《大客戶營銷、銷售團隊管控與渠道建設(shè)實戰(zhàn)特訓班》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立、大客戶的營銷與營銷團隊管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計和調(diào)整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經(jīng)銷商；同時大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時企業(yè)對銷售團隊的考核往往會更看重業(yè)績結(jié)果，使得銷售人員對于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點及提升銷售團隊整體績效的必經(jīng)路徑！為此特邀請國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家丁興良、尚豐與崔偉老師親授真經(jīng)，歡迎參加！

【課程大綱】
《大客戶的戰(zhàn)略營銷》 主講：丁興良（11月13日 周五）
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對美國施樂價值
 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
 大客戶營銷的最高法則是信任
 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
 三種目標：戰(zhàn)略、銷售及價值
 怎樣評估大客戶的價值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
 戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
 三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
 尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
 如何達到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、與高層互動的秘訣
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
 分析關(guān)鍵人物與決策者
 關(guān)鍵人物影響圖
 關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標
 怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持  高層人物的定義和特點/如何與關(guān)鍵人物溝通
 大客戶確認計劃/關(guān)鍵人物影響圖
 怎樣向最高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層
五、實施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
 產(chǎn)品決策
 價格決策
 渠道決策
 促銷決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢
六、構(gòu)建大客戶導向型營銷平臺
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
 內(nèi)部導向性與客戶導向型企業(yè)的區(qū)別
 流程再造的概念和操作原則
 如何構(gòu)建大客戶營銷平臺
案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)
七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
 整合大客戶品牌的必要性
 大客戶品牌推廣八大招數(shù)
 必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
 是客戶品牌的整合實現(xiàn)了“價值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏
 結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
 品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶
《金牌營銷建設(shè)團隊與銷售人員激勵》 主 講：尚豐（11月14日 周六）
第一部分 營銷團隊管理者的個人領(lǐng)導力建設(shè)
1、規(guī)范營銷團隊領(lǐng)導者的管理動作
2、 優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導者的個人素質(zhì)體現(xiàn)
3、 優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導者的個人角色定位
4、 如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導者——規(guī)范動作
a) 問題手冊化——讓方法自行復(fù)制
b) 問題引導化——讓下屬自己成長
5、 如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導者——四種領(lǐng)導風格
a)營銷團隊成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導風格
b)四種領(lǐng)導風格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式
c)案例：“買西瓜學”分析不同領(lǐng)導風格下的員工參與性及積極性
第二部分 營銷團隊系統(tǒng)規(guī)劃
1、 銷售隊伍現(xiàn)存問題及原因分析
a)最令領(lǐng)導者頭疼的5個問題
b)針對營銷隊伍的管理體系的設(shè)計不當
c)針對市場銷售過程中的管理控制不夠
d)針對銷售人員的系統(tǒng)培訓不到位
e)系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路
2、 有效的系統(tǒng)規(guī)劃
a)營銷團隊銷售目標的設(shè)計與分解
b)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理
c)銷售組織與職能界定
第三部分 如何對營銷團隊成員進行合理的斟選
1、 杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
2、 如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”—避免資源浪費
3、 如何用“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數(shù)
