《中國(guó)式客情關(guān)系管理》課程詳情
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課程背景
目前，中國(guó)市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產(chǎn)品銷(xiāo)售成交周期較長(zhǎng)，銷(xiāo)售金額偏大。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)銷(xiāo)售人員如何去開(kāi)發(fā)客戶(hù)？如何與我們的客戶(hù)建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶(hù)的持久合作關(guān)系？這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
本課程以專(zhuān)業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷(xiāo)售人員量身打造“專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人，拓展客戶(hù)人脈關(guān)系，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
課程收益
n學(xué)會(huì)與客戶(hù)建立信任關(guān)系的方法，拓展人脈
n為客戶(hù)提供買(mǎi)賣(mài)雙方認(rèn)同的解決方案
n掌握與客戶(hù)關(guān)鍵決策者及高層交往的技巧
n影響客戶(hù)的采購(gòu)流程
n界定可評(píng)估和預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)
課程大綱
第一部分 利益是紐帶，信任是保證
l雙方的利益
l彼此的信任
n組織利益與個(gè)人利益
n對(duì)供應(yīng)商組織的信任
n對(duì)供應(yīng)商個(gè)人的信任
n中國(guó)人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對(duì)個(gè)人信任-對(duì)組織的信任
n中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
第二部分 建立信任八大招
n熟人牽線(xiàn)搭橋
n自信的態(tài)度消除客戶(hù)的疑慮
n以有效的溝通技巧，尋求共同語(yǔ)言
n持續(xù)拜訪(fǎng)、拜訪(fǎng)、再拜訪(fǎng)
n銷(xiāo)售人員的人品
n成為為客戶(hù)解決問(wèn)題的專(zhuān)家
l客戶(hù)心理分析
n通過(guò)第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力
n禮尚往來(lái)，情感交流
第三部分 與不同性格的客戶(hù)建立信任
n與權(quán)威支配型性格的客戶(hù)的信任建立
l與“巴頓將軍”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
n與熱情互動(dòng)型性格的客戶(hù)的信任建立
l與“克林頓”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
n與老好附和型性格的客戶(hù)的信任建立
l與“圣雄甘地”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
n與謹(jǐn)慎分析型性格的客戶(hù)的信任建立
l與“比爾•蓋茨”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
n不同性格的銷(xiāo)售人員如何與客戶(hù)建立信任
第四部分 與客戶(hù)的關(guān)鍵人建立關(guān)系
n關(guān)鍵人策略成功六步法
n內(nèi)線(xiàn)和關(guān)鍵人的特征
n與關(guān)鍵人建立關(guān)系
l吃（飯桌禮儀）
l喝（喝酒禮儀）
l玩（KTV禮儀）
l送禮（送禮禮儀）
l感情法（保持非正式聯(lián)系+雪中送炭+成就客戶(hù)）
第五部分 搞定客戶(hù)高層決策人
n什么是客戶(hù)高層決策人
n客戶(hù)高層決策人的特點(diǎn)
n客戶(hù)高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶(hù)決策人的心態(tài)）
長(zhǎng)期在位的高管關(guān)注重點(diǎn)
新晉升高層關(guān)注重點(diǎn)
即將退位的高層的關(guān)注重點(diǎn)
n如何找到客戶(hù)高層決策人
討論：找到客戶(hù)高層決策人的方法？
接觸客戶(hù)高層決策人的四種方式
n如何進(jìn)行第一次面談
n搞定高層決策人的行動(dòng)方案
第六部分 九大類(lèi)型客戶(hù)及相應(yīng)公關(guān)方式
n理智型
n任務(wù)型
n貪婪型
n主人翁型
n搶功型
n吝嗇型
n刁蠻型
n關(guān)系型
n綜合型
第七部分 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展不同階段的對(duì)策
n客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
l客戶(hù)開(kāi)發(fā)
l初期合作
l穩(wěn)定合作
l戰(zhàn)略合作階段
n客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段策略
l等待機(jī)會(huì)
l找到關(guān)鍵人
l建立關(guān)系
l技術(shù)突破
n初期合作階段策略
l客戶(hù)關(guān)系完善
l提升客戶(hù)期望
l制造成功機(jī)會(huì)
n穩(wěn)定合作階段策略
l客戶(hù)關(guān)系完善
l提升客戶(hù)期望
l制造成功機(jī)會(huì)
n戰(zhàn)略合作階段策略
l戰(zhàn)略互補(bǔ)
l雙邊鎖定
l高層協(xié)調(diào)
n客戶(hù)關(guān)系倒退、中斷
l事前監(jiān)控預(yù)警
l事中控制與協(xié)調(diào)、
l事后挽救及修補(bǔ)
《中國(guó)式客情關(guān)系管理》培訓(xùn)受眾
銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理人員
《中國(guó)式客情關(guān)系管理》課程目的
n學(xué)會(huì)與客戶(hù)建立信任關(guān)系的方法，拓展人脈
n為客戶(hù)提供買(mǎi)賣(mài)雙方認(rèn)同的解決方案
n掌握與客戶(hù)關(guān)鍵決策者及高層交往的技巧
n影響客戶(hù)的采購(gòu)流程
n界定可評(píng)估和預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)
《中國(guó)式客情關(guān)系管理》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《中國(guó)式客情關(guān)系管理》所屬專(zhuān)題
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、
《中國(guó)式客情關(guān)系管理》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
