《年度營銷計劃制定、大客戶銷售與渠道建設實戰(zhàn)特訓班》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 2011年4月24-26日 北京·清華大學
在當今經濟全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領市場，是各企業(yè)高層管理者關注的焦點。營銷是企業(yè)經營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關鍵一環(huán)。在中國企業(yè)當中，我們對營銷的重要性已經把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略。在市場的開拓中，我們缺乏對大客戶挖掘的合理策略、缺乏切實可行的市場開發(fā)方案，我們的激勵不當，代理商和銷售團隊的積極性不高；這導致我們向更高的營銷戰(zhàn)略邁進時；往往遲滯不前，困難重重�？茖W合理的大客戶營銷技巧和策略、切實可行的區(qū)域市場開發(fā)以及公平高效的團隊建設；這三個關乎企業(yè)營銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實現(xiàn)的重中之重。因此，如何在大客戶營銷中占有有利地位，如何在區(qū)域市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關注的重要問題。為此，特邀國內營銷領域頂級專家崔小屹、程廣見、馬作寬親臨清華現(xiàn)場授課。誠邀各單位組派相關人員學習！

《年度營銷計劃與執(zhí)行》 主講：崔小屹（4月24日 周日）
今年做什么？——年度營銷戰(zhàn)略制定
企業(yè)愿景與使命在營銷策略上的具體體現(xiàn)
SWOT分析法——企業(yè)宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析
產品策略、組織策略、人事策略
營銷計劃的三大支柱——目標、行動及責任
營銷計劃的重要性
營銷目標制定形成
根據(jù)市場需求制定目標
根據(jù)經濟增長平均浮動目標
銷售額、利潤和預算的平衡
案例分析：某中型企業(yè)的營銷目標制定
經驗分享：戴爾公司的營銷目標制定
行動計劃制定
SMART原則
營銷業(yè)績的法寶——刺激需求和提升能力
終端客戶業(yè)務與渠道業(yè)務的行動計劃 根據(jù)投入產出比制定營銷行動計劃
行動計劃手段——4P、4C、4R
經驗分享：西門子公司的營銷行動計劃
營銷目標的責任落實
平衡計分卡原則
營銷團隊的責權利設計
營銷團隊的KPI設計
達成目標共識的程序
現(xiàn)場演練：與營銷經理的目標談話
年度計劃的執(zhí)行
目標管理的PDCA
直接結果與間接指標的設計與監(jiān)控
報表的四大重要作用
風險預估與規(guī)避
以結果為導向的工作作風
現(xiàn)場演練：根據(jù)給定報表制定改進計劃
《大客戶銷售技巧與客戶關系管理》 主講：程廣見（4月25日 周一）
一、大客戶認知與信息分析
什么是大客戶?核心客戶?
客戶銷售分級的必要性與理論
“采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
關注大客戶采購的五個要素
大客戶銷售的六個步驟
大客戶銷售漏斗與機會管理
練習
二、客戶關系管理：建立與維護與大客戶的信任
案例研討與分析技巧
“1+2+1”法：將優(yōu)秀客戶一網打盡
“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持
客戶關系營銷
客戶關系管理的定義
關系管理的營銷學基礎
關系管理的重要性
科特勒五種客戶關系類型
提升大客戶的滿意度與忠誠度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠度與滿意度的關系
客戶關懷公式
測試及講解：全腦測試及分析
幾種偏好客戶的特征、需求與應對方法
“全腦優(yōu)勢法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
幾種性格特征的客戶
測試及講解：全腦測試及分析
與12種不同類型客戶打交道---客戶偏好分析
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個人品牌間的互動 三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)
拜訪前如何確定問題
見面時如何提問
視頻研討：“次序技術”在銷售中的運用
說服技術在溝通中的運用
力量型提問的使用
帶來銷售革命的SPIN
特征與收益的區(qū)別
如何展示產品收益
角色扮演
四、 信用管理維系大客戶關系
應收賬款管理-下一個利潤增長點
中國目前的信用環(huán)境
營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
銷售人員的職責：保持問題的個人屬性
賒銷的十大好處
你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補
愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
應收賬款的成本
五、專題討論:大客戶銷售回款管理
銷售人員常見的兩個誤區(qū)：
賒銷等于銷售
收回貨款會破壞與大客戶的關系
收款人種類
債務人的種類
債務人怎么想？學會換位思考
常見客戶拖延借口及建議解決辦法
客戶拖延的征兆
聆聽客戶反饋
收款中的POWER法則
若干收款案例分析
角色演練：收款過程綜合練習
《渠道建設與經銷商管理》 主 講：馬作寬（4月26日 周二）
一、經銷商與企業(yè)的關系
■ 經銷商最需要什么
■ 經銷商最怕什么
■ 經銷商存在的主要問題
■ 代理商服務的內容
二、渠道建設與變革
■ 通路發(fā)展的三個階段
■ 當前渠道管理存在的問題
■ 渠道建設原則
■ 渠道建設目標
■ 實戰(zhàn)案例解析 三、經銷商激勵
■ 經銷商加盟政策
■ 如何實施經銷商激勵
■ 如何實施對經銷商和銷售員的柔性激勵
■ 如何實施更高層次的激勵
■ 實戰(zhàn)案例解析
四、對銷售員的管理
■ 如何實施對對銷售員的有效管理
■ 為什么說把員工訓練成工具有助于樹立企業(yè)品牌？
■ 為什么說增加客戶社會利益是取得競爭優(yōu)勢的關鍵？
■ 實戰(zhàn)案例解析

《年度營銷計劃制定、大客戶銷售與渠道建設實戰(zhàn)特訓班》培訓受眾
董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、區(qū)域經理、渠道經理、市場總監(jiān)、等中高層管理者。

《年度營銷計劃制定、大客戶銷售與渠道建設實戰(zhàn)特訓班》課程目的
掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系
了解區(qū)域市場分析和管理方法，學習開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域日常運作管理技能。
懂得如何進行渠道建設、品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進作用。
規(guī)范營銷團隊管理者的領導動作，塑造適合自己的領導風格，掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法；
加強各個營銷職能部門之間的團隊合作精神，實現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的激勵機制，打造高績效銷售團隊。

《年度營銷計劃制定、大客戶銷售與渠道建設實戰(zhàn)特訓班》所屬分類
戰(zhàn)略管理

《年度營銷計劃制定、大客戶銷售與渠道建設實戰(zhàn)特訓班》所屬專題
年度營銷計劃培訓、

《年度營銷計劃制定、大客戶銷售與渠道建設實戰(zhàn)特訓班》授課培訓師簡介

《年度營銷計劃制定、大客戶銷售與渠道建設實戰(zhàn)特訓班》報名服務流程

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