課程背景：
零售銀行業(yè)務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場(chǎng)化、金融脫媒的沖擊下，利潤(rùn)空間越來(lái)越窄。在這種形勢(shì)下，要求銀行加大客戶價(jià)值的挖掘和經(jīng)營(yíng)，提高客戶的貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度，現(xiàn)實(shí)情況也表明，營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)有客戶還存在巨大的提升空間，是“腳下的金礦”，而且是“地表礦”，其價(jià)值提升的難度也比外拓客戶更低。這就需要銀行廳堂營(yíng)銷人員具備完整的客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)及經(jīng)營(yíng)的能力，提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。
王老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，其中四年廳堂營(yíng)銷服務(wù)管理者的角色，總結(jié)出廳堂各崗位服務(wù)人員在不同場(chǎng)景下發(fā)掘客戶、提升客戶和經(jīng)營(yíng)客戶的策略與方法，進(jìn)行體系化、流程化的售前、售中和售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)全面經(jīng)營(yíng)管理，將潛力客戶轉(zhuǎn)化為對(duì)銀行有高貢獻(xiàn)度的價(jià)值客戶。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
適合對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、營(yíng)銷主管等營(yíng)銷相關(guān)人員
授課方法：講授30%、案例30%、視頻10%、討論20%、歸納10%

課程大綱：
第一講：營(yíng)業(yè)廳價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)的基本理念
一、為什么要做營(yíng)業(yè)廳價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)?
1、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例：余額寶的前世今生
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)
2、“弱關(guān)系客戶”是我們必須開(kāi)采的富礦
互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)
3、價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷售對(duì)客戶流失率的影響
二、什么是價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)?
三、價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)的基本思路
四、價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)的主要內(nèi)容

第二講：到訪攔截價(jià)值客戶的經(jīng)營(yíng)流程
互動(dòng)討論：銀行大廳的格局分布及意義
一、引導(dǎo)區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)流程
1、引導(dǎo)分流原則(銷售準(zhǔn)備、客戶分類、節(jié)約成本)
2、經(jīng)營(yíng)的流程(識(shí)別價(jià)值客戶、引導(dǎo)分流、信息收集、提示跟進(jìn))
3、主要工作內(nèi)容及話術(shù)
案例：一個(gè)貌不驚人的女性客戶帶來(lái)的銷售大單
二、填單區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)流程
1、價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)原則(簡(jiǎn)單產(chǎn)品、復(fù)雜產(chǎn)品、特別客戶、新舊客戶、后續(xù)跟蹤)
2、主要工作內(nèi)容(新客戶的識(shí)別與工作流程、老客戶的識(shí)別與工作流程)
3、主要話術(shù)
三、等侯區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)流程
1、經(jīng)營(yíng)原則
2、主要工作內(nèi)容
案例：某銀行的15分鐘“理財(cái)小課堂”
討論：怎樣降低客戶等侯的焦慮情緒?
四、自助區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)流程
案例：最牛的信用卡業(yè)務(wù)員
五、高柜區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)流程
1、經(jīng)營(yíng)流程(識(shí)別、功能開(kāi)通、卡片升級(jí)、轉(zhuǎn)介、信息記錄)
2、主要工作內(nèi)容
案例：讓人抓狂的營(yíng)銷狂人柜員
六、理財(cái)區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)流程
1、怎樣取得客戶信任?
2、贊美的藝術(shù)
3、提問(wèn)式引導(dǎo)法則
案例：從50萬(wàn)經(jīng)營(yíng)到3個(gè)億的超級(jí)大客戶
七、客戶轉(zhuǎn)介流程的崗位銜接
八、客戶電話呼入的經(jīng)營(yíng)流程
九、互動(dòng)式小結(jié)

第三講：主動(dòng)出擊進(jìn)行客戶價(jià)值提升流程
一、新開(kāi)卡客戶的經(jīng)營(yíng)流程
二、新開(kāi)電子銀行客戶的經(jīng)營(yíng)流程
三、大額資金異動(dòng)客戶的經(jīng)營(yíng)流程
四、新開(kāi)或關(guān)閉三方存管客戶的經(jīng)營(yíng)流程
五、理財(cái)和存款即將到期客戶的經(jīng)營(yíng)流程
六、新增代發(fā)客戶的經(jīng)營(yíng)流程
七、新增個(gè)貸客戶的經(jīng)營(yíng)流程
八、達(dá)標(biāo)未持貴賓卡客戶的經(jīng)營(yíng)流程
九、流失預(yù)警客戶的經(jīng)營(yíng)流程
十、行外營(yíng)銷活動(dòng)獲取客戶的經(jīng)營(yíng)流程

第四講：十大客戶群體的經(jīng)營(yíng)技巧
詳解十大客戶群體的特征、現(xiàn)金流特征、切入話題、切入產(chǎn)品、渠道偏好等
一、客戶分群營(yíng)銷策略重點(diǎn)
二、企業(yè)高管的經(jīng)營(yíng)技巧
三、境外人士的經(jīng)營(yíng)技巧
四、私營(yíng)企業(yè)主的經(jīng)營(yíng)技巧
五、律師會(huì)計(jì)師的經(jīng)營(yíng)技巧
六、事業(yè)單位白領(lǐng)的經(jīng)營(yíng)技巧
七、企業(yè)績(jī)優(yōu)白領(lǐng)的經(jīng)營(yíng)技巧
八、專業(yè)投資人士的經(jīng)營(yíng)技巧
九、文體明星的經(jīng)營(yíng)技巧
十、家庭主婦的經(jīng)營(yíng)技巧
十一、退休人士的經(jīng)營(yíng)技巧

第五講：產(chǎn)品呈現(xiàn)的銷售技巧
一、何為推銷?何為營(yíng)銷?
延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解
二、何為賣(mài)點(diǎn)?何為買(mǎi)點(diǎn)?
案例：中信銀行“薪金煲”的賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)分析
練習(xí)：零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
三、客戶動(dòng)機(jī)的兩面性
案例：劉易斯的第九塊金牌
練習(xí)：零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的金牌與牧羊犬
四、銷售提問(wèn)四步法
1、狀態(tài)問(wèn)題
2、核心問(wèn)題
3、暗示問(wèn)題
4、解決問(wèn)題
案例：蹇宏是如何營(yíng)銷保險(xiǎn)的?
五、不同產(chǎn)品的四步提問(wèn)法銷售
1、現(xiàn)金管理類產(chǎn)品
2、固定收益類產(chǎn)品
3、權(quán)益類產(chǎn)品
4、保障類產(chǎn)品
5、功能性產(chǎn)品
六、提問(wèn)和講故事相結(jié)合
七、產(chǎn)品呈現(xiàn)技術(shù)小組練習(xí)
根據(jù)案例卡設(shè)計(jì)提問(wèn)銷售法流程，兩組演練總結(jié)

第六講、后續(xù)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)流程
一、客戶維護(hù)的四種類型
1、回訪類
2、關(guān)懷類
3、活動(dòng)類
4、營(yíng)銷類
二、不同類型客戶跟進(jìn)服務(wù)的注意事項(xiàng)
1、有理財(cái)需求的客戶
2、有潛力的客戶
3、銷售不成功的客戶
4、辦理價(jià)值業(yè)務(wù)的客戶
三、信息的及時(shí)更新