中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
課程詳情
課程背景：
隨著銀行業(yè)競爭加劇，特別是跨界競爭的日漸激烈，如何打造銀行的核心競爭力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題。客戶經(jīng)理隊(duì)伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才團(tuán)隊(duì)，是核心競爭力打造中不可或缺的中堅(jiān)力量。但是各大銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍人才良莠不齊，普遍缺乏系統(tǒng)化的客戶經(jīng)營思路，只是單純性的進(jìn)行產(chǎn)品銷售�？蛻艚�(jīng)理隊(duì)伍急需進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，掌握核心方法和技能，縮短成長周期。
您的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)是否面臨以下困惑?
1、沒有客戶資源，不知道從何下手尋找客戶?
2、習(xí)慣性的做老客戶營銷，但是業(yè)績指標(biāo)重，已經(jīng)輪番對老客戶營銷多遍，該配備的產(chǎn)品已經(jīng)配備，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長?
3、新客戶開拓成功率低，電話營銷沒效果。
4、沉睡客戶太多，管理不過來，太花時間，覺得每天打10個有效電話實(shí)在太多了。
5、客戶以前購買過基金，虧損了很多，現(xiàn)在很難信任，對銀行客戶經(jīng)理失去信任。
6、無法突破客戶的戒備心理，如何構(gòu)建客戶信任?
7、客戶對于金融產(chǎn)品或投資沒有概念，無法溝通，需要花很多時間做介紹和引導(dǎo)，我覺得投入產(chǎn)出比不對等。
8、客戶選擇性更多，受到的負(fù)面影響多，會比較產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品沒有優(yōu)勢。
9、客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力較弱，但是要求產(chǎn)品收益又較高，如何匹配，解決這個異議?
10、每天都很忙，感覺時間永遠(yuǎn)不夠用，很多事務(wù)性的工作打亂工作節(jié)奏。
課程目標(biāo)：
1、掌握個人客戶經(jīng)理\理財(cái)經(jīng)理的客戶分層分群分級管理的經(jīng)營思路。解決客戶經(jīng)理工作無頭緒，無計(jì)劃，無方法的問題。
2、靈活運(yùn)用客戶喚醒的技能技巧，將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進(jìn)行喚醒，提高電話邀約成功率。
3、掌握數(shù)據(jù)分析的方法，從大數(shù)據(jù)中明確工作重點(diǎn)和發(fā)現(xiàn)問題。
4、對現(xiàn)維護(hù)的客戶進(jìn)行升等，靈活運(yùn)用銷售方法進(jìn)行產(chǎn)品營銷、客戶異議處理等。
5、提升自己時間管理能力，用時間管理卡進(jìn)行時間管理。
課程時間：2天，6小時/天
課程方式：講授、研討互動、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練;
課程對象：個人客戶經(jīng)理或理財(cái)經(jīng)理(1到3年)
參訓(xùn)人數(shù)：40人以內(nèi)
培訓(xùn)所需工具和設(shè)備：
有靠背的椅子，無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙(15張)、A4白紙(每人2張)訓(xùn)練場地(發(fā)言及各種演練互動等，桌椅擺放不能太密集)
課程特色：
以經(jīng)典案例驅(qū)動理論講解，以方法工具帶動實(shí)踐研討。秉承以學(xué)員為中心的系統(tǒng)化教學(xué)設(shè)計(jì)：
1個客戶經(jīng)營思路；
2段經(jīng)典案例錄音和視頻；
4大典型研討演練；
5大實(shí)用銷售工具；
10個經(jīng)典案例，最大化學(xué)習(xí)效果。
課程模型：
課程大綱：
第一講：啟航——未來銀行的樣子
1、零售銀行三層體系及五大差異化模式
1）客群深耕型——我的銀行
2）渠道創(chuàng)新型——便捷的銀行
3）產(chǎn)品專家型——專業(yè)的銀行
4）全面制勝型——全面的銀行
5）生態(tài)整合型——不僅是銀行
第二講：導(dǎo)航——客戶經(jīng)理自畫像
1、互動：透過數(shù)據(jù)看自我
2、聚焦六大類型的客戶經(jīng)理
1）雙雙不足型
2）抓大放小型
3）客戶經(jīng)營型
4）精力有限型
5）產(chǎn)品側(cè)重型
6）基數(shù)偏少型
第三講：速航——客戶經(jīng)營策略
第一節(jié)：客戶分層分群分級經(jīng)營
1、客戶分層管理
銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營模式
案例分享：陳經(jīng)理成功秘籍——關(guān)鍵動作
互動研討：如何挖掘出系統(tǒng)中的千萬級客戶?
2、客戶分群經(jīng)營
分群經(jīng)營的緯度分類
主要類型客戶群體的特征解讀
案例研討：客戶經(jīng)理小譚的煩惱!
客戶經(jīng)理林葉該如何處理?
案例分享：客戶經(jīng)理張華的絕招!
互動練習(xí)：對自己的客戶進(jìn)行分群
3、客戶分級梳理
客戶關(guān)系漏斗模型
新客戶認(rèn)養(yǎng)：“三個一計(jì)劃”
視頻學(xué)習(xí)：將視頻中的客戶分類
客戶經(jīng)營工具：《客戶盤點(diǎn)工具表》《客戶經(jīng)營推進(jìn)表》
第四講：續(xù)航——客戶維護(hù)三技能
第一節(jié)：客戶激活
1、who ?——從大數(shù)據(jù)聚焦客戶群體
2、what?——用什么?
案例分享：感動速遞!
3、how?——怎么做?