李俊
銷(xiāo)售人才復(fù)制專(zhuān)家
顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)導(dǎo)師
澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA
國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師
AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師
新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師
浙江工業(yè)大學(xué)客座教授
浙江大學(xué)、澳門(mén)科技大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)學(xué)院、華南理工大學(xué)特聘講師
全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售培訓(xùn)顧問(wèn)
1974年出生，現(xiàn)年49歲，常駐廣州
能熟練運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)普通話(huà)及粵語(yǔ)授課
本人熱愛(ài)銷(xiāo)售行業(yè)，敢于創(chuàng)新，不斷追求卓越。先后就職于跨國(guó)企業(yè)與大型民營(yíng)企業(yè)，曾從事消費(fèi)品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷(xiāo)售，經(jīng)歷了從一線(xiàn)業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷(xiāo)售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢(xún)師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國(guó)各地。
18年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”針對(duì)銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理人員的銷(xiāo)售心態(tài)、銷(xiāo)售基礎(chǔ)素質(zhì)、銷(xiāo)售管理、渠道管理、銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程，最大限度的把理論知識(shí)結(jié)合到實(shí)際中。
專(zhuān)注于企業(yè)銷(xiāo)售人才復(fù)制（不是靠一門(mén)或者幾門(mén)課程，銷(xiāo)售人員能力就能提升），而是基于銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理崗位勝任力設(shè)計(jì)出課程體系，目前有針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷(xiāo)型初級(jí)銷(xiāo)售人員的行星（火星）計(jì)劃、針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷(xiāo)型中高級(jí)銷(xiāo)售人員的行星（金星）計(jì)劃、針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷(xiāo)型中基層銷(xiāo)售管理人員的恒星計(jì)劃、針對(duì)渠道中間商（經(jīng)銷(xiāo)商、KA零售終端）銷(xiāo)售人員的木星計(jì)劃、打造內(nèi)部銷(xiāo)售培訓(xùn)師的衛(wèi)星計(jì)劃等，課程會(huì)通過(guò)前期的有針對(duì)性調(diào)研，中期循序漸進(jìn)的培訓(xùn)執(zhí)行，后期的跟蹤輔導(dǎo)，在產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上，并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善，體現(xiàn)服務(wù)差異化，有效縮短銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，全面提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。
培訓(xùn)風(fēng)格注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操，培訓(xùn)課程現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)方法多元化，通過(guò)結(jié)構(gòu)型知識(shí)點(diǎn)介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點(diǎn)評(píng)+ 關(guān)鍵問(wèn)題互動(dòng)交流 + 活力型游戲促進(jìn)體驗(yàn) + 操作性工具模擬演練+幽默風(fēng)趣現(xiàn)場(chǎng)氛圍+靈活性現(xiàn)場(chǎng)控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學(xué)，，授課風(fēng)格富有激情、風(fēng)趣幽默、寓教于樂(lè)，注重與學(xué)員們的互動(dòng)，課堂氣氛輕松、活躍，增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說(shuō)服力，使學(xué)員在輕松愉快中學(xué)習(xí)，獲得最佳的學(xué)習(xí)效果更符合新生代銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感。理論緊密結(jié)合工作實(shí)際，內(nèi)容充實(shí)新穎，深入淺出，清晰有條理，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深入的分析思考，并通過(guò)練習(xí)，活動(dòng)等環(huán)節(jié)加深學(xué)員的理解，充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)心世界，使學(xué)員獲得更深刻的感悟，在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)，推動(dòng)學(xué)員在實(shí)際工作中學(xué)以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
講師為國(guó)家首批認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師，培訓(xùn)學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人次，課程平均滿(mǎn)意度達(dá)到95%以上。
《中國(guó)式客情關(guān)系管理》報(bào)名服務(wù)流程
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