《商務(wù)談判》課程大綱
課程大綱:
價格競猜游戲
第一講:價格談判的法則與步驟
一、 談判中的兩個心理陷阱
二、 價格談判的若干誤區(qū)
三、 區(qū)分談判中的四類價格
四、 影響價格的八大因素
五、 價格談判把握的重點
六、 價格杠桿原理與蹺蹺板原理
七、 價格談判的五個步驟
八、 價格解釋的重心
九、 價格分析的流程
十、 價格評論的原則與方法
案例分析與討論
第二講:討價還價的技巧與方法
一、 各自議價模型
二、 討價還價的兩個中心點
三、 討價還價的基本戰(zhàn)術(shù)
四、 開價的基準(zhǔn)法則
五、 還價前的運籌與規(guī)劃
六、 開價與還價的技巧
七、 發(fā)現(xiàn)ZOPA
八、 探測底價的途徑與方法
九、 識別投標(biāo)報價中的八大伎倆
十、 用決策樹確定最優(yōu)競價
情景模擬談判
第三講:大型成套項目價格談判技巧
一、 設(shè)備價談判與分析的方法
二、 技術(shù)費的談判關(guān)鍵
三、 技術(shù)指導(dǎo)費的慣用計算方法
四、 培訓(xùn)費的四種定價模式
五、 項目管理費的談判要務(wù)
六、 備品備件費的談判策略
案例分析與討論
第四講:價格談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
一、 投石問路策略及應(yīng)對
二、 變換報價策略及應(yīng)對
三、 價格誘惑策略及應(yīng)對
四、 過篩子策略及應(yīng)對
五、 老虎鉗策略及應(yīng)對
六、 釜底抽薪策略及應(yīng)對
七、 折中調(diào)和策略及應(yīng)對
八、 化整為零策略及應(yīng)對
情景模擬談判
授課時間及形式:
共計兩天
上午:理論知識+案例分析+錄像觀摩
下午:情景演練——實戰(zhàn)談判+策略分享+案例深度剖析
(注:每天下午的模擬談判限時:一個半小時至兩小時)
《商務(wù)談判》課程目的
通過本課程學(xué)習(xí),您將掌握以下談判的實用工具:
1、 各自議價模型
2、 價格談判的步驟
3、 價格與成本分析的方法
4、 買賣雙方的開價原理
5、 用“分解法”測算對方底價
6、 “決策樹”競價
7、 大型成套項目價格談判技巧
8、 工程項目投標(biāo)報價的方法
9、 價格談判的若干策略與技巧
《商務(wù)談判》適合對象
各類企業(yè)中高層管理者,包括:總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān)、投融資財務(wù)總監(jiān)、招投標(biāo)人員、采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理,以及所有對商務(wù)談判感興趣的有識之士。
《商務(wù)談判》所屬分類
市場營銷
《商務(wù)談判》所屬專題
商務(wù)談判策略、
國際商務(wù)談判、