能力,還可以看出企業(yè)的管理、文化與實力。

培訓課時:1天,6小時/天
適合對象:客服人員、投訴主管、與投訴相關崗位的工作人員
培訓方式:通過案例討論+情景模擬+學員親身經歷分享,講師進行提問引導,層層剖析、,頭腦風暴及示范指導,步步深入,讓學習在快樂中進行到底!

課程收益
1企業(yè)為什么要重視客戶投訴?
客戶投訴處理的好壞直接關乎企業(yè)的形象和聲譽,處理不當直接引起問題升級,將會給企業(yè)帶來更大的麻煩。因此客戶投訴受到越來越多企業(yè)的重視,“提高客戶滿意度與忠誠度,減少客戶流失率,從客戶投訴中發(fā)現商機”成為企業(yè)的重要工作之一。
2.有效處理客戶投訴需要具備哪些技能?
一個合格的投訴處理人員既要熟悉產品、業(yè)務、服務本身,更需要掌握相應的溝通技巧和談判策略。要同時具備上述各項能力必須經過系統(tǒng)的培訓學習才能勝任。
3.通過培訓能夠達到什么效果?
本次培訓主要針對客戶經理、投訴主管、服務經理、銷售經理;一線服務人員、銷售人員;旨在幫助他們了解投訴人群的心理動機及需求,熟練運用溝通技巧和談判策略;真正做到提高客戶滿意度,減少客戶流失率,化危機為轉機。

課程目標
這是一套具備完全可操作性的課程,會給學員一個完整的投訴處理工具模板,讓學員學會把投訴做成營銷、變怒為喜。
1.充分認識有效處理客戶投訴對企業(yè)發(fā)展的重要性;
2.了解客戶投訴動機,掌握降低投訴及有效處理投訴的技巧;
3.正確處理客戶投訴,提升公司的正面形象;
4.學會控制自我情緒,保持正面、積極的客戶服務狀態(tài);

課程大綱
第一講:為什么要重視客戶投訴處理
一、客戶不滿的行為表現
1.不滿行為的具體表現形式
2.消費者行為調查數據分析
3.現場案例:
1)不滿意不投訴
2)不滿意投訴未得到解決
3)不滿意投訴得到解決,但時間太長
4)不滿意投訴得到快速有效解決
二、有效處理客戶投訴帶來的價值
1.投訴體現客戶的忠誠度
2.有效處理投訴給企業(yè)帶來的好處
3.有效處理投訴給個人帶來的好處
互動課堂:
問題討論1:投訴是好事還是壞事?
問題討論2:做為消費者遇到不滿你會投訴嗎?

第二講:客戶投訴處理心理分析及處理原則
一、消費者投訴心理分析
1.投訴的四個心理階段
1)潛在抱怨
2)顯在抱怨
3)潛在投訴
4)投訴
2.客戶投訴的心理需求
1)情感需求
2)事實需求
3.客戶投訴的目的與動機
1)求發(fā)泄的心理
2)求尊重的心理
3)求補償的心理
二、客戶投訴的原困分類
1.正當理由:
1)沒有達成服務標準
2)情感受到傷害
3)承諾未兌現
2.非正當理由
三、客戶投訴處理的總原則:先處理情感,后處理事件
互動課堂:
案例分析:王先生投訴事伯
問題討論:對于非正當理由投訴怎么看?怎么處理?

第三講:處理情感的藝術
一、體諒情感的技巧
1.讓客戶發(fā)泄、讓他說出不滿的技巧
2.傾聽、不打斷客戶的技巧
3.同理心回應的技巧
二、真誠道歉的技巧
三、表達服務意愿的技巧
1.表達服務意愿的作用
2.表達服務意愿的形式
3.表達服務意愿的案例練習
四、三種典型情緒狀態(tài)的客戶情感處理
1.無所不知型
2.發(fā)牢騷型
3.盛氣凌人型
五、避免錯誤處理顧客投訴的方式
1.只有道歉沒有進一步行動
2.把錯誤歸咎到顧客身上
3.做出承諾卻沒有實現
4.逃避個人責任
5.非語言排斥
6.質問顧客
互動課堂:
視頻觀看:開車的女人(投訴升級關鍵觸點分析)
案例演練:小雅老公該如何道歉才顯的真誠?
場景練習:老人要求在家門口開營業(yè)廳
游戲互動:喝水小游戲(四種方式給客戶的感受)

第四講:處理事件的藝術
一、探詢問題與確認需求
1.了解客戶的真實問題
2.了解客戶的真實需求
3.提問與確認技巧運用
二、提出問題處理建議
4.正當理由投訴處理建議
5.非正當理由投訴處理建議
三、立刻行動注意事項
1.遵守承諾首問負責
2.詳細記錄處理過程
3.確認客戶滿意度
互動課堂:
投訴案例分析:手機進水的案例
投訴案例分析:參與手機捆綁套餐活動的用戶投訴手機質量問題案例
投訴案例分析:客戶要求高額賠償的案例
投訴案例分析:在手機商城購買手機開封試用后要求退機案例

第五講:疑難投訴應對與法律知識
1.無理客戶的臟言臟語
2.客戶強烈要求找領導
3.客戶攜同記錄來采訪
4.群體投訴事件巧應對
互動課堂:
視頻觀看:《甄環(huán)傳》
視頻分析:群體投訴的類型與特點



