《海外代理商與海外經銷商的開發(fā)與管理》課程大綱
第一講 國際代理商管理
一、尋找國際代理商的策略
國際代理的類型及其合作特點
國際代理的行業(yè)與產品特點
尋找潛在的、富有潛力的國際代理商的途徑
企業(yè)的品牌和產品線---確定國際代理商選擇的基礎
首次拜訪國際代理商或進行首次溝通的策略
通過首次拜訪確定國際代理商的綜合實力和合作意愿的策略探討
二、國際代理選擇的標準
國際代理選擇的總體思路
國際代理的流通實力認證
國際代理的營銷意識判斷和綜合評估
國際代理的市場能力評估
國際代理的管理能力的綜合測定
如何確定國際代理的合作意愿
三、影響到國際代理業(yè)務發(fā)展的因素
國際代理的國別特征對代理業(yè)務發(fā)展的影響和相應的策略應對
國際代理的代理層級對代理業(yè)務發(fā)展的影響和相應的策略應對
產品屬性和屬相發(fā)展對代理業(yè)務發(fā)展的影響和相應的策略應對
四、國際代理選擇的評估策略
國際代理開發(fā)的注意事項
如何誘導實力充足的非行業(yè)代理進入本行業(yè)
國際代理的評估與優(yōu)先選擇
國際代理選擇和評估的誤區(qū)
面隊潛在國際代理，外銷人員的工作要點和行為準則
五、與潛在國際代理進行溝通的策略和技巧
拜訪計劃的制定、路徑選擇和應注意的問題
面隊潛在國際代理，外銷人員的心態(tài)處理和個性走向
溝通的時間安排和時間策略
溝通的人員安排和策略
溝通的語言技巧和肢體語言的靈活運用
傾聽，溝通的基石
正式的商務談判與計劃拜訪的相互協調及協調的策略
決戰(zhàn)終端的策略
促進潛在國際代理合作意愿的洽談策略
六、國際代理網絡構建
企業(yè)與國際代理的利益共同點和支撐點
國際代理網絡的布局和選擇
國際代理網絡的引導和培養(yǎng)---中間市場和終端市場都需要教育和培養(yǎng)
國際代理網絡的控制---切忌為他人做嫁衣
企業(yè)外銷人員與網絡的關系和協調發(fā)展
七、經銷商的管理與經銷網絡運營
企業(yè)外銷人員進行國際代理管理的27條軍規(guī)
經銷管道管理的誤區(qū)和正確的應對之策
國際代理管理的ABC分類法和帕累托原則
國際代理管理的動態(tài)法則
國際代理業(yè)績管理
巡視管理（走動管理）---積極參與國際代理的市場運營管理
予警機制管理---防范國際代理市場丟失和壞帳
積極構建國際代理網絡并參與網絡策劃和實際運作
國際代理關系管理---處理代理關系的原則和策略
提高對營銷人員對國際代理的服務意識、參與意識、策劃意識
八、國際代理的糾紛與沖突管理
常見的國際代理糾紛與沖突綜述
各種不同糾紛的解決策略
海外總代理與特約代理或普通代理的糾紛與管理
制造商品牌代理與OEM代理之間的沖突與糾紛管理
九、面對國際代理管理，外銷人員的自我管理
自我廣告牌管理
外銷人員特別是派駐人員的走動管理
提升策劃意識
作好國際代理的溝通工作和服務
掌握國際代理的動向和網絡構建狀況
十、國際代理的激勵措施與忠誠度建設與維護
國際代理的成本激勵
國際代理的銷售遞增激勵
國際代理的市場拓展激勵
國際代理的貿易功能激勵
對廠商品牌推廣的國際代理的激勵措施
國際代理的跟進管理與跟進激勵
國際代理的投訴與抱怨動機分析
如何解決國際代理的投訴抱怨
國際代理的利益忠誠
國際代理的轉換成本與跳槽成本
國際代理的忠誠度建設與維護

第二講 海外總經銷商管理
一、海外總經銷商的選擇和管理策略
海外總經銷商的選擇
如何簽定總經銷商協議從而刺激總經銷商做市場拓展而不是成為運氣進口商
售后服務協議的簽定
如何管理海外總經銷商和總經銷商網絡,完成公司銷售計劃
經銷商的表格化管理模式（經銷商管理的五類表格）
對經銷商的廣告牌管理和走動管理
二、海外市場經銷商的激勵措施
海外市場經銷商究竟關注什么？
聯合品牌的激勵措施和具體的運用
自主品牌使用和OEM品牌在激勵措施上的不同對待和具體操作
短期貿易融資激勵及相應的風險規(guī)避措施
對品牌經銷商/采購商的支付方式激勵措施與相應的風險規(guī)避措施
海外經銷商執(zhí)行特定的貿易功能后的價格折扣激勵
非付費的營業(yè)推廣設計和推廣協助
對特定經銷商的廣告支援
就地聯合出展與展會免費/折價樣品提供
聯合商品陳列與陳列免費/折價樣品提供
三、化解海外經銷商之間的沖突
同地海外經銷業(yè)務沖突分析
機械設備的大客戶（總經銷商）與特定經銷商的沖突分析
海外經銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案

第三講 代理商的績效考評與代理商平衡計分卡
關系營銷與代理商績效評估
代理商及關系營銷的關鍵維度
業(yè)主感知與主要的代理商績效參數
國際代理業(yè)務中的“權力尋租”與“公權力傾斜”
國際代理中的“敗德”與“投機”
代理商績效評估的方法體系
代理商的中長期績效與短期績效博弈
國際代理商業(yè)務的主成分分析法模型
模糊評價法在國際代理業(yè)務績效評價中的應用
評估—計劃—改進循環(huán)
“KPI”與代理商績效評估
平衡計分卡
代理商績效管理中的關鍵指標體系
平衡計分卡中的國際代理績效層次分析
平衡計分卡與關鍵指針設計及相關注意事項
關鍵指標體系構建與執(zhí)行
國際代理商平衡計分卡內容解析
對國際代理的監(jiān)督激勵決策
國際代理的負面效應
機制建設與激勵模型

《海外代理商與海外經銷商的開發(fā)與管理》所屬分類
市場營銷

《海外代理商與海外經銷商的開發(fā)與管理》內訓服務流程

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