公開課 內(nèi)訓(xùn)課 培訓(xùn)師
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卓越大區(qū)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)(面向企業(yè)內(nèi)訓(xùn))
添加時(shí)間:2007-09-07      修改時(shí)間: 2007-09-07      課程編號(hào):10014129
《卓越大區(qū)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)(面向企業(yè)內(nèi)訓(xùn))》課程大綱
內(nèi)容簡(jiǎn)介
第一講 營(yíng)銷基礎(chǔ)理念培訓(xùn)
1、營(yíng)銷是什么?---營(yíng)銷基礎(chǔ)理念溝通
2、營(yíng)銷經(jīng)典案例講解
3、何慕對(duì)營(yíng)銷的理解和“定義”
4、營(yíng)銷的核心概念、理念、要素
5、經(jīng)銷商的“四只眼”
6、經(jīng)銷商營(yíng)銷管理活動(dòng)的流程
7、何慕營(yíng)銷管理八論
8、何慕營(yíng)銷需求鏈管理簡(jiǎn)述
9、營(yíng)銷需求鏈管理的提示、啟迪、分解要素
10、營(yíng)銷需求鏈對(duì)客戶服務(wù)與溝通的啟迪
11、準(zhǔn)確、全方位把握營(yíng)銷人員的根本職責(zé)
12、營(yíng)銷在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的全面運(yùn)用

第二講 專家面對(duì)面深度溝通
1、企業(yè)銷售系統(tǒng)與營(yíng)銷隊(duì)伍初步診斷交流。
2、相關(guān)地板企業(yè)銷售系統(tǒng)與營(yíng)銷隊(duì)伍初與企業(yè)業(yè)務(wù)之比較及企業(yè)銷售系統(tǒng)與營(yíng)銷隊(duì)伍可以改進(jìn)之處。
3、企業(yè)銷售系統(tǒng)推廣、業(yè)績(jī)提升、銷售技巧等相關(guān)案例分析以及對(duì)企業(yè)的借鑒意義。
4、企業(yè)銷售系統(tǒng)綜合營(yíng)銷能力提升綜合提升之策略。
三、經(jīng)驗(yàn)交驗(yàn):企業(yè)優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)介紹
四、辯論會(huì):從參加培訓(xùn)的企業(yè)銷售人員中中選十八人左右分成六個(gè)隊(duì),就區(qū)域市場(chǎng)中關(guān)鍵性問題進(jìn)行正反方辯論,共三場(chǎng)左右,每一場(chǎng)的內(nèi)容不同。

第三講 渠道與終端如何創(chuàng)新
模塊一、認(rèn)識(shí)渠道與終端
1、渠道與終端的概念
2、渠道與終端的特點(diǎn)
3、渠道與終端的基本功能
4、渠道與終端的類型
6、渠道與終端的

模塊二、渠道與終端的的創(chuàng)新
1、渠道與終端創(chuàng)新的關(guān)鍵因素
2、渠道與終端創(chuàng)新的原則
3、渠道與終端創(chuàng)新的步驟
4、渠道與終端創(chuàng)新的方法
5、渠道與終端創(chuàng)新的模式
6、渠道與終端創(chuàng)新的案例剖析

模塊三、渠道與終端的的通路開發(fā)
1、經(jīng)銷商與專賣店開發(fā)原則
2、經(jīng)銷商與專賣店開發(fā)方法
3、經(jīng)銷商與專賣店評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與原則
4、經(jīng)銷商與專賣店開發(fā)與談判技巧

模塊四、渠道與終端管理與維護(hù)
1、渠道與終端管理的十大常見誤區(qū)
2、通路銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估九大指標(biāo)
3、代理商日常管理的七項(xiàng)基本工作
4、終端五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破
5、終端陳列技巧
6、渠道與消費(fèi)者促銷策略及技巧
7、地板經(jīng)銷商與終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理
8、如何對(duì)經(jīng)銷商的進(jìn)行幫扶
9、如何幫助專賣店提高單店?duì)I業(yè)能力。
10、如何讓終端動(dòng)銷、長(zhǎng)銷。

