《大客戶營銷經(jīng)理培訓(xùn)》課程大綱
培訓(xùn)對象
中層管理者
課程收獲
大客戶營銷經(jīng)理培訓(xùn)

課程大綱
客戶關(guān)系管理（CRM）
 客戶滿意度與客戶忠誠度
 基于CRM的市場與顧客細(xì)分
產(chǎn)品與服務(wù)認(rèn)知
 產(chǎn)品認(rèn)知
 核心競爭力分析
 市場競爭態(tài)勢的SWOT戰(zhàn)略分析
優(yōu)勢銷售模式
 競爭策略分析
 顧客認(rèn)知
 準(zhǔn)客戶尋找16法
 銷售策略與計(jì)劃設(shè)計(jì)
 銷售對象的角色識別
 面對不同對象的賣點(diǎn)設(shè)計(jì)
 提供滿意的解決方案
 獲取承諾、促進(jìn)成交的技巧
第一下午：
專業(yè)銷售技巧
 如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)
 專業(yè)銷售人員應(yīng)具備的四項(xiàng)核心技能
 探知客戶的需求與需要
 以客戶為核心的顧問式銷售模式簡介
 專業(yè)銷售拜訪九步驟
 銷售話術(shù)——異議處理技巧
談判過程及策略技巧
 前期準(zhǔn)備階段
 中期進(jìn)行階段
 后期工作
 談判策略
 談判技巧
 議價的策略與技巧
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
 重建成功銷售團(tuán)隊(duì)的九個步驟提升團(tuán)隊(duì)效率
大客戶經(jīng)理銷售核心技能及集團(tuán)客戶關(guān)系管理

課程大綱：
第一天 上午：
 當(dāng)前存在的問題清單
 集團(tuán)客戶銷售與管理工作中的問題清單
 大客戶經(jīng)理心態(tài)上存在的問題
 積極心態(tài)與消極心態(tài)對工作的不同影響
 大客戶經(jīng)理行為上存在的問題
 大客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
 重新認(rèn)識并細(xì)分集團(tuán)客戶及其需求
 誰是集團(tuán)客戶？
 今天我們對集團(tuán)客戶的認(rèn)識誤區(qū)
 集團(tuán)客戶需求分析
 如何認(rèn)識并了解集團(tuán)客戶的不同需求
 集團(tuán)客戶有幾種細(xì)分方法
 集團(tuán)客戶購買決策過程分析
 為什么會抗拒？
第一天 下午：
 針對集團(tuán)客戶的產(chǎn)品與服務(wù)
 對產(chǎn)品的重新認(rèn)識
 適用于集團(tuán)客戶的產(chǎn)品（服務(wù)）清單
 與聯(lián)通的優(yōu)劣勢比較分析
 競爭優(yōu)勢的建立
 集團(tuán)客戶關(guān)系管理——超越聯(lián)通的實(shí)用方案
 關(guān)系營銷的概念
 客戶滿意度與忠誠度的認(rèn)識誤區(qū)
 轉(zhuǎn)移成本管理與終身客戶價值
 集團(tuán)客戶關(guān)系管理的深層含義
 集團(tuán)客戶管理模式
 目前對集團(tuán)客戶量級過程中的誤區(qū)
 客戶資料變革與數(shù)據(jù)庫修正
 如何了解集團(tuán)客戶的真實(shí)需求
 如何對集團(tuán)客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動后期銷售
 實(shí)施集團(tuán)客戶關(guān)系管理的注意事項(xiàng)
 評估集團(tuán)客戶關(guān)系的方法
 集團(tuán)客戶關(guān)系管理的內(nèi)容
 集團(tuán)客戶關(guān)系管理成功的關(guān)鍵
 在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷
 客戶關(guān)懷花在新老客戶身上的合理比重
 集團(tuán)客戶銷售技巧
 集團(tuán)客戶銷售的基本策略
 集團(tuán)客戶開發(fā)過程中的問題分析
 如何獲取集團(tuán)大客戶資料？
 什么導(dǎo)致銷售失��？
 第一印象的建立
 有效溝通的建立與注意事項(xiàng)
第二天 上午：
 銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
 集團(tuán)客戶分析
 目標(biāo)及策略設(shè)定
 銷售必備的工具
 銷售前準(zhǔn)備什么？
 寒暄問候、打開話題
 成功的啟動三步驟
 成功的開場白—打開話題的技巧
 如何贏得客戶的好感
 投石問路—成功的需求調(diào)查分析
 銷售中確定集團(tuán)客戶需求的技巧
 開放式問題與封閉式問題
 情境型問題如何更加有針對性
 問題型問題如何挖掘
 內(nèi)含型問題如何深入
 需要型問題如何展開
 運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn)
第二天 下午：
 顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
 FAB分析
 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響
 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
 如何銷售產(chǎn)品的益處
 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
 如何達(dá)成交易
 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
 如何達(dá)到雙贏成交
 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
 怎樣打破最后的僵局
 集團(tuán)客戶異議處理
 常見的集團(tuán)客戶八種異議
 價格異議處理案例
 拜訪后的分析和總結(jié)
 拜訪后的客戶分析
 拜訪后的自我總結(jié)
 拜訪后的追蹤落實(shí)




《大客戶營銷經(jīng)理培訓(xùn)》所屬分類
市場營銷

《大客戶營銷經(jīng)理培訓(xùn)》所屬專題
大客戶銷售與管理、整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、新經(jīng)理人、營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、房地產(chǎn)營銷、銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、海外營銷、大客戶營銷全攻略、

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