電話邀約實(shí)戰(zhàn)技能
電話邀約的目標(biāo)和關(guān)鍵點(diǎn)
電話邀約的切入點(diǎn)和步驟
電話邀約話術(shù)
現(xiàn)場模擬：致電客戶的三通電話
陌生客戶拜訪技巧
陌生拜訪禮儀
陌生拜訪話題
現(xiàn)場模擬：如何攻克王董?
第二節(jié)：客戶升等
第一步：建立信任——信任曲線
1、客戶信任趨勢分解
2、建立信任的針對性技巧
案例分享：一條短信帶來的160萬
案例分享：一次車展活動邀約
案例分享：實(shí)現(xiàn)未來的夢想
第二步：需求挖掘——詢問技巧
1、客戶需求分析
視頻學(xué)習(xí)：如何激發(fā)客戶的潛在需求
2、需求挖掘三大利器
觀察：觀察演練
傾聽：傾聽技能
尋問：基本套路
問句連結(jié)技巧——漏斗式提問
情景演練：我能為您做什么?
第三步：實(shí)施有效推薦
有效推方法一——91保本法
1、案例分享：如何搞定張老師？
2、實(shí)戰(zhàn)方法：91保本法
3、工具：《91保本工具表》
有效推方法二——營銷案例法
1、營銷案例法的要點(diǎn)和技巧
2、案例分享：萌萌的保險(xiǎn)銷售
有效推方法三——FABE 營銷法
1、FABE 營銷法的內(nèi)涵
2、靈活運(yùn)用FABE 營銷法設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)
有效推方法四——簡易客戶資產(chǎn)配置
1、客戶風(fēng)險(xiǎn)喜好類型分類
2、客戶資產(chǎn)陪著矩陣分析
3、實(shí)用工具：《產(chǎn)品銷售手冊》
第四步：異議處理——異議處理公式
1、異議產(chǎn)生的原因
2、異議處理的原則
3、異議處理的技巧
認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問
第五步：引導(dǎo)成交
1、成交時機(jī)
2、成交技巧：二選一法則、從眾關(guān)連法、助客權(quán)衡法
第三節(jié)：客戶轉(zhuǎn)介紹
1、客戶轉(zhuǎn)介紹的核心前提
2、KICK OFF 策略：啟動轉(zhuǎn)介
第五講：遠(yuǎn)航——客戶經(jīng)理時間管理
1、時間管理矩陣分析
2、實(shí)用工具：《時間管理卡》
附件：實(shí)用銷售工具一欄表
序號
工具名稱
1
《客戶盤點(diǎn)工具表》
2
《客戶經(jīng)營推進(jìn)表》
3
《客戶銷售手冊》
4
《91保本法工具表》
5
《客戶經(jīng)理時間管理卡》
隨著銀行業(yè)競爭加劇，特別是跨界競爭的日漸激烈，如何打造銀行的核心競爭力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題。客戶經(jīng)理隊(duì)伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才團(tuán)隊(duì)，是核心競爭力打造中不可或缺的中堅(jiān)力量。但是各大銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍人才良莠不齊，普遍缺乏系統(tǒng)化的客戶經(jīng)營思路，只是單純性的進(jìn)行產(chǎn)品銷售�？蛻艚�(jīng)理隊(duì)伍急需進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，掌握核心方法和技能，縮短成長周期。
您的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)是否面臨以下困惑?
1、沒有客戶資源，不知道從何下手尋找客戶?
2、習(xí)慣性的做老客戶營銷，但是業(yè)績指標(biāo)重，已經(jīng)輪番對老客戶營銷多遍，該配備的產(chǎn)品已經(jīng)配備，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長?
3、新客戶開拓成功率低，電話營銷沒效果。
4、沉睡客戶太多，管理不過來，太花時間，覺得每天打10個有效電話實(shí)在太多了。
5、客戶以前購買過基金，虧損了很多，現(xiàn)在很難信任，對銀行客戶經(jīng)理失去信任。
6、無法突破客戶的戒備心理，如何構(gòu)建客戶信任?
7、客戶對于金融產(chǎn)品或投資沒有概念，無法溝通，需要花很多時間做介紹和引導(dǎo)，我覺得投入產(chǎn)出比不對等。
8、客戶選擇性更多，受到的負(fù)面影響多，會比較產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品沒有優(yōu)勢。
9、客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力較弱，但是要求產(chǎn)品收益又較高，如何匹配，解決這個異議?