第四講 基于組織能力模型的銷售管理模式
勝任力模型
 如何尋找企業(yè)能力
 如何定義銷售能力
 能力測(cè)評(píng)
 案例講解
 能力的評(píng)估方法
 能力評(píng)估結(jié)果用于績(jī)效管理的方法
1、 現(xiàn)代西方人性化管理方法實(shí)踐
 員工對(duì)待轉(zhuǎn)變的心態(tài)變化
 輔導(dǎo)的步驟
 發(fā)現(xiàn)下屬問題
 提出改進(jìn)期望
 觀察和記錄員工行為
 反饋和認(rèn)可
3、
傳統(tǒng)和現(xiàn)代的銷售理念
 銷售理念的轉(zhuǎn)變階段
 不同階段的銷售人員的特征,特點(diǎn),行為模式
 傳統(tǒng)階段銷售人員的銷售能力
 現(xiàn)代銷售理念
 現(xiàn)代銷售人員所具備的能力和要求
 顧問式的銷售技巧
2、 樹立銷售目標(biāo)
 銷售目標(biāo)來(lái)自哪里
 經(jīng)典營(yíng)銷理論與績(jī)效目標(biāo)
 客戶細(xì)分的方法
 如何使用RAD模型劃分銷售人員的績(jī)效
3、 控制銷售過程
 如何確定驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)改進(jìn)的指標(biāo)
 改進(jìn)流程的意義
 改進(jìn)流程的步驟和方法,DMAIC
 主要的銷售模式下的銷售流程
第五講 如何打造巔峰銷售團(tuán)隊(duì)
一、關(guān)于螞蟻軍團(tuán)的思考
二、什么是團(tuán)隊(duì)
三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的意義
案例:李云龍的部隊(duì)為何能打勝仗
四、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的目的
五、激勵(lì)能力是團(tuán)隊(duì)管理者的重要能力
六、團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
七、高效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法
八、高效的精神激勵(lì)方法
討論:為何士為知已者死
案例:韋爾奇的激勵(lì)人策略
九、正確的贊美與批評(píng)
游戲:贊美對(duì)方(5分鐘時(shí)間,贊美同桌10條以上的優(yōu)點(diǎn))
集體討論:贊揚(yáng)的技巧對(duì)你有哪些啟示?
小結(jié):學(xué)會(huì)贊美他人三個(gè)人。案例:少年科大生成長(zhǎng)故事
小結(jié):角色扮演游戲:團(tuán)隊(duì)管理者召開動(dòng)員會(huì)
十、團(tuán)隊(duì)無(wú)協(xié)作的后果
十一、協(xié)作到位的團(tuán)隊(duì)
十二、個(gè)人英雄主義與團(tuán)隊(duì)主義
 項(xiàng)羽與劉幫的故事
十三、集體主義與團(tuán)隊(duì)主義
十四、提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的實(shí)效策略
討論:知道淵博者就是人才嗎?
游戲:自我介紹:冰山的啟示
討論:你是一塊冰山嗎?
討論:關(guān)于人生的思考,人為生而食,不為食而生!
故事:李嘉成演講
討論:你是一個(gè)什么樣的人?
 老實(shí)人=窩囊人
 精明人=愚蠢人
 實(shí)在人=聰明人
 做個(gè)六自人
 自信而不自滿
 自我而不自封
 自謙而不自卑
 自強(qiáng)而不自閉
 自尊而不自傷
 自愿而不自逼
 誠(chéng)信
游戲:老王賣電腦
十五、 充滿熱情地面對(duì)每一個(gè)人
1、 永懷一顆感恩的心
討論:你應(yīng)該向哪里人感恩
 充滿愛心
游戲:沙漠逃生
2、正確的人際的關(guān)系
 無(wú)私奉獻(xiàn)?
 相互利用?
 利益永恒!
3、培養(yǎng)興趣

第六講 沙盤演練
1、 區(qū)域經(jīng)理招聘
2、 每一個(gè)區(qū)域經(jīng)理招聘業(yè)務(wù)二名業(yè)務(wù)員。
3、 沒有中標(biāo)的組扮演經(jīng)銷商、專賣店店長(zhǎng)
4、 完全按企業(yè)的招商制度進(jìn)行招商和管理。
5、根據(jù)各區(qū)域的招商業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)的合作情況、招商會(huì)、招商談判技巧等進(jìn)行評(píng)分。
結(jié)束
1、 考試:
2、 優(yōu)秀學(xué)員發(fā)言:
3、 主講老師講評(píng)
4、 表彰:
5、 主辦企業(yè)董事長(zhǎng)講話:

《卓越大區(qū)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)(面向企業(yè)內(nèi)訓(xùn))》課程目的
通過培訓(xùn)進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)人員由個(gè)人的單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)致勝的轉(zhuǎn)變,全面提升市場(chǎng)拓展能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力所必需的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

《卓越大區(qū)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)(面向企業(yè)內(nèi)訓(xùn))》適合對(duì)象
大區(qū)經(jīng)理,優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表

《卓越大區(qū)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)(面向企業(yè)內(nèi)訓(xùn))》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《卓越大區(qū)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)(面向企業(yè)內(nèi)訓(xùn))》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師李天老師簡(jiǎn)介
李天
李天
【理論功底扎實(shí)】:
《商界評(píng)論》、《銷售與市場(chǎng)》、《新財(cái)經(jīng)》等二十多家財(cái)經(jīng)報(bào)刊特邀研究員、撰稿人;《連鎖特許》實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)欄目主編、導(dǎo)師團(tuán)成員;中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)研究院研究員、中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)第一網(wǎng)導(dǎo)師團(tuán)成員;中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)會(huì)員、中國(guó)品牌營(yíng)銷學(xué)會(huì)常務(wù)理事;中國(guó)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心授予“中國(guó)行業(yè)著名導(dǎo)師”稱號(hào)。國(guó)內(nèi)大型咨詢公司六年的咨詢經(jīng)驗(yàn),具有提升、歸納、總結(jié)的理論功底,可為企業(yè)發(fā)展尋找到理論支持,并能結(jié)合企業(yè)實(shí)際將企業(yè)經(jīng)驗(yàn)提煉成營(yíng)銷理論成果,避免了“只知怎樣做,不知為何做”的“只知其然,不知其所以然”的問題。

