中國培訓易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
培訓目標
1.思維轉型：培養(yǎng)以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導向型營銷思維
2.客戶識別：通過客戶經營的“魚塘理論”幫助學員從不同層面了解客戶的分類與互聯(lián)網時代的客戶價值模型
3.營銷策略：學習并掌握三大類客戶的16種不同營銷策略，并能夠根據(jù)網點的具體經營情況，進行營銷策略的拆分與組合
4.營銷渠道：結合互聯(lián)網營銷思維，分別針對增量.流量.存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道
5.營銷系統(tǒng)：通過對營銷活動的有效測評，幫助學員建立系統(tǒng)的營銷認知，進而通過完善營銷團隊機制以及運用有效的營銷工具實現(xiàn)營銷系統(tǒng)的搭建
課程詳情
課程概述：
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道.金融產品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數(shù)量增加.資產規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環(huán)境，對網點負責人提出了更高的要求，網點負責人需要以職業(yè)經理人的身份來經營及管理網點，以實現(xiàn)預期利益。
以服務為基礎，以營銷為目標，以管理為核心，以風險為命脈的網點運營管理，是每個網點管理者和網點工作參與者必須掌握的合理運營理念。其中，以客戶為導向的營銷是最直接也最有效的詮釋網點經營結果的評估工具。
互聯(lián)網時代的客戶營銷策略發(fā)生哪些轉變？
如何建立以客戶為核心的營銷系統(tǒng)？
針對不同客戶的營銷策略及營銷方法有哪些？
在本堂課程中，以飛利浦科特勒的營銷理念為根本出發(fā)點，通過互聯(lián)網時代的網點營銷目標分解，客戶的深入剖析以及網點營銷策略的解讀，幫學員建立完善的網點營銷思維。
課程時間：2天，6小時/天
培訓對象：支行長、副行長、網點負責人、網點主任、營銷條線人員
授課方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定
課程特色：
實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學習更容易
實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
實操：課程結構環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便
課程模型：
課程大綱：
導論：新常態(tài)下的銀行服務營銷發(fā)展趨勢（1H）
一、新常態(tài)下客戶財富的變革
1.多元財富
2.理性財富
3.專業(yè)財富
4.個性財富
5.全球財富
二、新常態(tài)下銀行服務經濟的變革
1.多元化服務
2.體驗式服務
3.互聯(lián)網服務
三、新常態(tài)下銀行網點面臨的機遇與挑戰(zhàn)
1.細分市場帶來的“窄門”效應
2.新常態(tài)的奶酪哲學應用
3.時勢造“英雄”也造“狗熊”
第一講：互聯(lián)網時代銀行網點營銷目標（2H）
一、網點營銷的四大目標
1.品牌宣傳
2.提升用戶流量
3.增加用戶資產
4.提升用戶粘性
5.建立O2O互動
案例分析：某社區(qū)銀行的經典營銷方案
二、點、線.、面的營銷思維塑造
1.營銷活動為突破點
2.客戶服務為動態(tài)線
3.年度規(guī)劃為營銷面
案例分析：某銀行的年度營銷規(guī)劃
小組研討：根據(jù)以上內容，研討所在網點的營銷定位以及營銷啟示
第二講：互聯(lián)網時代的客戶有效識別及開拓渠道（3H）
一、從“魚塘理論”了解你的客戶關系
1.“魚塘理論”的定義
2.從魚塘理論看客戶終身價值
3.互聯(lián)網時代的客戶價值模型
案例分析：從電子銀行營銷剖析兩個網點的營銷模式
小組研討：根據(jù)魚塘理論，分析網點的運營情況以及客戶關系現(xiàn)狀
二、三類客戶的有效識別與分類
1.三類銀行的客戶定位
2.客戶的三類價值模式
3.三大價值類型客戶的關注點
4.三大價值類型客戶對應三類銷售模式
小組研討：根據(jù)客戶的三大價值模型，判斷網點客戶營銷過程中的側重點
三、互聯(lián)網時代客戶獲得的有效途徑
1.客戶獲得的三大渠道
2.三類渠道獲得的三類客戶
3.互聯(lián)網+客戶渠道建立模式