10、每天都很忙，感覺時間永遠(yuǎn)不夠用，很多事務(wù)性的工作打亂工作節(jié)奏。
課程目標(biāo)：
1、掌握個人客戶經(jīng)理\理財(cái)經(jīng)理的客戶分層分群分級管理的經(jīng)營思路。解決客戶經(jīng)理工作無頭緒，無計(jì)劃，無方法的問題。
2、靈活運(yùn)用客戶喚醒的技能技巧，將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進(jìn)行喚醒，提高電話邀約成功率。
3、掌握數(shù)據(jù)分析的方法，從大數(shù)據(jù)中明確工作重點(diǎn)和發(fā)現(xiàn)問題。
4、對現(xiàn)維護(hù)的客戶進(jìn)行升等，靈活運(yùn)用銷售方法進(jìn)行產(chǎn)品營銷、客戶異議處理等。
5、提升自己時間管理能力，用時間管理卡進(jìn)行時間管理。
課程時間：2天，6小時/天
課程方式：講授、研討互動、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練;
課程對象：個人客戶經(jīng)理或理財(cái)經(jīng)理(1到3年)
參訓(xùn)人數(shù)：40人以內(nèi)
培訓(xùn)所需工具和設(shè)備：
有靠背的椅子，無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙(15張)、A4白紙(每人2張)訓(xùn)練場地(發(fā)言及各種演練互動等，桌椅擺放不能太密集)
課程特色：
以經(jīng)典案例驅(qū)動理論講解，以方法工具帶動實(shí)踐研討。秉承以學(xué)員為中心的系統(tǒng)化教學(xué)設(shè)計(jì)：
1個客戶經(jīng)營思路；
2段經(jīng)典案例錄音和視頻；
4大典型研討演練；
5大實(shí)用銷售工具；
10個經(jīng)典案例，最大化學(xué)習(xí)效果。
課程模型：
課程大綱：
第一講：啟航——未來銀行的樣子
1、零售銀行三層體系及五大差異化模式
1）客群深耕型——我的銀行
2）渠道創(chuàng)新型——便捷的銀行
3）產(chǎn)品專家型——專業(yè)的銀行
4）全面制勝型——全面的銀行
5）生態(tài)整合型——不僅是銀行
第二講：導(dǎo)航——客戶經(jīng)理自畫像
1、互動：透過數(shù)據(jù)看自我
2、聚焦六大類型的客戶經(jīng)理
1）雙雙不足型
2）抓大放小型
3）客戶經(jīng)營型
4）精力有限型
5）產(chǎn)品側(cè)重型
6）基數(shù)偏少型
第三講：速航——客戶經(jīng)營策略
第一節(jié)：客戶分層分群分級經(jīng)營
1、客戶分層管理
銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營模式
案例分享：陳經(jīng)理成功秘籍——關(guān)鍵動作
互動研討：如何挖掘出系統(tǒng)中的千萬級客戶?
2、客戶分群經(jīng)營
分群經(jīng)營的緯度分類
主要類型客戶群體的特征解讀
案例研討：客戶經(jīng)理小譚的煩惱!
客戶經(jīng)理林葉該如何處理?
案例分享：客戶經(jīng)理張華的絕招!
互動練習(xí)：對自己的客戶進(jìn)行分群
3、客戶分級梳理
客戶關(guān)系漏斗模型
新客戶認(rèn)養(yǎng)：“三個一計(jì)劃”
視頻學(xué)習(xí)：將視頻中的客戶分類
客戶經(jīng)營工具：《客戶盤點(diǎn)工具表》《客戶經(jīng)營推進(jìn)表》
第四講：續(xù)航——客戶維護(hù)三技能
第一節(jié)：客戶激活
1、who ?——從大數(shù)據(jù)聚焦客戶群體
2、what?——用什么?
案例分享：感動速遞!
3、how?——怎么做?
電話邀約實(shí)戰(zhàn)技能
電話邀約的目標(biāo)和關(guān)鍵點(diǎn)
電話邀約的切入點(diǎn)和步驟
電話邀約話術(shù)
現(xiàn)場模擬：致電客戶的三通電話
陌生客戶拜訪技巧
陌生拜訪禮儀
陌生拜訪話題
現(xiàn)場模擬：如何攻克王董?
第二節(jié)：客戶升等
第一步：建立信任——信任曲線
1、客戶信任趨勢分解
2、建立信任的針對性技巧
案例分享：一條短信帶來的160萬
案例分享：一次車展活動邀約
案例分享：實(shí)現(xiàn)未來的夢想
第二步：需求挖掘——詢問技巧
1、客戶需求分析
視頻學(xué)習(xí)：如何激發(fā)客戶的潛在需求
2、需求挖掘三大利器
觀察：觀察演練
傾聽：傾聽技能
尋問：基本套路
問句連結(jié)技巧——漏斗式提問
情景演練：我能為您做什么?
第三步：實(shí)施有效推薦
有效推方法一——91保本法
1、案例分享：如何搞定張老師？
2、實(shí)戰(zhàn)方法：91保本法
3、工具：《91保本工具表》
有效推方法二——營銷案例法
1、營銷案例法的要點(diǎn)和技巧
2、案例分享：萌萌的保險(xiǎn)銷售
有效推方法三——FABE 營銷法
1、FABE 營銷法的內(nèi)涵
2、靈活運(yùn)用FABE 營銷法設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)
有效推方法四——簡易客戶資產(chǎn)配置
1、客戶風(fēng)險(xiǎn)喜好類型分類
2、客戶資產(chǎn)陪著矩陣分析
3、實(shí)用工具：《產(chǎn)品銷售手冊》
第四步：異議處理——異議處理公式
1、異議產(chǎn)生的原因
2、異議處理的原則
3、異議處理的技巧
認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問
第五步：引導(dǎo)成交
1、成交時機(jī)
2、成交技巧：二選一法則、從眾關(guān)連法、助客權(quán)衡法
第三節(jié)：客戶轉(zhuǎn)介紹
1、客戶轉(zhuǎn)介紹的核心前提
2、KICK OFF 策略：啟動轉(zhuǎn)介
第五講：遠(yuǎn)航——客戶經(jīng)理時間管理
1、時間管理矩陣分析
2、實(shí)用工具：《時間管理卡》
附件：實(shí)用銷售工具一欄表
序號
工具名稱
1
《客戶盤點(diǎn)工具表》
2
《客戶經(jīng)營推進(jìn)表》
3
《客戶銷售手冊》
4
《91保本法工具表》
5
《客戶經(jīng)理時間管理卡》
