課程背景：
隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及信貸環(huán)境的變化，優(yōu)質(zhì)的信貸客戶越來(lái)越成為銀行的稀缺資源。然而，信貸營(yíng)銷人員仍然存在等客上門或盲目推銷的階段，忽視客戶需求以及相應(yīng)方案的設(shè)計(jì)，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶缺乏吸引力及粘度，導(dǎo)致將優(yōu)質(zhì)的客戶拱手讓人。
因此，加強(qiáng)對(duì)信貸營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，切實(shí)提升信貸營(yíng)銷技能迫在眉睫。本課程立足于銀行信貸營(yíng)銷過程中的問題及盲點(diǎn)，采取實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的模式，切實(shí)幫助銀行信貸有關(guān)人員提升技能，提高業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)模塊及實(shí)施思路：
模塊
工具與方法
方法理論講授
講授，介紹，提問，讓學(xué)員掌握基本邏輯框架
案例通俗闡釋
通過微案例（包括視頻）解析更深刻把握方法、理論
實(shí)踐問題剖析
讓學(xué)員結(jié)合自己的崗位工作實(shí)踐分析解決自己的問題
實(shí)踐操作演練
讓學(xué)員扮演實(shí)際工作角色，演練提升問題解決能力
學(xué)員點(diǎn)評(píng)互動(dòng)
學(xué)習(xí)別人剖析演練中的可取之處，給別人積極的建議
講師點(diǎn)撥提升
鼓勵(lì)學(xué)員，提出演練、點(diǎn)評(píng)中需要進(jìn)一步提升的方向與空間

課程時(shí)長(zhǎng)：2天，6小時(shí)/天
適合對(duì)象：客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理等信貸營(yíng)銷相關(guān)人員

課程大綱：
第一講：信貸環(huán)境的變化及我們的應(yīng)對(duì)之道
1、實(shí)踐問題：信貸環(huán)境發(fā)生了哪些變化?
1）銀行、信貸員、客戶經(jīng)理與客戶的地位變化
2）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了變化
3）政策環(huán)境發(fā)生了變化
4）互聯(lián)網(wǎng)金融的影響
2、我們的對(duì)策：主動(dòng)出擊，爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶，掌握主動(dòng)權(quán)
3、在優(yōu)質(zhì)客戶匱乏的年代，我們?cè)撊绾握�確認(rèn)識(shí)和處理客戶關(guān)系?
4、信貸員及客戶經(jīng)理角色定位的誤區(qū)
5、正確的角色定位
6、客戶經(jīng)理營(yíng)銷的三階段：營(yíng)銷自己、營(yíng)銷銀行、營(yíng)銷信貸產(chǎn)品與服務(wù)
實(shí)踐演練：如何營(yíng)銷自己的名字?
7、優(yōu)質(zhì)信貸客戶開發(fā)與維護(hù)的八個(gè)步驟
1）甄選目標(biāo)客戶
2）拜訪準(zhǔn)備
3）接近客戶建立信任
4）挖掘客戶需求
5）產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)
6）服務(wù)方案設(shè)計(jì)與展示
7）促使成交
8）客戶關(guān)系管理

第二講：尋找優(yōu)質(zhì)客戶，做好方案營(yíng)銷
1、實(shí)踐問題：優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)有哪些?
2、識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)模；盈利能力；發(fā)展前景…?
甄選標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營(yíng)規(guī)模?
3、對(duì)公客戶核心信息的收集
案例分析：現(xiàn)貨倉(cāng)單質(zhì)押擔(dān)保信貸
4、方案營(yíng)銷，做好充分的軟硬件準(zhǔn)備
5、硬件的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好隨時(shí)可用的小武器
6、軟件的準(zhǔn)備：
7、銀行對(duì)公客戶銷售的關(guān)鍵人策略：人性的六求
實(shí)踐研討：公司利益與個(gè)人利益，賣點(diǎn)與買點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)小妙方：關(guān)鍵人策略六步法；發(fā)展線人策略；讓不同的購(gòu)買角色適時(shí)支持你

