《電話行銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》課程大綱
授課時(shí)間：06小時(shí)/01天
課程大綱
模塊一：心智訓(xùn)練-克服打電話的畏懼心理
心理障礙的來源
作好準(zhǔn)備工作，克服心理障礙
電話銷售心態(tài)調(diào)整方法
模塊二：如何做好前期準(zhǔn)備及電話約訪
電話約訪前準(zhǔn)備
顧客心理分析（客戶銷售的特點(diǎn)）
吸引興趣的開場(chǎng)白（如何才能與客戶聊起來）
巧妙應(yīng)對(duì)顧客拒絕 ：
--"我們不需要"、"我很忙，沒有時(shí)間"、"先寄資料我看看"
讓客戶沒法拒絕你的13句話
課堂實(shí)戰(zhàn)：電話銷售約訪術(shù)的演練與解碼
模塊三、如何吸引對(duì)方的注意力？
1、能夠喚起客戶注意力的引子
2、能激起興趣的利益關(guān)聯(lián)話術(shù)
3、用問題來取得對(duì)方的注意力
問對(duì)問題的原則：?jiǎn)柡?jiǎn)單容易回答的問題。
問YES的問題。問小YES的問題。問幾乎沒有抗拒的問題。
6+1法則
4、由衷的贊揚(yáng)
5、提出問題的嚴(yán)重性
6、、用類比方式
7、提及客戶熟知的同行已采用
模塊四、基于客戶價(jià)值的對(duì)話模板設(shè)計(jì)
1.老板朋友/客戶（如：人事招聘，銷售，市場(chǎng)，廣告，采購(gòu)。）
2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，
3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問
4.投訴法
5.事態(tài)嚴(yán)重法（使無權(quán)處理）
6.夸大身份法！
7. 威脅法！
8. 官方式：
9、直說法
模塊五、：如何在電話中了解客戶的需求
客戶需求的模型
5W2H了解需求
"確認(rèn)"對(duì)了解需求的重要意義
需求排序
模塊六：如何在電話中滿足客戶的需求
客戶對(duì)我們介紹的什么最感興趣
介紹產(chǎn)品及服務(wù)的FAB法則
電話行銷失敗案例分析
課堂實(shí)戰(zhàn)：電話銷售的產(chǎn)品介紹技巧演練與解碼
模塊七：電話中處理異議并迅速達(dá)成交易
客戶的各類異議及處理辦法
如何回避客戶提出的"尖銳問題"
有效提問激發(fā)顧客需求
如何識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)？
購(gòu)買信號(hào)、案例：銷售代表小李通過電話向客戶推介傳真機(jī)
購(gòu)買信號(hào)一：詢問產(chǎn)品的細(xì)節(jié)
購(gòu)買信號(hào)二：詢問價(jià)格
購(gòu)買信號(hào)三：詢問售后服務(wù)
購(gòu)買信號(hào)四：詢問付款的細(xì)節(jié)
成交的兩大技巧
促成成交的追蹤技巧
課堂實(shí)戰(zhàn)：主要抗拒處理的模擬演練與解碼
模塊八：提升電話銷售業(yè)績(jī)的方法
如何尋找潛在客戶
電話銷售時(shí)間管理
DELL公司的電話銷售策略
繞前臺(tái)秘書的方法
繞過屏網(wǎng)。
鉆過屏網(wǎng)
跨躍屏網(wǎng)
化解屏網(wǎng)。
電話行銷話術(shù)分享
經(jīng)典電話銷售現(xiàn)場(chǎng)演練

《電話行銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》課程目的
如何打造電話銷售人員的超級(jí)心理素質(zhì)？
如何搜集并篩選有效客戶資料？
如何突破層層關(guān)礙找到購(gòu)買決策者？
如何吸引客戶注意力，并建立信任關(guān)系？
如何有效提問，并贏得客戶認(rèn)同？
如何處理疑難，讓客戶沒有機(jī)會(huì)拒絕？
如何抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成高效成交？
改善心智，掌握電話銷售的策略與技巧，讓銷售人員成為電話行銷高手。

《電話行銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》適合對(duì)象
企業(yè)行銷人員，銷售經(jīng)理、電話銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員。

《電話行銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《電話行銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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