講師簡介

  孫燕 老師
孫燕老師 服務•投訴實戰(zhàn)教練
10年中國移動服務管理、投訴實戰(zhàn)經驗
10年世界500強服務管理、投訴實戰(zhàn)經驗
專注投訴處理培訓
國家QC診斷師
負責300多個班組的服務及越級投訴管理工作
2000多例一線服務投訴處理經驗
曾受邀兄弟單位及省級醫(yī)院、電力系統(tǒng)做《打造營業(yè)廳服務藍圖》及《客戶投訴處理培訓》、《問題分析與解決》,得到業(yè)界的高度認可,好評如潮
孫燕老師曾負責300多個班組的服務及越級投訴管理工作,積累了大量的一線窗口班組管理經驗及疑難投訴方面的典型案例;
孫燕老師曾為3500多位新入職員工培訓業(yè)務并進行崗前輔導;結合實戰(zhàn)經驗提練相關技巧,與當下工作契合度高,所授課程在企業(yè)內部滿意100%。
至今累計為一線班組長及經銷商開展培訓近300多期,學員突破10000多人。

服務投訴:
10年中有6個工作崗位的實踐經驗,從基層員工、業(yè)務指導、值班經理、值班主任、服務投訴主管、內訓講師,曾在導服崗位上因用心服務,客戶留言本上致其表揚記錄竟達到了60多條,創(chuàng)營業(yè)廳最高記錄,并在公司督察通報時三次被提名表揚,三年時間走到機關管理崗,擔任六年的服務投訴主管,在負責全區(qū)30多家營業(yè)廳的服務投訴指標考核,創(chuàng)新窗口服務管理,期間沒有出現一例越級投訴。并建立投訴管理庫,分類錄入,信息同步,有效提升投訴處理的效率及滿意度。

內訓師培訓:
入職不到一年被選拔為企業(yè)內訓師,承接《問題分析與解決》、《投訴處理技巧》相關課程培訓,包含新入職員工崗前輔導培訓,同時為一線班組及經銷商開展培訓,且參與課程的開發(fā)與優(yōu)化;同期被委派到一家新開的營業(yè)廳,讓全員參與《魚的哲學-快樂工作》培訓項目,制定自己班組的工作流程及管理制度,定位打造一個快樂的班組,自第二個月起,營業(yè)廳的現場管理、服務質量、業(yè)績考核、帳務管理、員工滿意度在當時全區(qū)30多家營業(yè)廳位于同類班組第一名。

榮獲證書:
在中國移動任職期間所獲得榮獲證書,總計16個,其中:優(yōu)秀員工5個、工會積極分子2個,QC成果5個,演講比賽及技能比武4個。
三年榮獲QC工作先進個人

主講課程:
1.《投訴是一道題》
2.《打造營業(yè)廳服務藍圖》
3.《問題分析與解決》
4.《核心服務意識》
5.《服務管理技能》
6.《管理者下屬輔導技巧》
7.《版權課:魚--打造活力團隊》
8.《電話溝通與投訴處理》

授課風格:
 通過討論互動的過程達成理論上的共識;
 以“演練、自評、輔導、鞏固”的循環(huán)模式強化實戰(zhàn)性的操作具體問題具體分析;
 通過對典型案例的分析提升工具的運用;
 激發(fā)學員主觀能動性和參與積極性;
 以“潤物細無聲”的感染力引導學員融入體驗。

部分服務客戶:
通訊行業(yè):
中國移動:江蘇移動、鄭州移動、河南移動、周口移動、開封移動、商丘移動、許昌移動、信陽移動、許昌移動、南陽移動、駐馬店移動、開封移動、洛陽移動、平頂山移動、濮陽移動、鶴壁移動等……
中國電信:廣州電信、河南電信、珠海電信、鄭州電信、四川電信、安徽電信、廣東電信、湖南電信、武漢電信、上海電信、浙江電信……
中國聯通:河北聯通、河南聯通、中國聯通河南省分公司、河南中宜電訊、中國聯通南陽營業(yè)廳……
電力系統(tǒng):河南電力、廣東懷集水電、昆明水電、華能瀾滄江水電有限公司、廣東電力設備廠
機械汽車:上海大眾汽車、本田汽車、上海寶鋼、珠海公共汽車有限公司(國有企業(yè))、上海汽車、鄭州公共汽車、廣東匯美控股(大型港資企業(yè))、本田汽車•偉?萍加邢薰荆ㄈ召Y世界五百強企業(yè))、廣東蒂森電梯有限公司(德資世界五百強企業(yè))……
金融銀行:泰州農商行、農業(yè)銀行長春分行、農業(yè)銀行南陽分行、農業(yè)銀行沈陽分行、農業(yè)銀行阜陽分行、工商銀行南京分行、工商銀行安徽分行、建設銀行云南分行、中國銀行天津分行、中國銀行貴陽分行、中國銀行北京分行、中國銀行大連分行……
電器、電子行業(yè):蘇寧電器、日康食品、祥基電器、格蘭仕微波爐、格力電器、國美電器理丹電器、建華管樁、龍的電器、香山衡器、優(yōu)加電器、宏基電腦、通用電氣、惠普、捷普電子、通用電氣•普特陽光板(美資世界五百強企業(yè))、通用電氣、醫(yī)療器械(美資世界五百強企業(yè)) 河南寶視達(眼鏡)連鎖……
醫(yī)院食品行業(yè):廣東燕塘乳業(yè)有限公司、廣東日康食品有限公司(民營企業(yè))、曼秀雷敦(中國)藥業(yè)有限公司(美資企業(yè))、鄭州醫(yī)院、鄭州華山醫(yī)院、廣州省婦幼醫(yī)院、鐵路中心醫(yī)院……
高校與政府機構:南昌大學MBA教育中心、暨南大學管理學院MBA、鄭州市人力資源和社會保障局、鄭州地方稅務局、城市規(guī)劃設計、武漢水務局……
其他行業(yè):昆明長水機場 、白云機場、周六福、周生生、 老鳳祥、葛洲壩、中國人壽……


課程對象



備    注

課程名稱:投訴是一道題



 

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