《店面珠寶銷售策略與成交技巧》課程大綱
第一部分:職業(yè)賣手顧問的職業(yè)化素質(zhì)
1.職業(yè)賣手顧問專業(yè)心態(tài)測試
2.職業(yè)賣手顧問的體現(xiàn)(六快意識(shí))
3.職業(yè)賣手顧問應(yīng)具備的能力要素
4.職業(yè)賣手顧問珠寶售前的準(zhǔn)備工作
5.正確理解對(duì)顧客的服務(wù)——以服務(wù)帶銷售
第二部分:店面珠寶銷售技巧
第一單元、準(zhǔn)備迎候 真誠30秒
1.進(jìn)店顧客的三大行為和五大心理分析
2.珠寶店面服務(wù)銷售7字訣
3.正確的迎賓語言和動(dòng)作是什么?
4.如何去觀察客人的一動(dòng)一行?尋找什么樣的接觸時(shí)機(jī)?
5.如何尋機(jī)?如何保持和客人親密、安全接觸的距離(顧客四度空間的把握)?
6.現(xiàn)場演練:迎賓
第二單元、接觸服務(wù) 產(chǎn)品推薦
珠寶從某些角度上講,屬于奢侈品,這就意味著在價(jià)格上有很多的彈性,而面對(duì)奢侈品的消費(fèi),大部分的顧客還是謹(jǐn)慎的,而整個(gè)銷售過程也基本上算是珠寶銷售人員在幫助消費(fèi)者證明珠寶價(jià)值的過程,只有讓顧客感覺他付出的價(jià)錢物有所值,銷售人員在珠寶銷售過程就基本上算大功告成了。因此,珠寶的銷售一個(gè)核心就是要讓消費(fèi)者感覺到他的物有所值。
1.接待顧客說話技巧六原則
2.如何表現(xiàn)珠寶產(chǎn)品的專業(yè)呈現(xiàn)技巧
1)利用特點(diǎn)說明價(jià)值
2)就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值
3)強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感
4)珠寶試戴中的13個(gè)關(guān)鍵注意
3.如何掌握公司產(chǎn)品知識(shí)的著眼點(diǎn)
4.選擇產(chǎn)品要點(diǎn)推銷技巧的五個(gè)步驟
5.如何去鼓勵(lì)和有效的引導(dǎo)客人進(jìn)入體驗(yàn)?
6.如何探詢客人的需求,根據(jù)需求來推薦合適的商品?
7.如何大膽地向客人發(fā)問?客人問題的原則和秘訣有哪些?
8.如何有效地去激發(fā)客人購買(占有)的欲望?
9.現(xiàn)場演練:服務(wù)推薦
第三單元、服務(wù)釋疑 解答疑問
1.“嫌貨的才是買貨人”;
2.不同購買顧客的應(yīng)對(duì)設(shè)計(jì)
1)如何與不同的客戶接觸
2)客戶購買行為應(yīng)對(duì)
3.客人一般都會(huì)有哪些異議?
4.如何處理客人的異議?
5.認(rèn)識(shí)和處理價(jià)格問題
6.現(xiàn)場演練:服務(wù)體驗(yàn)動(dòng)作
第四單元、服務(wù)完美 推動(dòng)購買
1.一定要由顧客說開單的時(shí)候,才開單嗎?
2.對(duì)顧客表示決定購買意向的分析
3.顧客購買的信號(hào)有哪些?如何提出成交?
4.如何運(yùn)用推動(dòng)購買技巧
5.成交的語言和注意事項(xiàng)有哪些?
6.如何向客人附加推銷,提高客單價(jià)?
7.買單完畢,正確的做法是送客嗎?
第六單元、服務(wù)知心 目送再來
1.錯(cuò)誤的送客語和動(dòng)作
2.正確送客的語言和動(dòng)作
3.如何留下客戶的信息
4.送客是下次迎客的開始
第七單元:結(jié)束也是開始
1.解決顧客問題的六大步驟
1)認(rèn)同排除顧客疑慮
2)提出問題找出實(shí)質(zhì)
3)聆聽回應(yīng)并思考
4)提議其他選則
5)達(dá)成一致
6)重復(fù)確定
2.面對(duì)顧客投訴處理技巧
1)投訴的起因
2)投訴處理的原則
3)面對(duì)不同類型顧客處理的技巧
《店面珠寶銷售策略與成交技巧》課程背景
珠寶銷售是一門藝術(shù),帶給人以文化、心靈的震顫與給養(yǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,文化水平的提升,消費(fèi)群體的擴(kuò)大,珠寶銷售市場的競爭開始越來越激烈。
珠寶行業(yè),可謂是歷史悠久,但是時(shí)代進(jìn)步了,珠寶銷售是不是一同進(jìn)步了呢?纯船F(xiàn)在的珠寶市場,大部分珠寶行仍然依賴于買贈(zèng)、打折、抽獎(jiǎng)等基礎(chǔ)促銷手段,其效果可想而知。沒有明確銷售架構(gòu),產(chǎn)品又同質(zhì)化,混戰(zhàn)的場面在所難免。思路決定出路,各珠寶企業(yè)如想改變目前營銷的疲軟態(tài)勢,就需要結(jié)合市場及自身情況進(jìn)行系統(tǒng)整改,逐漸彌補(bǔ)各個(gè)短板——當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)不再是競爭的唯一武器時(shí),珠寶行業(yè)的銷售將會(huì)上升到一個(gè)新的水準(zhǔn)。
在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下,人們都勒緊錢包,節(jié)約消費(fèi)的情況下,店鋪在顧客小心消費(fèi)的情況下:
1、影響顧客購買的因素是什么?如何提高進(jìn)店率?
2、提高了進(jìn)店率,又如何提高成交率?
3、提高了成交率,又如何提高客單價(jià)?
4、提高了客單價(jià),又如何提高顧客的忠誠度?
從而真正實(shí)現(xiàn)多賣貨,店鋪業(yè)績才能真正提高。
《珠寶銷售策略與成交技巧》——零售終端店面導(dǎo)購銷售服務(wù)技巧金牌實(shí)戰(zhàn)課程,來自終端實(shí)戰(zhàn)的總結(jié),用于終端培訓(xùn)的提升,多家企業(yè)應(yīng)用實(shí)踐的精華,助力零售品牌樹立終端培訓(xùn)的標(biāo)桿。
《店面珠寶銷售策略與成交技巧》所屬分類
市場營銷
《店面珠寶銷售策略與成交技巧》所屬專題
珠寶與奢侈品、
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、
門店銷售動(dòng)作分解、