講師簡介
吳艷雯 老師
吳艷雯老師 銀行服務(wù)營銷專家
武漢科技大學(xué)行政管理/工商管理 碩士
6年銀行管理咨詢經(jīng)驗(yàn)
中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行溫州、天臺、嘉興、舟山、安慶、湖南等地區(qū)的常聘講師；
先后主要負(fù)責(zé)四大國有銀行、郵政儲蓄銀行、城商行和農(nóng)商行總行、分行、支行各大網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入工作；
中國銀行（30期）、農(nóng)業(yè)銀行（42期）、工商銀行（16期）、建設(shè)銀行（9期）、郵政儲蓄銀行（21期）……
擅長銀行服務(wù)營銷能力提升項(xiàng)目，擁有400多場的銀行零售業(yè)務(wù)咨詢工作經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。包括服務(wù)營銷人員素質(zhì)能力提升、資格認(rèn)證、課程開發(fā)、高管人員培養(yǎng)等項(xiàng)目，以服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、營銷能力提升、崗位職責(zé)梳理等為項(xiàng)目核心，提升行長、大堂經(jīng)理、柜員綜合能力。
重點(diǎn)項(xiàng)目：
★ 中國農(nóng)業(yè)銀行溫州、紹興、寧波、嘉興分行服務(wù)營銷能力提升。針對不同網(wǎng)點(diǎn)人員不同特點(diǎn)，有針對性提升服務(wù)營銷能力。給全網(wǎng)點(diǎn)人員集中授課，達(dá)到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，業(yè)績提升，團(tuán)隊(duì)具備核心競爭力。
★ 中國農(nóng)業(yè)銀行安徽省分行營業(yè)部“軟轉(zhuǎn)型”落地項(xiàng)目。從崗職績效、前臺流程、后天流程和網(wǎng)點(diǎn)文化四個方面入手，提升網(wǎng)點(diǎn)綜合管理和服務(wù)水平，項(xiàng)目結(jié)果超過銀行預(yù)期。
★ 中國銀行安慶分行大堂經(jīng)理能力提升項(xiàng)目。獨(dú)立負(fù)責(zé)中國銀行安慶分行市區(qū)八家網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理培訓(xùn)和輔導(dǎo)；梳理和固化大堂經(jīng)理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，提升現(xiàn)場營銷能力，加強(qiáng)中高端客戶識別和實(shí)現(xiàn)崗位聯(lián)動、
★ 中信銀行信用卡中心“星未來”高管人員培養(yǎng)項(xiàng)目。通過“星匯國際、星創(chuàng)視界、星語星愿”三階段的學(xué)習(xí)，全面提升了學(xué)員國際化視野、戰(zhàn)略思維、創(chuàng)新思維、互聯(lián)網(wǎng)精神和變革領(lǐng)導(dǎo)力等綜合素質(zhì)。
部分典型項(xiàng)目詳細(xì)介紹：
2016/3月：中國銀行廣州白云支行智能化銀行標(biāo)桿打造
打造廣東省范圍內(nèi)第一家智能化銀行，體系化梳理和建立智能化銀行管理模式，并通過集中授課，現(xiàn)場輔導(dǎo)形式相結(jié)合的模式提升員工的服務(wù)技能，增加客戶體驗(yàn)感，并在服務(wù)過程中進(jìn)行滲透式營銷，實(shí)現(xiàn)智能化。
2016/3月：中國銀行重慶分行江津支行營銷能力提升外拓項(xiàng)目
提升網(wǎng)點(diǎn)綜合管理能力、服務(wù)營銷技巧，采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋外拓的方式（6天）集中宣灌，一對一輔導(dǎo)，強(qiáng)化拓展，特別是通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)外拓營銷知識、技能，掌握外拓營銷的顧問式營銷方法，并通過走進(jìn)企業(yè)、事業(yè)單位、擺攤設(shè)點(diǎn)等方式實(shí)現(xiàn)客戶拓展。一個網(wǎng)點(diǎn)5天共收集客戶信息120份，攬存921萬，開卡206張、POS機(jī)15戶、信用卡96張，手機(jī)銀行78個，三方存管26個等。
2016/1月：南充農(nóng)村信用合作聯(lián)社外拓營銷2+2項(xiàng)目
培訓(xùn)采用2+2模式，兩天室內(nèi)，立足客戶認(rèn)知后的營銷技巧專業(yè)學(xué)習(xí)，兩天有針對性的策劃型室外營銷。晚上還要再進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和總結(jié)，并為第二天制定詳細(xì)規(guī)劃！兩天實(shí)戰(zhàn)，共采集客戶信息386戶，吸收存款655萬元，POS機(jī)意向27臺。開卡187張，電子銀行簽約106戶，短信業(yè)務(wù)開通146戶，預(yù)約O2O商戶164戶。據(jù)課后統(tǒng)計(jì)，本次外拓營銷項(xiàng)目，學(xué)員的滿意度高達(dá)百分之93.7%。
2015/5 -- 2016/9：郵政儲蓄銀行理財(cái)經(jīng)理職業(yè)技能競賽項(xiàng)目
為打造一支能夠參與全國競賽的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍，提升理財(cái)經(jīng)理客戶營銷的實(shí)戰(zhàn)技能，并組織一場理財(cái)經(jīng)理PK競賽活動。
2014/9 -- 2015/2：建設(shè)銀行“三綜合”落地和內(nèi)訓(xùn)師打造項(xiàng)目
