公開課 內(nèi)訓(xùn)課 培訓(xùn)師
首頁 公開課 內(nèi)訓(xùn)課 特惠課程 培訓(xùn)師 培訓(xùn)專題 在線文檔 管理名言 會員專區(qū) 積分兌換 聯(lián)系我們 關(guān)于我們 誠聘英才     
首頁 >> 內(nèi)訓(xùn)課 >> 市場營銷 >> 市場開發(fā)與銷售談判策略
市場開發(fā)與銷售談判策略
添加時間:2017-05-18      修改時間: 2017-05-18      課程編號:100183549
《市場開發(fā)與銷售談判策略》課程大綱
★馬堅行:市場開發(fā)與銷售談判策略

一、直面挑戰(zhàn):
得渠道者得天下。面對群狼環(huán)伺的市場,如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)?經(jīng)銷商的開發(fā)與談判是銷售人員永遠(yuǎn)要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇至關(guān)重要,找到一個適合的經(jīng)銷商,市場就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷商,市場怎能做起來?有的銷售人員滔滔不絕,卻沒有挖掘經(jīng)銷商的需求;有的銷售人員口如懸河,去沒有獲取經(jīng)銷商的信任。產(chǎn)品是死的,方案是活的,如何給到經(jīng)銷商差異性的解決方案?千人千面,不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對?經(jīng)銷商年齡比你大,市場經(jīng)驗(yàn)比你豐富,收入比你多!面對經(jīng)銷商時,銷售人員常常處于弱勢心態(tài)?蛻羰沁瓦捅迫耍N售人員則步步退讓。談判桌上,一方是老虎,另一方就會變成兔子,銷售人員如何轉(zhuǎn)換地位,取得談判的優(yōu)勢?銷售人員在談判溝通往往被經(jīng)銷商牽著鼻子走,最后死路一條,當(dāng)客戶抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩(wěn)定、價格不便宜、政策不給力等等問題的時候,如何扭轉(zhuǎn)客戶的思維?會談的一切都很圓滿,就是最后臨門一腳,不知道如何促成?如果您或您的銷售人員遇到以上問題,《市場開發(fā)與銷售談判策略》課程將給您一個實(shí)戰(zhàn)解決方案!

二、課程收益:
1、從區(qū)域市場競爭環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā),提升市場營銷能力;
2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具,統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法,并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段,不同的市場狀況下,選擇不同的經(jīng)銷商;
3、掌握經(jīng)銷商品牌選擇的思維地圖,并設(shè)計與之匹配的銷售模型;
4、掌握顧問式銷售的原則和技巧,深入挖掘客戶的需求,激發(fā)合作意愿;
5、學(xué)會面對意向經(jīng)銷商,通過引導(dǎo)式的談判技巧,把公司政策的作用發(fā)揮到最大,吸引經(jīng)銷商的合作。
6、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式,針對不同客戶制定相應(yīng)的解決方案;
7、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實(shí)用策略。
“三道防線銷售模型”(六連環(huán)步驟)是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧,它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法!叭婪谰銷售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大的幫助銷售人員引導(dǎo)經(jīng)銷商順利簽約。
三、培訓(xùn)對象:
區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
四、課程大綱:(6-12小時)
第一單元:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場
二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場
一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場
選對經(jīng)銷商,減少三年奮斗時間!
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇套路
1、陌生市場如何迅速找到適合的經(jīng)銷商?
2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商判斷的五大標(biāo)準(zhǔn)
3、如何制定《經(jīng)銷商篩選工具》?
4、考察經(jīng)銷商的具體方法
5、經(jīng)銷商選擇中的易犯錯誤:急功近利等等
討論:最優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商資源已被其他品牌所占據(jù),我們還可以找誰?

第二單元:市場開發(fā)利器:三道防線銷售模型
一、三道防線六個步驟的課程體系:
1、源于經(jīng)銷商選擇品牌的心理地圖
2、三道防線溝通策略是快速促成的銷售模型
二、人有三道防線:情感防線→邏輯防線→品德防線

第三單元:步步為贏: 突破經(jīng)銷商情感防線
第一步:三軍未動,“準(zhǔn)備”先行
一、銷售計劃的制訂
二、收集客戶信息
1、信息收集的3大核心要素
2、信息收集關(guān)鍵四步
三、個人準(zhǔn)備
四、小工具,大作用:《經(jīng)銷商資料卡》
討論:談判不是靠口才,而是靠準(zhǔn)備

第二步:如何贏得經(jīng)銷商的信任
一、贏得信任,讓彼此卸下盔甲
1、信任是經(jīng)銷商開發(fā)的敲門磚
2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境?
3、設(shè)計輕松愉快的開場白
4、十招建立信任感
二、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧
1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點(diǎn)
2、不同風(fēng)格客戶的應(yīng)對策略