第三講：挖掘客戶需求，讓客戶信賴
1、現(xiàn)實(shí)問題：都說要滿足顧客需求，可是有時(shí)候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦?
2、解決對(duì)策：挖掘客戶需求
3、電話預(yù)約客戶：從贊美開始
實(shí)踐演練：發(fā)自內(nèi)心的贊美
4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧
5、直接陌拜；進(jìn)社區(qū)；培訓(xùn)……
案例分析：某銀行開展社區(qū)營(yíng)銷的步驟
6、挖掘顧客需求的四個(gè)動(dòng)作：
1）聊現(xiàn)狀(針對(duì)客戶拒絕被營(yíng)銷，拒絕掏腰包）
2）找問題(直擊顧客的心靈）
3）引重視(引發(fā)顧客的恐懼感）
4）解難題(消除顧客的恐懼感）
實(shí)踐演練：你將如何挖掘服裝公司李總的信貸產(chǎn)品需求?

第四講：整體服務(wù)方案設(shè)計(jì)及產(chǎn)品服務(wù)組合溝通
1、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁?客戶整體需求的解決方案
2、我們銀行的信貸產(chǎn)品及目標(biāo)客戶相應(yīng)的需求
3、根據(jù)目標(biāo)客戶的需求設(shè)計(jì)整體服務(wù)方案
實(shí)踐操作：如何為服裝廠的李總設(shè)計(jì)整體服務(wù)方案?
4、產(chǎn)品介紹的FABE法則
有效的結(jié)構(gòu)：“因?yàn)?特點(diǎn)）……，從而有(優(yōu)勢(shì)）……，對(duì)您而言(利益）……，你看(證據(jù)）……”。
實(shí)踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產(chǎn)品與服務(wù)?
5、客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎么說?
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品(服務(wù)很好），我行的更適合您，因?yàn)椤��?br />實(shí)踐演練：你如何在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品(或服務(wù)）比較中脫穎而出?

第五講：爭(zhēng)取有利的成交條件
1、雙贏談判、有理有利有節(jié)、小事講包容，原則底線不讓步
2、談判的資本：充分的準(zhǔn)備，信息資源以及足夠的籌碼
實(shí)踐研討：如何積累你的籌碼
3、談判的開局策略
實(shí)踐演練：談判的開局
4、談判的中盤策略：虛擬領(lǐng)導(dǎo)；避免敵對(duì)；服務(wù)貶值；切勿折中；推手策略 (不要遇到什么問題都考慮讓利）；禮尚往來(lái)
5、談判中的收關(guān)策略
實(shí)踐研討：讓步幅度選擇
6、談判中的控制策略
實(shí)踐研討：如何避免在談判中被對(duì)方牽著鼻子走?

第六講：促使成交，與客戶持續(xù)戀愛
1、成交信號(hào)的識(shí)別(細(xì)節(jié)落實(shí)：語(yǔ)言信號(hào)、表情信號(hào)、動(dòng)作信號(hào)）
實(shí)踐演練：這些客戶信號(hào)傳遞了哪些信息?我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)?
2、締結(jié)成交的方法：投石問路、利益綜述、案例成交、假定成交……
3、交易不成情誼在：別忘爭(zhēng)取下次的機(jī)會(huì)
4、最后的絕招：回馬槍
5、如何培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度：老客戶的增值策略
6、信貸客戶關(guān)系管理的7種武器
實(shí)踐研討：如何讓客戶幫你推薦客戶，成為你的營(yíng)銷助理?

第七講：知己知彼高效營(yíng)銷
1、現(xiàn)實(shí)問題：明明我剛剛在一個(gè)客戶身上用的方法很成功，可用到下一個(gè)客戶那里卻不管用，怎么回事?
思路：客戶與客戶之間是有差異的
對(duì)策：針對(duì)不同性格客戶，采取針對(duì)性營(yíng)銷策略
2、知己知彼，和諧溝通：透過細(xì)節(jié)掌握自己以及他人的性格輪廓
3、把握自己：預(yù)防自己無(wú)意中露出的溝通障礙
4、贏在細(xì)節(jié)：把握好與不同客戶溝通的技巧
實(shí)踐演練：你將如何與不同性格類型的客戶打交道?