《大客戶營銷策略與過程控制》課程大綱
第一部分 大客戶營銷策略
1、 大客戶的采購流程
1） 關于大客戶
2） 大客戶的購買決策流程
2、 客戶組織的購買角色
1） 購買角色的種類
2） 各種角色的表現(xiàn)和作用
3、 客戶類型
1） 客戶類型劃分的標準
2） 主要類型之間的差別
4、 尋找客戶的方法
5、如何贏得客戶的信任
1）銷售人員應當具備的基本技能
2）基本銷售禮儀
3）約見和接近
6、挖掘客戶需求
-----SPIN技術
7、 產(chǎn)品價值呈現(xiàn)
-----映襯技術
-----FAB技術
8、實現(xiàn)成交的策略
-----打消客戶疑慮四大策略
-----異議處理方法
-----促成成交技巧
9、客戶維護
1）重信守諾
2）服務策略
3）回訪策略
4）客怨處理策略
5）建立客戶數(shù)據(jù)庫
6）內(nèi)拓外展策略
第二部分 銷售過程評價與控制
10、三種對應現(xiàn)象
1）采購階段和銷售過程對應
2）銷售過程和相應客戶信息對應
3）銷售過程和過程費用對應
11、客戶信息“全景圖”
1）客戶組織信息
2）競爭對手信息
3）項目信息
4）客戶個人信息
12、過程費用“百相圖”
1）人際交往費用
2）品牌提升費用
13、CA技術---對應分析理論
14、銷售過程與信息、費用對應分析模型
15、操作執(zhí)行
16、“四化”原則
17、工具表單和臺帳
1） 客戶信息反饋表
2） 客戶數(shù)據(jù)庫
3） 銷售機會統(tǒng)計表
4） 合同統(tǒng)計表

《大客戶營銷策略與過程控制》課程目的
1、掌握大客戶的開發(fā)策略及技巧，提高大客戶銷售的成功率；
2、對大客戶進行有效管理，建立起良好持久的合作關系。
3、幫助你解除在銷售過程中銷售費用節(jié)節(jié)攀升，但銷售效率卻不見增長的困惑；使你能夠顯著提高費用使用效率，快速提升銷售業(yè)績。
4、使你輕松掌握客戶關系的進展狀況和動態(tài)的客戶資料信息,從而對客戶關系的水平作出正確的評價,對交易的成敗事先作出準確的推斷.
5、讓你學會管理信息和挖掘信息，通過信息掌控銷售，提升道德風險的防范水平，系統(tǒng)的解決員工流失所產(chǎn)生客戶流失問題，有效的降低風險將損失降至最低。
6、你將掌握有效的銷售評估技術，通過客戶關系形成過程的控制確保銷售目標的完成。
7、你將掌握如何對銷售人員進行績效評估，如何有針對性的提升銷售人員的能力水平，如何保持銷售隊伍的穩(wěn)定和自信。

《大客戶營銷策略與過程控制》適合對象
營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、項目經(jīng)理、銷售員

《大客戶營銷策略與過程控制》所屬分類
市場營銷

《大客戶營銷策略與過程控制》內(nèi)訓服務流程

-----------------------------------------------------------------------------------