主導(dǎo)落地建設(shè)銀行綜合化網(wǎng)點(diǎn)、綜合化營銷隊(duì)伍、綜合化柜員建設(shè)項(xiàng)目。對內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行輔導(dǎo)和授課，打造一支能夠授課，能夠解決網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際問題的內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍；撰寫網(wǎng)點(diǎn)“三綜合”落地執(zhí)行操作手冊，打造一批符合“三綜合”標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)點(diǎn)。
2014/4 -- 2014/8：招商銀行總行資格認(rèn)證和課程開發(fā)項(xiàng)目
作為項(xiàng)目經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、規(guī)劃、運(yùn)營。主導(dǎo)調(diào)研訪談、組織研討會，進(jìn)行資料后臺分析，設(shè)計(jì)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，撰寫認(rèn)證體系，建設(shè)系統(tǒng)化任職資格體系，實(shí)現(xiàn)服務(wù)“持證上崗”計(jì)劃，整合內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍資源，提升內(nèi)訓(xùn)師的服務(wù)認(rèn)證能力，并開發(fā)經(jīng)典服務(wù)課程，提升全員的客戶服務(wù)意識，強(qiáng)化客戶服務(wù)的專業(yè)化能力；選取5-8家左右的分行進(jìn)行先期試點(diǎn)，然后進(jìn)行后期全行推廣。
2013/9 -- 2013/12 ：興業(yè)銀行總行“網(wǎng)點(diǎn)動力”項(xiàng)目
分析影響“網(wǎng)點(diǎn)”績效的關(guān)鍵因素，以此設(shè)計(jì)針對性的培訓(xùn)課程和現(xiàn)場指導(dǎo)，并為項(xiàng)目實(shí)施后的成果固化提供再診斷與咨詢輔導(dǎo)；建立一套具有可持續(xù)發(fā)展的先進(jìn)服務(wù)營銷流程和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)管理模式、構(gòu)建“網(wǎng)點(diǎn)”關(guān)鍵崗位通用的能力素質(zhì)模型。
2013/7 -- 2013/10 ：中信信用卡中心“星未來”高管人員培養(yǎng)項(xiàng)目
負(fù)責(zé)高管人員培養(yǎng)項(xiàng)目策劃，以領(lǐng)導(dǎo)力能力提升為主線，采用國際領(lǐng)先的混合式培養(yǎng)方式，引進(jìn)國際國內(nèi)頂尖資源，設(shè)置面授課程、跨界交流，期間穿插行動學(xué)習(xí)、哈佛在線學(xué)習(xí)、玉石鑒賞、戶外拓展、微信交流、旅途掘金等特色活動，實(shí)現(xiàn)全方位的學(xué)習(xí)體驗(yàn)和實(shí)踐。
2013/6 -- 2013/10 ：興業(yè)銀行企業(yè)金融部總監(jiān)“睿藍(lán)遠(yuǎn)航”高管人員培養(yǎng)項(xiàng)目
采用能力素質(zhì)測評、課程面授、行動學(xué)習(xí)、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)、特色活動等培訓(xùn)方式相結(jié)合，通過項(xiàng)目，企業(yè)金融業(yè)務(wù)部總監(jiān)在管理自我、管理團(tuán)隊(duì)、管理業(yè)務(wù)等方面得到顯著成長。
2012/9 -- 2012/10 ：中國農(nóng)業(yè)銀行安徽省分行營業(yè)部軟轉(zhuǎn)型落地實(shí)施項(xiàng)目
以觀念轉(zhuǎn)變、績效提升，服務(wù)營銷能力提升和流程優(yōu)化為著力點(diǎn)，從崗職績效、前臺流程、后天流程和網(wǎng)點(diǎn)文化四個方面入手，提升網(wǎng)點(diǎn)綜合管理和服務(wù)水平，項(xiàng)目結(jié)果超過銀行預(yù)期。并主講大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶投訴處理、顧問式營銷、服務(wù)禮儀知識課程。
2012/7 -- 2012/8 ：中國農(nóng)業(yè)銀行寧波分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目
根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況制定網(wǎng)點(diǎn)各層級員工的階段性輔導(dǎo)規(guī)劃，并實(shí)施現(xiàn)場輔導(dǎo)，以培訓(xùn)和現(xiàn)場糾偏等形式提升員工實(shí)際能力、主講大堂經(jīng)理工作流程、理財(cái)經(jīng)理能力提升和柜員營銷技巧課程
2012/4 -- 2012/6 ：廣東順德農(nóng)商總行網(wǎng)點(diǎn)能力提升項(xiàng)目
調(diào)研發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)人員能力現(xiàn)狀，并針對缺失的能力設(shè)計(jì)提升方案，落地實(shí)施方案，提高網(wǎng)點(diǎn)人員服務(wù)和營銷能力、培養(yǎng)和管理內(nèi)訓(xùn)師資隊(duì)伍、主講營銷培訓(xùn)課程；
2012/1 -- 2012/3 ：中國銀行安慶分行大堂經(jīng)理現(xiàn)場能力提升
獨(dú)立負(fù)責(zé)中國銀行安慶分行市區(qū)八家網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理培訓(xùn)和輔導(dǎo)；梳理和固化大堂經(jīng)理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，提升現(xiàn)場營銷能力，加強(qiáng)中高端客戶識別和實(shí)現(xiàn)崗位聯(lián)動、
2011/9 -- 2011/11 ：中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興、舟山分行服務(wù)營銷能力提升
