《導購員綜合能力提升》課程大綱
第一篇 導購的基礎篇
第一講 導購員的基礎認識
導購的基本自我認知、角色定位
導購人員必須具備的八大心態(tài)
影響賣場銷售業(yè)績的必知“四大因素”
導購銷售前的售前準備
導購的“三通”原則

第二講導購員的基本素質要求
導購如何掌握基本的服務禮儀
導購員如何能讓顧客立刻喜歡你
導購員如何立即扭轉心態(tài)喜歡每個客戶
導購員如何立即調整情緒，服務好每個客戶

第三講 導購員的基本技能
如何有效掌握銷售中與顧客溝通的技巧
銷售人員與顧客溝通的三把金刷子

導購員如何成為受顧客尊重的專業(yè)小家電的顧問
導購員必須有迅速建立信賴關系能力

第二篇 購買心理篇
第四講 客戶心理需要與購買動機分析
客戶需要的形成
客戶需要的一般特征
客戶不同層次需要的分析
影響客戶購買需要的因素
客戶購買動機的形成
常見的客戶購買動機分析

第五講 客戶心理中的人際風格分析
人際風格類型分類
客戶的人際風格分析
客戶購買行為中的人際風格判斷
贏得不同人際風格客戶信任的方法
購買者人際風格對購買行為的影響
說服不同人際風格客戶的方法
表現型客戶的表現和溝通方法
友善型客戶的表現和溝通方法
控制型客戶的表現和溝通方法
分析型客戶的表現和溝通方法

第六講 購買過程中導購員和顧客心理和行為分析 一、顧客心理
觀察階段
興趣階段
聯想階段
欲望階段
評價階段
信心階段
行動階段
感受階段

二、導購員心理
準備與待機
接近客戶
確定客戶需求
產品及服務說明
引導和勸說
促成交易
客戶異議處理
銷售后的追蹤落實

第三篇 導購技巧篇

第七講 不同類型的客戶導購技巧
按分析判斷模式的客戶分類
按信息接受的偏重的客戶分類
按溝通風格不同的客戶分類
按價值觀偏重的客戶分類
不同人類型客戶的需求分析
如何適應不同人格類型的客戶

第八講 解除異議，快速成交
有效應對顧客的異議，并快速成交生意
吵嚷型客戶及其應對
強勢型客戶及其應對
猶豫型客戶及其應對
挑剔型客戶及其應對
第四篇 導購策略及管理篇
第九講 導購策略
如何吸引顧客光臨并延長其留住時間
如何向顧客做積極的產品推薦與展示
提升賣場業(yè)績的三大法寶

第十講 導購員賣場知識
產品陳列的技巧與細節(jié)
如何維護顧客的關系，讓店鋪持續(xù)盈利
賣場成功服務的八大黃金步驟

第十一講導購員管理意識
導購員的職業(yè)化建設
導購員的團隊意識訓練
導購員如何建立超強的執(zhí)行力

培訓附件
第一部分 基本素質訓練
銷售人員的自信心模擬訓練
超級賣場導購之“微笑服務”現場訓練
有效溝通中“聆聽”的訓練
建立超強團隊意識的“風雨同舟”團隊訓練
快速建立人際關系之“社交訓練”
導購專業(yè)形象之“形象顧問”訓練

第二部分 心態(tài)訓練
付出原理中“付出與回報”模擬訓練
“感恩的心”課程中引導式訓練
導購責任心訓練
超級導購之“主動能力”訓練
超級賣場導購之“積極心態(tài)”特訓

第三部分 導購技能訓練
發(fā)現顧客需求之“問話話術”訓練
導購成功之“目測能力”訓練
超級贊美成交術之“贊美語言”訓練
成功導購之“超級配合”訓練
快速促成產品成交之“成交方法”模擬訓練
賣場促成產品快速成交模擬訓練
銷售高手之“創(chuàng)新意識”訓練
賣場服務八步曲模擬訓練
超級銷售法寶“回報原理”訓練

《導購員綜合能力提升》課程目的
導購的自我角色定位不明確
缺乏團隊意識
綜合素質需要提升
提升自我的專業(yè)技能及對專業(yè)知識的掌握
徹底理解“微笑服務”的含義與運用
提升對工作的熱情與學會感恩
建立良好的銷售、服務心態(tài)
對賣場的布置與色彩搭配知識的缺乏
缺少目標與競爭意識
銷售不夠專業(yè)、不夠自信

《導購員綜合能力提升》適合對象
導購員，導購精英

《導購員綜合能力提升》所屬分類
市場營銷

《導購員綜合能力提升》內訓服務流程

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