案例分析：互聯(lián)網金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示
課程小結與問題解答
第三講：互聯(lián)網時代三類客戶的營銷策略及方法（4H）
一、增量客戶的營銷策略及方法
1.網點外部動線管理及環(huán)境解析
2.增量客戶的六大營銷策略
1）路演營銷
2）職團營銷
3）公益營銷
4）異業(yè)聯(lián)盟
5）事件營銷
6）微營銷拓展
案例分析：六大營銷策略經典案例分析
小組研討：根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法，設計網點增量客戶營銷組合
二、流量客戶的營銷策略及方法
1.網點內部動線管理及營銷環(huán)境解析
2.流量客戶的五大營銷策略
1）廳堂營銷
2）聯(lián)動營銷
3 ）目標營銷
4）等候營銷
5）微營銷鏈接
案例分析：五大營銷策略經典案例解析
小組研討：以所在網點為核心，思考流量營銷的具體營銷策略
三、存量客戶的營銷策略及方法
1.存量客戶的有效識別及客戶細分
2.存量客戶的五大營銷策略
1）沙龍營銷
2）興趣營銷
3）節(jié)日營銷
4）事件營銷
5）微營銷滲透
案例分析：五大營銷策略經典案例解析
4.粉絲經濟的有效運用
小組研討：根據(jù)網點實際情況，研討存量客戶的營銷策略
第四講：互聯(lián)網時代網點營銷系統(tǒng)搭建（2H）
一、網點營銷效果評估
1.營銷目標評估
2.營銷成本評估
3.營銷績效評估
工具使用：網點營銷活動效果評估表
二、網點營銷系統(tǒng)的搭建
1.營銷隊伍的合理分工
2.營銷制度的高效執(zhí)行
3.營銷工具的有效使用
4.營銷系統(tǒng)的持續(xù)運營
案例分析：某銀行網點的完善營銷系統(tǒng)
小組研討：根據(jù)以上啟示和思路，研討本網點的營銷系統(tǒng)搭建步驟
課程小結與問題解答
講師簡介
陳楠 老師
陳楠老師 銀行營銷實戰(zhàn)專家
RFP理財規(guī)劃師
北美LOMA理財規(guī)劃師
國家二級理財規(guī)劃師
8年世界500強保險行業(yè)銷售管理與培訓經驗
曾任：太平洋保險長春/廣州分公司內訓講師/培訓經理
曾任：太平人壽佛山/吉林分公司培訓企劃主管/新籌部門項目總監(jiān)
★曾主導銀行外拓項目、網點營銷轉型項目實操30余期，為10多家銀行順利實現(xiàn)網點營銷轉型；
★曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高2150萬；
★曾協(xié)助長沙銀行廣州分行開發(fā)新品銷售課程，獲得行領導和學員的一致好評，并持續(xù)返聘老師課程8期；
★曾在太平洋保險、太平人壽保險從事高級管理，歷任營銷管理、培訓等高級職務，擅長電話營銷、顧問式銷售與大客戶談判等多種營銷類型。
★具有8年市場營銷、高管和培訓管理經驗，先后為郵政銀行、農業(yè)銀行、農商行、農信社，培訓10000多名銀行一線營銷管理干部。
金融行業(yè)大型項目服務介紹（部分）：
◆廣西某農信社《銀行外拓營銷能力提升》項目6期。
◆廣西某農商行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。
◆湖北某農商行《銀行外拓營銷能力提升》項目4期。
◆四川某農商行《銀行外拓營銷能力提升》項目4期。
◆四川某郵儲銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。
◆安徽某農商行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。
◆河北某農信社《銀行外拓營銷能力提升》項目2期。
◆浙江某農商行《銀行外拓營銷能力提升》項目2期。
◆浙江某聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。
◆中國農業(yè)銀行山東省行《個金業(yè)務營銷隊伍營銷能力提升》項目。
◆中國郵儲銀行大慶分行《個金業(yè)務營銷隊伍營銷能力提升》項目5期。
◆中國郵儲銀行三門峽分行《個金業(yè)務營銷隊伍營銷能力提升》項目3期。
◆中國工商銀行江蘇分行《個金業(yè)務營銷隊伍營銷能力提升》項目4期。
◆長沙銀行《客戶溝通與心理分析》項目6期。
◆中國建設銀行武漢分行《社區(qū)銀行營銷及沙龍經營技巧》項目4期。
◆中國郵儲銀行鄭州分行《理財客戶顧問式營銷實戰(zhàn)訓練》5期。
部分返聘情況：
中國工商銀行江蘇分行 《客戶關系挖掘與管理》（4期）
中國建設銀行武漢分行 《社區(qū)銀行營銷及沙龍經營技巧》（4期）
中國農業(yè)銀行吉林省行 《銷售人員的高效時間管理》（4期）
中國農業(yè)銀行山東省行 《存款保險制度應對策略》（2期）
