《有效詢(xún)問(wèn)掌握需求》課程大綱
【課程前言】
詢(xún)問(wèn)是掌握需求的重要構(gòu)成部分，尤其是有效的詢(xún)問(wèn)。消費(fèi)者之所以購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品，是因?yàn)槭苤�需求的�?qū)使。需求形成于內(nèi)心，由于缺少某些令人滿(mǎn)意的東西，人們便產(chǎn)生了需求。不同的購(gòu)買(mǎi)者對(duì)想要的東西有不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，但都是為了滿(mǎn)足他們獲得尊敬、方便、舒適、健康、美麗或者其它方面的需求。人們的需求是非常復(fù)雜的，發(fā)現(xiàn)需求的一種最好的方法就是選擇時(shí)機(jī)向顧客提出問(wèn)題。為了有效地提問(wèn)，銷(xiāo)售人員必須懂得問(wèn)些什么以及怎樣提問(wèn)的技巧。沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員是企業(yè)最大的成本。

【培訓(xùn)收獲】
« 如何進(jìn)行有效詢(xún)問(wèn)？
« 有效詢(xún)問(wèn)該從什么方向入手？
« 如何從詢(xún)問(wèn)中發(fā)掘顧客的需求及創(chuàng)造顧客的需求？
« 有效詢(xún)問(wèn)應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)？
« 在詢(xún)問(wèn)過(guò)程中該如何正確回答顧客提出的問(wèn)題并引導(dǎo)顧客進(jìn)入銷(xiāo)售陷井？

【受益對(duì)象】 希望從優(yōu)秀走向卓越的銷(xiāo)售人員
【課程周期】 1-2天
【授課方式】 授課＋現(xiàn)場(chǎng)情景演練

【課程大綱】
第一章 詢(xún)問(wèn)的五大目的
1、 避免主觀意識(shí)所造成的錯(cuò)誤
2、 避免錯(cuò)誤的產(chǎn)品介紹所造成的成倍量反對(duì)問(wèn)題出現(xiàn)
3、 理清顧客的需求
4、 讓顧客倍感尊重
5、 為產(chǎn)品介紹做好鋪墊

第二章 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)最常出現(xiàn)的四個(gè)誤區(qū)
1、 顧客指向哪里，導(dǎo)購(gòu)就介紹到哪里
2、 就顧客的問(wèn)題談問(wèn)題
3、 顧客一進(jìn)店就詢(xún)問(wèn)價(jià)格或折扣
ü 閃躲價(jià)格的模版
ü 高端品報(bào)價(jià)的步驟和方式
ü 低端品報(bào)價(jià)的步驟和方式
4、 賣(mài)自己想要賣(mài)的，不是賣(mài)顧客需要的

第三章 技巧一：敏感問(wèn)題前要加上暖身的前奏
1、 哪些是屬於敏感問(wèn)題？
ü 個(gè)人隱私
ü 預(yù)算
ü 特殊體型
2、 如何加上暖身的前奏（內(nèi)含模版）

第四章 技巧二：反問(wèn)
1、 反問(wèn)的五大時(shí)機(jī)
ü 拿回銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)
ü 不確定顧客的意圖
ü 不確定自己的專(zhuān)業(yè)是否正確
ü 不確定顧客的需求
ü 成交前
2、 如何反問(wèn)（內(nèi)含模版）

第五章 技巧三：提問(wèn)之后保持沈默
1、 沈默的壓力在銷(xiāo)售時(shí)的運(yùn)用
ü 給顧客思考的時(shí)間
ü 給顧客回答的壓力
2、 使用的注意事項(xiàng)
ü 語(yǔ)氣輕柔
ü 尾音稍稍上揚(yáng)
ü 不要急于回答
ü 面帶微笑
ü 期待回答的眼神
第六章 問(wèn)題表的設(shè)計(jì)和應(yīng)用
1、 問(wèn)題的分類(lèi)和使用時(shí)機(jī)
ü S的問(wèn)題：收集信息
ü T的問(wèn)題：開(kāi)場(chǎng)后的第一個(gè)問(wèn)題，總結(jié)需求，成交
ü Y的問(wèn)題：無(wú)法承諾，無(wú)法回答
2、 錯(cuò)誤的問(wèn)題表

第七章 不連續(xù)發(fā)問(wèn)
1、 連續(xù)發(fā)問(wèn)的惡劣影響
ü 產(chǎn)生壓力和抗拒
ü 給人急躁的感覺(jué)
ü 不尊重顧客的表現(xiàn)
ü 公式化銷(xiāo)售的印象
2、 2＋1的標(biāo)準(zhǔn)詢(xún)問(wèn)模式
3、 情景對(duì)話(huà)模版演示

第八章 從問(wèn)題中整理顧客的需求
1、 記住顧客的需求
2、 尊重顧客的需求
3、 個(gè)人意見(jiàn)的提出時(shí)機(jī)（內(nèi)含模版）
ü 公司產(chǎn)品滿(mǎn)足不了顧客時(shí)
ü 試探銷(xiāo)售寬度時(shí)
ü 顧客的需求產(chǎn)品并不適合顧客時(shí)要小心提出

第九章 需求調(diào)查受阻的特殊處理（內(nèi)含情景對(duì)話(huà)模版）
1、 顧客拒絕服務(wù)
ü 處理要點(diǎn)
ü 注意事項(xiàng)
2、 誤踩地雷
ü 處理要點(diǎn)
ü 注意事項(xiàng)
3、 答非所問(wèn)
ü 處理要點(diǎn)
ü 注意事項(xiàng)
4、 不搭理，不出聲，不拒絕
ü 處理要點(diǎn)
ü 注意事項(xiàng)

第十章 總結(jié)回顧
« 學(xué)員提問(wèn)
« 課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧


《有效詢(xún)問(wèn)掌握需求》課程目的
« 如何進(jìn)行有效詢(xún)問(wèn)？
« 有效詢(xún)問(wèn)該從什么方向入手？
« 如何從詢(xún)問(wèn)中發(fā)掘顧客的需求及創(chuàng)造顧客的需求？
« 有效詢(xún)問(wèn)應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)？
« 在詢(xún)問(wèn)過(guò)程中該如何正確回答顧客提出的問(wèn)題并引導(dǎo)顧客進(jìn)入銷(xiāo)售陷井？


《有效詢(xún)問(wèn)掌握需求》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《有效詢(xún)問(wèn)掌握需求》所屬專(zhuān)題
產(chǎn)品需求分析與需求管理培訓(xùn)、

《有效詢(xún)問(wèn)掌握需求》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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