對于銀行網(wǎng)點(diǎn)人員能力做出全面診斷，并針對不同網(wǎng)點(diǎn)人員不同特點(diǎn)，以網(wǎng)點(diǎn)為子項(xiàng)目，顧問進(jìn)駐，有針對性提升服務(wù)營銷能力。給全網(wǎng)點(diǎn)人員集中授課，達(dá)到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，業(yè)績提升，團(tuán)隊(duì)具備核心競爭力，大大提升了網(wǎng)點(diǎn)人員產(chǎn)品知識和營銷技巧。
主講課程：
1.《銀行典型案例開發(fā)實(shí)戰(zhàn)》
2.《銀行外拓實(shí)戰(zhàn)技能提升》
3.《銀行外拓營銷2+2》
4.《銀行外拓營銷2+3》
5.《銀行沙龍活動策劃與組織》
6.《客戶經(jīng)理速贏啟航實(shí)戰(zhàn)技能提升》
7.《銀行新員工職業(yè)技能提升訓(xùn)練營》
8.《打造金牌大堂經(jīng)理——贏在大堂服務(wù)營銷》
授課風(fēng)格：
講授風(fēng)格：案例詳實(shí)，靈活穩(wěn)健，深入淺出，發(fā)人深省。
培訓(xùn)特點(diǎn)：氛圍輕松，生動活潑；互動性強(qiáng)，醍醐灌頂。
操作原理：以學(xué)員為中心，結(jié)合實(shí)際，量身定奪、注重結(jié)果。
精神指導(dǎo)：專業(yè)主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。
服務(wù)客戶：
中國銀行：廣東省分行、安慶分行（桐城支行、望江支行、宿松支行、懷寧支行、樅陽支行、潛山支行、集環(huán)支行、人民路支行……）、溫州分行（文成八達(dá)支行、中山支行、平陽水頭支行、萬全支行、蒼南靈溪支行……）、天臺分行、嘉興分行、舟山分行、湖南省分行……
農(nóng)業(yè)銀行：安徽省分行營業(yè)部、天津分行寧河支行、溫州分行（樂清宏源支行、虹橋支行、瑞安汀天支行、賓陽支行）、紹興分行（港區(qū)支行、諸暨安華支行、嵊州臨場支行、三界支行、湄池支行、柯西支行……）、寧波分行（興寧支行、象山支行、奉化支行、日湖支行）、嘉興分行、余姚分行……
招商銀行：招商銀行總行……
工商銀行：湖南益陽省分行、安徽省分行、廣東清遠(yuǎn)分行、湖南岳陽分行……
建設(shè)銀行：四川省分行、廣東省分行、杭州分行、山東省分行……
中國郵政儲蓄銀行：寧夏分行、陜西省分行（北街支行、鎮(zhèn)川支行、神木縣支行、人民廣場支行、錦界支行、府谷支行、吳堡縣支行）……
興業(yè)銀行：總行、濟(jì)南分行、杭州分行、武漢分行、太原分行……
其他銀行：廣東順德農(nóng)商銀行、聊城農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行廣州分行、平果農(nóng)村合作銀行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心總部、四川南充農(nóng)信社、青島農(nóng)商行、四川廣元農(nóng)商行、江蘇農(nóng)商行……
武漢科技大學(xué)行政管理/工商管理 碩士
6年銀行管理咨詢經(jīng)驗(yàn)
中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行溫州、天臺、嘉興、舟山、安慶、湖南等地區(qū)的常聘講師；
先后主要負(fù)責(zé)四大國有銀行、郵政儲蓄銀行、城商行和農(nóng)商行總行、分行、支行各大網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入工作；
中國銀行（30期）、農(nóng)業(yè)銀行（42期）、工商銀行（16期）、建設(shè)銀行（9期）、郵政儲蓄銀行（21期）……
擅長銀行服務(wù)營銷能力提升項(xiàng)目，擁有400多場的銀行零售業(yè)務(wù)咨詢工作經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。包括服務(wù)營銷人員素質(zhì)能力提升、資格認(rèn)證、課程開發(fā)、高管人員培養(yǎng)等項(xiàng)目，以服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、營銷能力提升、崗位職責(zé)梳理等為項(xiàng)目核心，提升行長、大堂經(jīng)理、柜員綜合能力。
重點(diǎn)項(xiàng)目：
★ 中國農(nóng)業(yè)銀行溫州、紹興、寧波、嘉興分行服務(wù)營銷能力提升。針對不同網(wǎng)點(diǎn)人員不同特點(diǎn)，有針對性提升服務(wù)營銷能力。給全網(wǎng)點(diǎn)人員集中授課，達(dá)到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，業(yè)績提升，團(tuán)隊(duì)具備核心競爭力。
★ 中國農(nóng)業(yè)銀行安徽省分行營業(yè)部“軟轉(zhuǎn)型”落地項(xiàng)目。從崗職績效、前臺流程、后天流程和網(wǎng)點(diǎn)文化四個方面入手，提升網(wǎng)點(diǎn)綜合管理和服務(wù)水平，項(xiàng)目結(jié)果超過銀行預(yù)期。
★ 中國銀行安慶分行大堂經(jīng)理能力提升項(xiàng)目。獨(dú)立負(fù)責(zé)中國銀行安慶分行市區(qū)八家網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理培訓(xùn)和輔導(dǎo)；梳理和固化大堂經(jīng)理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，提升現(xiàn)場營銷能力，加強(qiáng)中高端客戶識別和實(shí)現(xiàn)崗位聯(lián)動、
★ 中信銀行信用卡中心“星未來”高管人員培養(yǎng)項(xiàng)目。通過“星匯國際、星創(chuàng)視界、星語星愿”三階段的學(xué)習(xí)，全面提升了學(xué)員國際化視野、戰(zhàn)略思維、創(chuàng)新思維、互聯(lián)網(wǎng)精神和變革領(lǐng)導(dǎo)力等綜合素質(zhì)。
部分典型項(xiàng)目詳細(xì)介紹：