江蘇銀行淮安分行 《沙龍策劃與組織》（2期）
中國民生銀行武漢分行 《電話營銷實戰(zhàn)技巧》（2期）
阜新銀行 《高效溝通與團隊建設》(2期)
長沙銀行 《社區(qū)銀行營銷策劃及組織》（2期）
長沙銀行 《客戶溝通與心理分析》（6期）
山東省東營郵政局 《顧問式銷售訓練營》
四川省西昌郵政局 《銀行從“坐”到“行”的精準營銷》（6期）
遼寧省盤錦郵政局 《理財沙龍與顧問式營銷》（8期）
河南省三門峽郵政局 《卓越理財經理特訓營》《4期》
河南省鄭州郵政局 《銀行業(yè)務電話銷售實戰(zhàn)技巧》（4期）
河南省新鄉(xiāng)郵政局 《顧問式銷售訓練營》（8期）
黑龍江省大慶郵儲銀行 《開好“兩會”提升業(yè)績》（5期）
河北省石家莊郵儲銀行 《銷售溝通技巧》（2期）
湖南生命人壽 《精細化理財沙龍?zhí)赜枲I》(2期)
太平洋保險 《顧問式銷售訓練營》（32期）
太平洋保險 《大客戶開拓與維護》（23期）
太平洋保險 《陌生客戶開拓及轉化》（8期）
太平洋保險 《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜枲I》（7期）
太平人壽 《高凈值客戶私人財富管理》（27期）
太平人壽 《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜枲I》（20期）
太平人壽 《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》（14期）
主講課程：
“互聯(lián)網+”銀行網點負責人MBA：
01-《互聯(lián)網時代網點經營戰(zhàn)略》
02-《互聯(lián)網時代銀行網點服務策略》
03-《互聯(lián)網時代銀行網點管理策略》
04-《互聯(lián)網時代銀行網點營銷策略》
金融銷售類：
01-《商業(yè)銀行拓展營銷培訓+項目（2+2）》
02-《商業(yè)銀行拓展營銷培訓+項目（3+2）》
03-《打造互聯(lián)網時代的社區(qū)銀行》
04-《支行長轉型的六項修煉》
05-《精細化沙龍策劃與經營實操特訓營》
06-《個金理財經理行銷轉型的六項修煉》
07-《打造互聯(lián)網時代的社區(qū)銀行》
08-《精準電銷實戰(zhàn)特訓營》
09-《個金產品顧問式營銷實戰(zhàn)訓練》
授課風格：
陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經驗，擅于在司空見慣的現(xiàn)實生活中見微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實踐之間的關鍵接點，在個人職業(yè)穩(wěn)健成長和永續(xù)銷售有著其獨到的見解，并且在課中會透過個性化的現(xiàn)場點評，促進學員產生當即行為改善的訓練效果。
理論知識講授：多案例教學—寓教于樂—理論結合實戰(zhàn)
實用技巧訓練：實用性強—邏輯性強—強化模壓訓練
課后實踐反饋：影響持久—輕松實踐—粘性反饋機制
培訓目標：以培訓效果為導向，注重理論結合實踐，現(xiàn)場訓練出成果
RFP理財規(guī)劃師
北美LOMA理財規(guī)劃師
國家二級理財規(guī)劃師
8年世界500強保險行業(yè)銷售管理與培訓經驗
曾任：太平洋保險長春/廣州分公司內訓講師/培訓經理
曾任：太平人壽佛山/吉林分公司培訓企劃主管/新籌部門項目總監(jiān)
★曾主導銀行外拓項目、網點營銷轉型項目實操30余期，為10多家銀行順利實現(xiàn)網點營銷轉型；
★曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高2150萬；
★曾協(xié)助長沙銀行廣州分行開發(fā)新品銷售課程，獲得行領導和學員的一致好評，并持續(xù)返聘老師課程8期；
★曾在太平洋保險、太平人壽保險從事高級管理，歷任營銷管理、培訓等高級職務，擅長電話營銷、顧問式銷售與大客戶談判等多種營銷類型。
★具有8年市場營銷、高管和培訓管理經驗，先后為郵政銀行、農業(yè)銀行、農商行、農信社，培訓10000多名銀行一線營銷管理干部。
金融行業(yè)大型項目服務介紹（部分）：
◆廣西某農信社《銀行外拓營銷能力提升》項目6期。
◆廣西某農商行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。
◆湖北某農商行《銀行外拓營銷能力提升》項目4期。
◆四川某農商行《銀行外拓營銷能力提升》項目4期。
◆四川某郵儲銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。