第四單元:步步為贏:突破經(jīng)銷商“邏輯防線”
第三步:打釘子:套牢客戶的需求與問題
一、經(jīng)銷商的需求心理
1、經(jīng)銷商的心理剖析:他真不需要新的品牌嗎?
2、小問題不著急,大問題要立即
二、需求是鎖,問是鑰匙
1、60%銷售失敗的主要原因:問得不透,說得太多
2、如何有效發(fā)問,將簡單的問題點(diǎn)引向深處?
3、如何有效的傾聽?說者無意,聽者用心。
三、連環(huán)四問法技能解析
1、讓經(jīng)銷商要“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿
3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購買
4、角色演練:連環(huán)四問法策劃運(yùn)用
四、“內(nèi)部向?qū)А钡睦?br />討論:經(jīng)銷商非常強(qiáng)勢,未等你安營扎寨站穩(wěn)腳跟,就連珠炮式發(fā)問怎么辦?

第四步:雙贏方案推介與異議處理
一、方案推介
1、先需求,后方案
2、如何做好價值呈現(xiàn)與強(qiáng)化?
3、個性化方案介紹的重要方法:FABE銷售法
4、方案推薦四策略:賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/圍點(diǎn)打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏談判策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、三籌碼:情報、權(quán)勢、時間的靈活運(yùn)用
3、五個有效的談判策略
4、絕對對你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以,談判是條件交換條件
③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
三、典型異議問題處理
問題1:“你們的價格太高,賣不動!
問題2:“你們的產(chǎn)品一般,沒競爭力!
問題3:“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4:“你們的品牌在這里沒有知名度!
。。。。。。
討論1:經(jīng)銷商狠踩公司弱點(diǎn),如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場?
討論2:面對前任做爛了的市場,如何有效的開發(fā)經(jīng)銷商?

第五步:解決方案的促成
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時機(jī)
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
訓(xùn)牛法/假設(shè)成交法/以退為進(jìn)法......
二、與經(jīng)銷商簽合同時要注意的問題
討論:如何策反競爭對手的經(jīng)銷商?

第四單元:步步為贏:突破經(jīng)銷商“倫理防線”
第六步:忠誠關(guān)系培養(yǎng)
一、賣產(chǎn)品就是賣人品
1、兌現(xiàn)你的承諾
2、口碑傳遞
3、客戶見證
二、幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售
三、長期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展



《市場開發(fā)與銷售談判策略》所屬分類
市場營銷

《市場開發(fā)與銷售談判策略》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)渠道管理培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊、談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判策略、成功的銷售技巧培訓(xùn)門店銷售動作分解、銷售談判技巧培訓(xùn)、市場開發(fā)、銷售談判與專業(yè)回款技巧、卓有成效的銷售談判
《市場開發(fā)與銷售談判策略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
-----------------------------------------------------------------------------------

