課程背景：
馬云說(shuō)，“未來(lái)十幾年的時(shí)間，銀行超過(guò)三百平方的高大尚網(wǎng)點(diǎn)一定會(huì)消失”，十幾年前的百貨大樓多數(shù)消失的無(wú)影無(wú)蹤，被友客等小超市所替代，銀行不出意外，也會(huì)走百貨大樓這條路，民生銀行、興業(yè)銀行、光大銀行包括城商行、農(nóng)商行都在大力推廣社區(qū)銀行，但是，社區(qū)銀行畢竟是新生事物，怎樣選址，怎樣提升業(yè)績(jī)是擺在各家銀行面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
本課程中將帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行針對(duì)性的講解、分析社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)國(guó)內(nèi)外經(jīng)典案例的解讀，學(xué)員頭腦風(fēng)暴式的開(kāi)拓，幫助學(xué)員更高效的認(rèn)知社區(qū)銀行的運(yùn)營(yíng)模式，以及沙龍式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。社區(qū)銀行的開(kāi)拓之路還很漫長(zhǎng)，但千里之行始于足下，進(jìn)駐社區(qū)、快速建立品牌口碑、提升客戶(hù)粘性變得至關(guān)重要，社區(qū)活動(dòng)的開(kāi)拓勢(shì)在必行。

課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)型：用戶(hù)思維轉(zhuǎn)變—能夠真正做到依托社區(qū)、研究社區(qū)、深入社區(qū)、服務(wù)社區(qū)
2、模式突破：掌握社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的七大形式，能夠游刃有余的組合和拆分各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模型
3、頭腦風(fēng)暴：通過(guò)多個(gè)社區(qū)活動(dòng)案例，開(kāi)拓學(xué)員思路，展開(kāi)社區(qū)活動(dòng)的頭腦風(fēng)暴
4、營(yíng)銷(xiāo)管理：掌握社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理原則與技巧，能夠有效做到網(wǎng)點(diǎn)人員分工


讓管理過(guò)社區(qū)銀行的人教你做社區(qū)銀行，張老師所在支行管理兩家社區(qū)支行，目前零售理財(cái)和存款資產(chǎn)均超過(guò)5億元，超過(guò)了同期開(kāi)業(yè)的多數(shù)支行，業(yè)績(jī)名列同業(yè)前茅！
授課方式：實(shí)戰(zhàn)方法+情景互動(dòng)+頭腦風(fēng)暴+分組訓(xùn)練+實(shí)踐總結(jié)
授課風(fēng)格：
寓教于樂(lè)：案例豐富，故事精彩
實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)：落地性強(qiáng)，實(shí)踐度高
系統(tǒng)完善：可復(fù)制性，即學(xué)即會(huì)
詳盡親和：細(xì)致入微，親和力強(qiáng)
課程時(shí)間：1-3天
授課對(duì)象：社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員
課程綱要：
一．社區(qū)銀行的選址技巧
一、社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境識(shí)別
1、商圈型社區(qū)銀行的選址要素
2、小區(qū)型社區(qū)銀行的選址技巧
案例分析：嘉定路社區(qū)的選址經(jīng)過(guò)
二．社區(qū)銀行的獲客
1 從那里發(fā)現(xiàn)理財(cái)客戶(hù)
你的廣告做對(duì)了嗎
案例：各家銀行廣告分析
好技巧頂半個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員
發(fā)材料是營(yíng)銷(xiāo)的最大學(xué)問(wèn)
2 廳堂營(yíng)銷(xiāo)與協(xié)同作業(yè)
禮品吸引法
組建“帶頭大姐”
案例：張大姐的故事
交叉營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用
3 電話(huà)邀約及營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)
通過(guò)電話(huà)把客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái)
聲音和措辭控制技巧
要學(xué)會(huì)做溝通記錄
4 實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

三、社區(qū)支行的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
1 賣(mài)理財(cái)“十八實(shí)戰(zhàn)絕招”
因行而異法
突出法
隔離法
唯一法
搭配法
避重就輕法
緊俏法
計(jì)算法
案例：工行客戶(hù)的故事
打散法
。。。。。。

2 如何處理客戶(hù)的異議
嫌收益低的
嫌起息晚的
嫌離得遠(yuǎn)的
案例：小鐘的故事
嫌服務(wù)不好的
3 實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

四、社區(qū)支行怎樣提升考核業(yè)績(jī)
1 怎樣利用數(shù)據(jù)庫(kù)提升業(yè)績(jī)
理財(cái)經(jīng)理必看的五張表
利用數(shù)據(jù)庫(kù)擺布理財(cái)
收集周邊金融同業(yè)的數(shù)據(jù)
案例：中信證券收集銀行信息的故事
建立本支行的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析表
2 攬存款并非靠關(guān)系
不靠關(guān)系靠產(chǎn)品
不靠大戶(hù)靠積累
不靠能人靠團(tuán)隊(duì)
案例：各支行來(lái)學(xué)習(xí)的故事
不靠支行靠社區(qū)
不靠上門(mén)靠代收
不靠高息靠禮品
案例：黑龍江銀行禮品吸存的故事
3 理財(cái)經(jīng)理如何完成好小指標(biāo)
網(wǎng)上銀行
手機(jī)銀行
基金定投
保險(xiǎn)
信用卡

4 銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織
開(kāi)心農(nóng)場(chǎng)
換鎖芯活動(dòng)
10元買(mǎi)雞蛋
不同節(jié)日的活動(dòng)策略
5 實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

五、社區(qū)支行的售后服務(wù)跟進(jìn)與客戶(hù)挖潛
1 售后服務(wù)中的情感維護(hù)
情感維護(hù)三步曲
個(gè)性化服務(wù)
多創(chuàng)造和客戶(hù)行外交流的機(jī)會(huì)
2 售后服務(wù)中的產(chǎn)品維護(hù)
售后服務(wù)的模式
產(chǎn)品服務(wù)的持續(xù)性
產(chǎn)品維護(hù)的注意事項(xiàng)
3 售后服務(wù)中的附加值服務(wù)
小客戶(hù)，大感動(dòng)
不要讓客戶(hù)空手離去
提供力所能及的幫助
案例：葛總的故事
4 實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練