《營銷教練》課程大綱
單元 1: 銷售經(jīng)理也是銷售教練
♦ 一個有效教練的關(guān)鍵因素
♦ 輔導(dǎo),改變領(lǐng)導(dǎo)人精力新的專注點
單元2:輔導(dǎo)的過程
♦ 什么是教練
♦ 審視的定義
♦ 輔導(dǎo)的過程
♦ 宣布挑戰(zhàn)與期望的結(jié)果
♦ 建立文件中的行為標(biāo)準和觀察
♦ 給予激勵反饋
單元 3:輔導(dǎo)特定技能的差距
♦ 幫助你的銷售員,在責(zé)任和售賣方面的動作改變
♦ 觀察銷售形式的具體行為
♦ 確定績效改進領(lǐng)域
♦ 銷售訪問后輔導(dǎo)和回饋
♦ 計劃績效改進行動并縮短技能差距
♦ 在他們的活動步驟中發(fā)展掌控權(quán)
♦ 熟悉“教練對特定技能差距”的步驟
♦ “教練對特定技能差距”實踐中的技巧和過程
單元4: 將公司業(yè)績與員工激勵相結(jié)合
♦ 如何教導(dǎo)個人表現(xiàn)
♦ 如何教導(dǎo)業(yè)績不好的銷售
♦ 激勵不同類型的銷售
♦ 了解不同需要不同風(fēng)格的人
♦ 鼓勵個人銷售以達到最高性能
♦ 對準個人目標(biāo)與業(yè)務(wù)需求
♦ 轉(zhuǎn)移和應(yīng)對的方式滿足人們的需求
♦ 轉(zhuǎn)化行為改變
♦ 在教導(dǎo)過程中保持個人需要記住企業(yè)要求
單元 5: 一對一教導(dǎo)
♦ 首次會面的準備
♦ 建立信任和信心
♦ 克服抵抗
♦ 反映輔導(dǎo)的范圍
♦ 讓教導(dǎo)有一個好的開端
♦ 首次會面的后選人名單
♦ 八個困難處境和把握他們的辦法
♦ 如何把握未預(yù)料到的.
♦ 案例分析和練習(xí)
單元 6: 業(yè)務(wù)開發(fā)和咨詢技巧的教導(dǎo)
♦ 了解客戶的業(yè)務(wù)舉措
♦ 分析健康客戶的業(yè)務(wù)
♦ 確認客戶不斷變化的商業(yè)環(huán)境
♦ 診斷客戶的痛,實現(xiàn)影響,讓客戶感覺到他業(yè)務(wù)上的痛
♦ 提供一個不同與他人的解決方案來迎合客戶的要求
♦ 提供一個獨特的價值主張,能夠滿足關(guān)鍵決策者的期望
《營銷教練》課程目的
營銷教練是幫助銷售人員洞悉并掌握自已的心態(tài),理清狀態(tài)和情緒,被教練者可以及時調(diào)整心態(tài)和認清目標(biāo),并以最佳狀態(tài)去創(chuàng)造成果。
營銷教練是幫助營銷團隊中所有的個人懂得學(xué)習(xí)及如何為自己思考問題,并幫助團隊管理者學(xué)會如何運用教練技術(shù)。
營銷教練是在營銷中應(yīng)用教練技術(shù),讓所有的營銷管理者成為團隊的教練,讓團隊自己發(fā)現(xiàn)問題并解決。
營銷教練技術(shù)既不是給方法,也不是傳授新的知識和理論,他只著眼于對方行為背后的心態(tài),著眼于"激發(fā)人的潛能"。
《營銷教練》適合對象
銷售人員
《營銷教練》所屬分類
市場營銷