在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師馬堅行老師簡介
馬堅行
馬堅行
馬堅行 老師
實(shí)戰(zhàn)渠道營銷專家
終端運(yùn)營管理專家
MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人
北大、清華渠道營銷管理特聘講師
馬堅行老師先后就職于跨國企業(yè)(可口可樂)與大型民營企業(yè)(華藝集團(tuán)),具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務(wù)做起,到擔(dān)任營銷管理中高層,豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用;提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中,品牌落地就不再無根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點(diǎn)撬動市場,終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為,二三級區(qū)域市場的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊力”四種力量的相互作用。同時,馬堅行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營,提出“3點(diǎn)構(gòu)造經(jīng)銷商盈利模式”,為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中做強(qiáng)做大提供幫助。
在銷售技巧方面,馬堅行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟,得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇,他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
馬堅行老師其他內(nèi)訓(xùn)課
·打造經(jīng)銷商核心競爭力
·新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略
·區(qū)域經(jīng)理階梯成長訓(xùn)練營
·經(jīng)銷商管理六大系統(tǒng)
·金牌銷售六部曲
·金牌導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
·巔峰銷售心態(tài)修煉
·打造高績效銷售團(tuán)隊
·★馬堅行:市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理(2017版)
·市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理
相關(guān)專題
銷售技巧培訓(xùn)
渠道管理培訓(xùn)
打造高績效銷售團(tuán)隊
談判技巧培訓(xùn)
商務(wù)談判策略
成功的銷售技巧培訓(xùn)
門店銷售動作分解
銷售談判技巧培訓(xùn)
市場開發(fā)
銷售談判與專業(yè)回款技巧
卓有成效的銷售談判
相關(guān)培訓(xùn)
2024-11-22 決勝B2B 《精準(zhǔn)銷售》訓(xùn)練營 銷售升級,一步到
2024-11-22 大客戶銷售與項(xiàng)目分析運(yùn)作實(shí)務(wù)高階培訓(xùn)
2024-12-05 采購成本控制與供應(yīng)商談判技巧
2024-12-06 新勞動法下人員優(yōu)化調(diào)整實(shí)操策略與勞資談判
2024-12-06 采購談判技巧與供應(yīng)商管理
[內(nèi)訓(xùn)課] 市場開發(fā)與銷售談判策略
[內(nèi)訓(xùn)課] 打造高績效銷售團(tuán)隊
[內(nèi)訓(xùn)課] ★馬堅行:市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理(2017版)
[內(nèi)訓(xùn)課] 門店銷售“九連環(huán)”
[內(nèi)訓(xùn)課] 采購談判與供應(yīng)商管控提升效益 ——打造高效企業(yè)
卓有成效的銷售相關(guān)培訓(xùn)師
李義
  • 培訓(xùn)師:李義
  • 所在地:西安
  • 實(shí)戰(zhàn)型銷售培訓(xùn)專家
于曉航
  • 培訓(xùn)師:于曉航
  • 所在地:上海
門店銷售動作分相關(guān)公開課
# 提升解決方案經(jīng)理的商務(wù)溝通能力和商務(wù)匯報能力# 學(xué)會讓客戶快速取得信任的方法;# 學(xué)會理解客戶的需求,把控客戶認(rèn)為重要的需求;# 學(xué)會策劃制勝的解決...
Ø 掌握銷售團(tuán)隊管理的系統(tǒng)方法Ø 學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊士氣提升的有效策略Ø 掌握怎樣讓銷售人員激情工作的技巧Ø 了解如何有效的給銷售隊伍設(shè)計...
2024-12-19 SPIN顧問式銷售精英強(qiáng)化訓(xùn)練
2024-12-18 專業(yè)銷售技巧—大客戶開發(fā)及管理能力提升
2024-12-26 成交的秘密——高業(yè)績顧問式銷售技巧
卓有成效的銷售相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
銷售談判與專業(yè)相關(guān)培訓(xùn)師
李義
  • 培訓(xùn)師:李義
  • 所在地:西安
  • 實(shí)戰(zhàn)型銷售培訓(xùn)專家
于曉航
  • 培訓(xùn)師:于曉航
  • 所在地:上海
成功的銷售技巧相關(guān)公開課
2024-12-18 專業(yè)銷售技巧—大客戶開發(fā)及管理能力提升
2024-12-26 成交的秘密——高業(yè)績顧問式銷售技巧
銷售談判與專業(yè)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
市場開發(fā)相關(guān)培訓(xùn)師
李鑫勇
  • 培訓(xùn)師:李鑫勇
  • 所在地:上海
  • 汽車行業(yè)培訓(xùn)專家
許徐
  • 培訓(xùn)師:許徐
  • 所在地:南京
  • 雄鷹營銷創(chuàng)始人民企業(yè)績提升導(dǎo)師
商務(wù)談判策略相關(guān)公開課
1.公司海外營銷賣點(diǎn)提煉2.銷售成交方法分享及運(yùn)用3.如何運(yùn)用社交媒體開發(fā)和維護(hù)客戶4.如何運(yùn)用ChatGPT提升外銷工作效率5.如何運(yùn)用貿(mào)易展會前、中、后開發(fā)客...
商務(wù)談判解碼  講師:王老師
1)在談判過程中,如何評估對手的“底牌”和“籌碼”?2)在談判實(shí)戰(zhàn)中,如何分析對手的個性和心理,摸清其真實(shí)意圖?3)在談判溝通中,如何形成閉環(huán),控制...
2024-12-26 海外客戶開發(fā)、維護(hù)管理與商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧
2024-12-30 商務(wù)談判解碼
2024-12-06 新勞動法下人員優(yōu)化調(diào)整實(shí)操策略與勞資談判
2024-12-14 戰(zhàn)略采購、降低成本與談判技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
2024-12-21 降低采購成本與供應(yīng)商談判技巧
市場開發(fā)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
關(guān)于我們 | 聯(lián)系我們 | 友情連接 | 培訓(xùn)分類導(dǎo)航
Copyright © 2009-2024 peixune.com . All rights reserved.
廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有  頁面執(zhí)行時間: 57.9 毫秒

粵公網(wǎng)安備 44011302000582號


粵ICP備16013335號
培訓(xùn)易在線客服 ×