課程背景：

自2013年以來，以阿里巴巴、騰訊、百度等互聯(lián)網(wǎng)巨頭為代表，借助第三方支付或社交平臺所積累的客戶以及數(shù)據(jù)資源，從余額理財切入，并拓展消費金融，乃至發(fā)起設(shè)立民營銀行，在實現(xiàn)快速發(fā)展的同時，對商業(yè)銀行的沖擊也日益顯現(xiàn)。在這樣的趨勢下，商業(yè)銀行明顯加大了科技投入，在強化傳統(tǒng)電子銀行優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，積極介入互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域。那么該怎樣應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融的競爭呢，本課講師曾長期從事支行行長工作，在互聯(lián)網(wǎng)金融競爭的新形勢下，依靠得力的措施，不但沒有流失客戶，而且保證了零售資產(chǎn)以及存款仍然以每年50%的速度增長！
課程目標：

分析當前互聯(lián)網(wǎng)金融的產(chǎn)品以及優(yōu)勢劣勢
總結(jié)出授課銀行的產(chǎn)品優(yōu)勢
制定出授課銀行的應(yīng)對舉措
改變傳統(tǒng)的獲客渠道
掌握業(yè)績拓展的五門功課
支行全員營銷，全面提升業(yè)績

課程特色：
本課程主講老師擔任支行行長六年，并曾長期擔任全國股份制銀行一級分行財富中心主任，零售部總經(jīng)理，個人的實戰(zhàn)經(jīng)歷貫穿課程始終，在擔任支行行長時，從開業(yè)時的一窮二白，到做成了行業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的零售業(yè)務(wù)標桿支行，個人存款、理財?shù)雀黜椫笜司�進入全國前列。結(jié)合業(yè)績的實戰(zhàn)，本課程從怎樣獲得客戶開始，到怎樣進行廳堂營銷，怎樣提升存款業(yè)績，用大量的真實案例，把學員帶入實際工作中，并通過實戰(zhàn)通關(guān)，讓學生把課程內(nèi)容在聽得懂的基礎(chǔ)上，記的住，學的會，用的上！
授課對象：銀行分管零售的副行長、理財中心主任、貴賓客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財經(jīng)理。
授課時數(shù)：1-3天
授課方法：理論講授(30%)+案例分析(30%)+小組研討(20%)+情景演練(20%)

課程大綱

課程大綱


一、當前互聯(lián)網(wǎng)金融的各種形式
互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的種類
互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢
余額寶會影響銀行多久
P2P膨脹的背后
陸金所的客戶群體及攬客策略

二、改變傳統(tǒng)的獲客的渠道
1 從那里發(fā)現(xiàn)理財客戶
你的廣告做對了嗎
案例：各家銀行廣告分析
好技巧頂半個營銷員
發(fā)材料是營銷的最大學問
2 廳堂營銷與協(xié)同作業(yè)
禮品吸引法
組建“帶頭大姐”
案例：張大姐的故事
交叉營銷的應(yīng)用
3 電話邀約及營銷跟進
通過電話把客戶請進來
聲音和措辭控制技巧
要學會做溝通記錄
4 實戰(zhàn)通關(guān)演練

三、應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融的產(chǎn)品話術(shù)
1 賣理財“十八實戰(zhàn)絕招”
因行而異法
突出法
隔離法
唯一法
搭配法
避重就輕法
緊俏法
計算法
案例：工行客戶的故事
打散法
。。。。。。
2 如何處理客戶的異議
嫌收益低的
嫌起息晚的
嫌離得遠的
案例：小鐘的故事
嫌服務(wù)不好的
3 實戰(zhàn)通關(guān)演練

四、怎樣利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)提升業(yè)績
1 怎樣利用數(shù)據(jù)庫提升業(yè)績
理財經(jīng)理必看的五張表
利用數(shù)據(jù)庫擺布理財
收集周邊金融同業(yè)的數(shù)據(jù)
案例：中信證券收集銀行信息的故事
建立本支行的營銷數(shù)據(jù)分析表
2 攬存款并非靠關(guān)系
不靠關(guān)系靠產(chǎn)品
不靠大戶靠積累
不靠能人靠團隊
案例：各支行來學習的故事
不靠支行靠社區(qū)
不靠上門靠代收
不靠高息靠禮品
案例：黑龍江銀行禮品吸存的故事
3 理財經(jīng)理如何完成好小指標
網(wǎng)上銀行
手機銀行
基金定投
保險
信用卡
4 銀行營銷活動的組織
開心農(nóng)場
換鎖芯活動
10元買雞蛋
不同節(jié)日的活動策略
5 實戰(zhàn)通關(guān)演練