◆安徽某農商行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。
◆河北某農信社《銀行外拓營銷能力提升》項目2期。
◆浙江某農商行《銀行外拓營銷能力提升》項目2期。
◆浙江某聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。
◆中國農業(yè)銀行山東省行《個金業(yè)務營銷隊伍營銷能力提升》項目。
◆中國郵儲銀行大慶分行《個金業(yè)務營銷隊伍營銷能力提升》項目5期。
◆中國郵儲銀行三門峽分行《個金業(yè)務營銷隊伍營銷能力提升》項目3期。
◆中國工商銀行江蘇分行《個金業(yè)務營銷隊伍營銷能力提升》項目4期。
◆長沙銀行《客戶溝通與心理分析》項目6期。
◆中國建設銀行武漢分行《社區(qū)銀行營銷及沙龍經營技巧》項目4期。
◆中國郵儲銀行鄭州分行《理財客戶顧問式營銷實戰(zhàn)訓練》5期。
部分返聘情況：
中國工商銀行江蘇分行 《客戶關系挖掘與管理》（4期）
中國建設銀行武漢分行 《社區(qū)銀行營銷及沙龍經營技巧》（4期）
中國農業(yè)銀行吉林省行 《銷售人員的高效時間管理》（4期）
中國農業(yè)銀行山東省行 《存款保險制度應對策略》（2期）
江蘇銀行淮安分行 《沙龍策劃與組織》（2期）
中國民生銀行武漢分行 《電話營銷實戰(zhàn)技巧》（2期）
阜新銀行 《高效溝通與團隊建設》(2期)
長沙銀行 《社區(qū)銀行營銷策劃及組織》（2期）
長沙銀行 《客戶溝通與心理分析》（6期）
山東省東營郵政局 《顧問式銷售訓練營》
四川省西昌郵政局 《銀行從“坐”到“行”的精準營銷》（6期）
遼寧省盤錦郵政局 《理財沙龍與顧問式營銷》（8期）
河南省三門峽郵政局 《卓越理財經理特訓營》《4期》
河南省鄭州郵政局 《銀行業(yè)務電話銷售實戰(zhàn)技巧》（4期）
河南省新鄉(xiāng)郵政局 《顧問式銷售訓練營》（8期）
黑龍江省大慶郵儲銀行 《開好“兩會”提升業(yè)績》（5期）
河北省石家莊郵儲銀行 《銷售溝通技巧》（2期）
湖南生命人壽 《精細化理財沙龍?zhí)赜枲I》(2期)
太平洋保險 《顧問式銷售訓練營》（32期）
太平洋保險 《大客戶開拓與維護》（23期）
太平洋保險 《陌生客戶開拓及轉化》（8期）
太平洋保險 《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜枲I》（7期）
太平人壽 《高凈值客戶私人財富管理》（27期）
太平人壽 《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜枲I》（20期）
太平人壽 《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》（14期）
主講課程：
“互聯(lián)網+”銀行網點負責人MBA：
01-《互聯(lián)網時代網點經營戰(zhàn)略》
02-《互聯(lián)網時代銀行網點服務策略》
03-《互聯(lián)網時代銀行網點管理策略》
04-《互聯(lián)網時代銀行網點營銷策略》
金融銷售類：
01-《商業(yè)銀行拓展營銷培訓+項目（2+2）》
02-《商業(yè)銀行拓展營銷培訓+項目（3+2）》
03-《打造互聯(lián)網時代的社區(qū)銀行》
04-《支行長轉型的六項修煉》
05-《精細化沙龍策劃與經營實操特訓營》
06-《個金理財經理行銷轉型的六項修煉》
07-《打造互聯(lián)網時代的社區(qū)銀行》
08-《精準電銷實戰(zhàn)特訓營》
09-《個金產品顧問式營銷實戰(zhàn)訓練》
授課風格：
陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經驗，擅于在司空見慣的現(xiàn)實生活中見微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實踐之間的關鍵接點，在個人職業(yè)穩(wěn)健成長和永續(xù)銷售有著其獨到的見解，并且在課中會透過個性化的現(xiàn)場點評，促進學員產生當即行為改善的訓練效果。
理論知識講授：多案例教學—寓教于樂—理論結合實戰(zhàn)
實用技巧訓練：實用性強—邏輯性強—強化模壓訓練
課后實踐反饋：影響持久—輕松實踐—粘性反饋機制
培訓目標：以培訓效果為導向，注重理論結合實踐，現(xiàn)場訓練出成果
課程對象
支行長、副行長、網點負責人、網點主任、營銷條線人員
備 注
課程名稱：互聯(lián)網時代銀行網點營銷策略
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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