2016/3月：中國銀行廣州白云支行智能化銀行標(biāo)桿打造
打造廣東省范圍內(nèi)第一家智能化銀行，體系化梳理和建立智能化銀行管理模式，并通過集中授課，現(xiàn)場輔導(dǎo)形式相結(jié)合的模式提升員工的服務(wù)技能，增加客戶體驗(yàn)感，并在服務(wù)過程中進(jìn)行滲透式營銷，實(shí)現(xiàn)智能化。
2016/3月：中國銀行重慶分行江津支行營銷能力提升外拓項(xiàng)目
提升網(wǎng)點(diǎn)綜合管理能力、服務(wù)營銷技巧，采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋外拓的方式（6天）集中宣灌，一對一輔導(dǎo)，強(qiáng)化拓展，特別是通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)外拓營銷知識、技能，掌握外拓營銷的顧問式營銷方法，并通過走進(jìn)企業(yè)、事業(yè)單位、擺攤設(shè)點(diǎn)等方式實(shí)現(xiàn)客戶拓展。一個網(wǎng)點(diǎn)5天共收集客戶信息120份，攬存921萬，開卡206張、POS機(jī)15戶、信用卡96張，手機(jī)銀行78個，三方存管26個等。
2016/1月：南充農(nóng)村信用合作聯(lián)社外拓營銷2+2項(xiàng)目
培訓(xùn)采用2+2模式，兩天室內(nèi)，立足客戶認(rèn)知后的營銷技巧專業(yè)學(xué)習(xí)，兩天有針對性的策劃型室外營銷。晚上還要再進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和總結(jié)，并為第二天制定詳細(xì)規(guī)劃！兩天實(shí)戰(zhàn)，共采集客戶信息386戶，吸收存款655萬元，POS機(jī)意向27臺。開卡187張，電子銀行簽約106戶，短信業(yè)務(wù)開通146戶，預(yù)約O2O商戶164戶。據(jù)課后統(tǒng)計(jì)，本次外拓營銷項(xiàng)目，學(xué)員的滿意度高達(dá)百分之93.7%。
2015/5 -- 2016/9：郵政儲蓄銀行理財(cái)經(jīng)理職業(yè)技能競賽項(xiàng)目
為打造一支能夠參與全國競賽的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍，提升理財(cái)經(jīng)理客戶營銷的實(shí)戰(zhàn)技能，并組織一場理財(cái)經(jīng)理PK競賽活動。
2014/9 -- 2015/2：建設(shè)銀行“三綜合”落地和內(nèi)訓(xùn)師打造項(xiàng)目
主導(dǎo)落地建設(shè)銀行綜合化網(wǎng)點(diǎn)、綜合化營銷隊(duì)伍、綜合化柜員建設(shè)項(xiàng)目。對內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行輔導(dǎo)和授課，打造一支能夠授課，能夠解決網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際問題的內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍；撰寫網(wǎng)點(diǎn)“三綜合”落地執(zhí)行操作手冊，打造一批符合“三綜合”標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)點(diǎn)。
2014/4 -- 2014/8：招商銀行總行資格認(rèn)證和課程開發(fā)項(xiàng)目
作為項(xiàng)目經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、規(guī)劃、運(yùn)營。主導(dǎo)調(diào)研訪談、組織研討會，進(jìn)行資料后臺分析，設(shè)計(jì)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，撰寫認(rèn)證體系，建設(shè)系統(tǒng)化任職資格體系，實(shí)現(xiàn)服務(wù)“持證上崗”計(jì)劃，整合內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍資源，提升內(nèi)訓(xùn)師的服務(wù)認(rèn)證能力，并開發(fā)經(jīng)典服務(wù)課程，提升全員的客戶服務(wù)意識，強(qiáng)化客戶服務(wù)的專業(yè)化能力；選取5-8家左右的分行進(jìn)行先期試點(diǎn)，然后進(jìn)行后期全行推廣。
2013/9 -- 2013/12 ：興業(yè)銀行總行“網(wǎng)點(diǎn)動力”項(xiàng)目
分析影響“網(wǎng)點(diǎn)”績效的關(guān)鍵因素，以此設(shè)計(jì)針對性的培訓(xùn)課程和現(xiàn)場指導(dǎo)，并為項(xiàng)目實(shí)施后的成果固化提供再診斷與咨詢輔導(dǎo)；建立一套具有可持續(xù)發(fā)展的先進(jìn)服務(wù)營銷流程和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)管理模式、構(gòu)建“網(wǎng)點(diǎn)”關(guān)鍵崗位通用的能力素質(zhì)模型。
2013/7 -- 2013/10 ：中信信用卡中心“星未來”高管人員培養(yǎng)項(xiàng)目
負(fù)責(zé)高管人員培養(yǎng)項(xiàng)目策劃，以領(lǐng)導(dǎo)力能力提升為主線，采用國際領(lǐng)先的混合式培養(yǎng)方式，引進(jìn)國際國內(nèi)頂尖資源，設(shè)置面授課程、跨界交流，期間穿插行動學(xué)習(xí)、哈佛在線學(xué)習(xí)、玉石鑒賞、戶外拓展、微信交流、旅途掘金等特色活動，實(shí)現(xiàn)全方位的學(xué)習(xí)體驗(yàn)和實(shí)踐。
2013/6 -- 2013/10 ：興業(yè)銀行企業(yè)金融部總監(jiān)“睿藍(lán)遠(yuǎn)航”高管人員培養(yǎng)項(xiàng)目