4、 如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子”
5、 自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系
6、 領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
7、 影響力——能夠與客戶共同推進銷售進程
8、 取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
9、 總結(jié)：是為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己 第四部分 營銷團隊及組織的日常管理
1、 你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2、 如何防范誠信危機
3、 如何消除營銷團隊成員之間的溝通障礙
4、 如何讓營銷團隊成員參與決策
5、 如何用授權(quán)推動團隊向前跑
第五部分 營銷團隊及組織內(nèi)的銷售人員控制
1、組合一流團隊，讓團隊能夠“成形”
2、控制銷售人員日常活動的管理表格的設(shè)計
3、如何通過報表發(fā)現(xiàn)團隊銷售人員工作中的問題
4、如何加強對優(yōu)秀營銷團隊成員的管理
5、合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除營銷團隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”
第六部分 營銷團隊的有效培訓與合理激勵
1、 營銷團隊獲得最佳業(yè)績的“三板斧”
a)了解“培訓、訓練、指導”的區(qū)別與聯(lián)系
b)如何對團隊進行有效培訓
c)如何對團隊進行合理的訓練與輔導
d)如何針對業(yè)務(wù)老手進行提升訓練
2、 目前營銷團隊培訓中的問題
a)意識問題——學而知不足，習而知差距
b)體系問題——“理解”但無法“執(zhí)行”
c)變“主動引導”變?yōu)楹笃诘摹氨粍討?yīng)付”“培訓
d)架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念”
只學習，少復(fù)習，不練習
3、 如何通過培訓幫助下屬解決問題——解決下屬問題的四大“萬能法則”
4、 如何解決下屬不知道如何讓客戶認同自己的“五級臺階”
5、 營銷團隊成員的合理激勵
6、 如何有效激勵營銷團隊成員
a)業(yè)績競賽來激勵銷售—如何做到“少花成本多辦事”
b)有效防止惡性的業(yè)績競爭
c)如何激勵無提升機會的員工
d)通過適度授權(quán)進行激勵
e)巧用責備（負面強化）
f)尋找榜樣的力量
《現(xiàn)代營銷渠道開發(fā)與管理》 主講：崔 偉（11月15日 周日）
一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本？
1、 渠道的特征、原則和導向
2、 如何充分渠道的六項作用和利益？
3、 運作渠道必須要解決的難題
二、渠道識別選擇--用什么方式把東西賣出去最適合？
1、 識別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點
2、 規(guī)劃和組合渠道的導向
3、 顧客采購特點和渠道選擇
4、 渠道的經(jīng)濟驅(qū)使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
5、 衡量和評估渠道的先決、常規(guī)和最終指標
6、 案例：中國市場消費品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇
三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工
1、 多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
2、 渠道營銷的必要條件和部門職責
3、 渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務(wù)
四、渠道政策內(nèi)容和實例分享---運行渠道的規(guī)則 1、 道層級管理制度和成本趨勢
2、 制訂渠道政策的要點、框架和具體內(nèi)容
3、 渠道滿意因素
4、 政策規(guī)則維護：價格、竄貨和解決方案
5、 案例：某公司價格和規(guī)則維護條款詳細解讀
五、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開發(fā)--渠道的規(guī)劃、評估、修訂和開發(fā)方法
1、 渠道體系評估：質(zhì)量，可控性和彈性
2、 渠道優(yōu)化改革計劃和招募操作要點
3、 自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法
4、 需要了解哪些數(shù)字
5、 渠道過濾器：輸入、約束和輸出
6、 案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
案例：二級市場開發(fā)實例中的問題及解決
六、渠道趨勢--渠道的發(fā)展方向
1、 高科技對渠道的影響
2、 從物流到信息流
3、 電子商務(wù)對傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
4、 渠道趨勢和新興渠道

《大客戶營銷、銷售團隊管控與渠道建設(shè)實戰(zhàn)特訓班》培訓受眾
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。

《大客戶營銷、銷售團隊管控與渠道建設(shè)實戰(zhàn)特訓班》課程目的
 如何在大客戶管理中的準確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；
 如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；
 如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學系統(tǒng)的方法管理、激勵經(jīng)銷商；
 規(guī)范營銷團隊管理者的領(lǐng)導動作，塑造適合自己的領(lǐng)導風格，打造高績效的銷售團隊；
 掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計分解銷售目標，掌握營銷團隊成員的選拔和培訓與激勵。

《大客戶營銷、銷售團隊管控與渠道建設(shè)實戰(zhàn)特訓班》所屬分類
市場營銷

《大客戶營銷、銷售團隊管控與渠道建設(shè)實戰(zhàn)特訓班》授課培訓師簡介

《大客戶營銷、銷售團隊管控與渠道建設(shè)實戰(zhàn)特訓班》報名服務(wù)流程

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