采用能力素質(zhì)測評、課程面授、行動學(xué)習(xí)、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)、特色活動等培訓(xùn)方式相結(jié)合，通過項(xiàng)目，企業(yè)金融業(yè)務(wù)部總監(jiān)在管理自我、管理團(tuán)隊(duì)、管理業(yè)務(wù)等方面得到顯著成長。
2012/9 -- 2012/10 ：中國農(nóng)業(yè)銀行安徽省分行營業(yè)部軟轉(zhuǎn)型落地實(shí)施項(xiàng)目
以觀念轉(zhuǎn)變、績效提升，服務(wù)營銷能力提升和流程優(yōu)化為著力點(diǎn)，從崗職績效、前臺流程、后天流程和網(wǎng)點(diǎn)文化四個方面入手，提升網(wǎng)點(diǎn)綜合管理和服務(wù)水平，項(xiàng)目結(jié)果超過銀行預(yù)期。并主講大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶投訴處理、顧問式營銷、服務(wù)禮儀知識課程。
2012/7 -- 2012/8 ：中國農(nóng)業(yè)銀行寧波分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目
根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況制定網(wǎng)點(diǎn)各層級員工的階段性輔導(dǎo)規(guī)劃，并實(shí)施現(xiàn)場輔導(dǎo)，以培訓(xùn)和現(xiàn)場糾偏等形式提升員工實(shí)際能力、主講大堂經(jīng)理工作流程、理財(cái)經(jīng)理能力提升和柜員營銷技巧課程
2012/4 -- 2012/6 ：廣東順德農(nóng)商總行網(wǎng)點(diǎn)能力提升項(xiàng)目
調(diào)研發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)人員能力現(xiàn)狀，并針對缺失的能力設(shè)計(jì)提升方案，落地實(shí)施方案，提高網(wǎng)點(diǎn)人員服務(wù)和營銷能力、培養(yǎng)和管理內(nèi)訓(xùn)師資隊(duì)伍、主講營銷培訓(xùn)課程；
2012/1 -- 2012/3 ：中國銀行安慶分行大堂經(jīng)理現(xiàn)場能力提升
獨(dú)立負(fù)責(zé)中國銀行安慶分行市區(qū)八家網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理培訓(xùn)和輔導(dǎo)；梳理和固化大堂經(jīng)理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，提升現(xiàn)場營銷能力，加強(qiáng)中高端客戶識別和實(shí)現(xiàn)崗位聯(lián)動、
2011/9 -- 2011/11 ：中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興、舟山分行服務(wù)營銷能力提升
對于銀行網(wǎng)點(diǎn)人員能力做出全面診斷，并針對不同網(wǎng)點(diǎn)人員不同特點(diǎn)，以網(wǎng)點(diǎn)為子項(xiàng)目，顧問進(jìn)駐，有針對性提升服務(wù)營銷能力。給全網(wǎng)點(diǎn)人員集中授課，達(dá)到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，業(yè)績提升，團(tuán)隊(duì)具備核心競爭力，大大提升了網(wǎng)點(diǎn)人員產(chǎn)品知識和營銷技巧。
主講課程：
1.《銀行典型案例開發(fā)實(shí)戰(zhàn)》
2.《銀行外拓實(shí)戰(zhàn)技能提升》
3.《銀行外拓營銷2+2》
4.《銀行外拓營銷2+3》
5.《銀行沙龍活動策劃與組織》
6.《客戶經(jīng)理速贏啟航實(shí)戰(zhàn)技能提升》
7.《銀行新員工職業(yè)技能提升訓(xùn)練營》
8.《打造金牌大堂經(jīng)理——贏在大堂服務(wù)營銷》
授課風(fēng)格：
講授風(fēng)格：案例詳實(shí)，靈活穩(wěn)健，深入淺出，發(fā)人深省。
培訓(xùn)特點(diǎn)：氛圍輕松，生動活潑；互動性強(qiáng)，醍醐灌頂。
操作原理：以學(xué)員為中心，結(jié)合實(shí)際，量身定奪、注重結(jié)果。
精神指導(dǎo)：專業(yè)主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。
服務(wù)客戶：
中國銀行：廣東省分行、安慶分行（桐城支行、望江支行、宿松支行、懷寧支行、樅陽支行、潛山支行、集環(huán)支行、人民路支行……）、溫州分行（文成八達(dá)支行、中山支行、平陽水頭支行、萬全支行、蒼南靈溪支行……）、天臺分行、嘉興分行、舟山分行、湖南省分行……
農(nóng)業(yè)銀行：安徽省分行營業(yè)部、天津分行寧河支行、溫州分行（樂清宏源支行、虹橋支行、瑞安汀天支行、賓陽支行）、紹興分行（港區(qū)支行、諸暨安華支行、嵊州臨場支行、三界支行、湄池支行、柯西支行……）、寧波分行（興寧支行、象山支行、奉化支行、日湖支行）、嘉興分行、余姚分行……
招商銀行：招商銀行總行……
工商銀行：湖南益陽省分行、安徽省分行、廣東清遠(yuǎn)分行、湖南岳陽分行……
建設(shè)銀行：四川省分行、廣東省分行、杭州分行、山東省分行……
中國郵政儲蓄銀行：寧夏分行、陜西省分行（北街支行、鎮(zhèn)川支行、神木縣支行、人民廣場支行、錦界支行、府谷支行、吳堡縣支行）……
興業(yè)銀行：總行、濟(jì)南分行、杭州分行、武漢分行、太原分行……
其他銀行：廣東順德農(nóng)商銀行、聊城農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行廣州分行、平果農(nóng)村合作銀行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心總部、四川南充農(nóng)信社、青島農(nóng)商行、四川廣元農(nóng)商行、江蘇農(nóng)商行……
課程對象
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