經(jīng)典論著豐碩:
《從“好邦客”到住宅消費(fèi)銀行,路有多長(zhǎng)》刊登在《住宅與房地產(chǎn)》2006年第9期、《解讀中國(guó)商業(yè)房地產(chǎn)的定位戰(zhàn)略》刊登在《鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)》2007年第10期、《深圳“老掌柜”酒樓品牌推廣與營(yíng)銷策劃實(shí)錄》發(fā)表在《現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)苑版》2006年8月期、《長(zhǎng)尾理論是把雙刃劍--“中國(guó)亞健康網(wǎng)”營(yíng)銷策劃失敗案例剖析》發(fā)表在《現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)苑版》2006年10月期、《營(yíng)銷進(jìn)攻五大方略》發(fā)表在《現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)苑版》2007年2月期、《二、三線品牌如何躋身一線品牌》發(fā)表在《銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷版》2006年12月上旬刊、《低產(chǎn)業(yè)集中度行業(yè)的企業(yè)如何突圍》發(fā)表在《銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷版》2007年2月上旬刊、《“地板美學(xué)館”--顛覆地板傳統(tǒng)營(yíng)銷》發(fā)表在《銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷版》2007年1期、《商不厭“詐” 》發(fā)表在《銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷版》2007年3月上旬刊、《提高單品的靜銷力》發(fā)表在《銷售與市場(chǎng)渠道版》2006年12月下旬刊、《細(xì)說聯(lián)營(yíng)體》發(fā)表在《銷售與市場(chǎng)渠道版》2007年3月下旬刊、《聯(lián)營(yíng)體的長(zhǎng)與短》發(fā)表在《銷售與市場(chǎng)渠道版》2007年3月下旬刊、《低行業(yè)集中度下的勝出途徑》發(fā)表在《銷售與管理》2007年1月期、《“地板美學(xué)”創(chuàng)新地板營(yíng)銷勢(shì)能》發(fā)表在《銷售與管理》2007年4月期、《長(zhǎng)城電腦收購(gòu)冠捷股權(quán),1+1是否能大于2?》發(fā)表在《銷售與管理》2007年6月期、《建材超市--想說愛你不容易》發(fā)表在《市場(chǎng)研究》2006年9月期、《“好邦客”車行邏輯》發(fā)表在《商界評(píng)論》2007年2月下旬刊、《標(biāo)王地板武漢市場(chǎng)攻略詳解》發(fā)表在《商界評(píng)論》2007年8月號(hào)、《高爾夫營(yíng)銷十大誤區(qū)》發(fā)表在《中國(guó)高爾夫管理》2006年9/10月號(hào)、《是誰(shuí)把“特許經(jīng)營(yíng)”的經(jīng)給念歪了》發(fā)表在《連鎖與特許》2007年第九期、《營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新的方法與技巧》發(fā)表《銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷版》2007年10月期、“五力”打造餐飲連鎖企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)表在《銷售與市場(chǎng)渠道版》2007年9月期、《揭穿連鎖加盟黑洞》發(fā)表在《現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)苑版》2007年11月期、《連鎖企業(yè)四面楚歌里的突圍藝術(shù)》刊登在《連鎖時(shí)代》2007年第12月號(hào)、《以標(biāo)準(zhǔn)化決勝連鎖經(jīng)營(yíng)》刊登在2007年10月29日 《中國(guó)信息報(bào) 》流通消費(fèi)版、《會(huì)議營(yíng)銷與連鎖招商》發(fā)表在《汽車觀察》2008年第六、第七期上、《談“得來(lái)速”汽車餐廳連鎖變種模式》發(fā)表在《銷售與市場(chǎng)渠道版》2008年2月下旬刊等三百多篇,合計(jì)一百多萬(wàn)字的論文發(fā)表在全國(guó)性財(cái)經(jīng)報(bào)刊。并有多篇論文獲全國(guó)大獎(jiǎng)。

【精通的行業(yè)】:
連鎖經(jīng)營(yíng)、建材家居、房地產(chǎn)、金融、電信、汽車后市場(chǎng)、服飾

【研究領(lǐng)域精深】:
培訓(xùn)體系建設(shè)、行動(dòng)學(xué)習(xí)模式、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新、招商與加盟商管控、渠道與終端營(yíng)銷創(chuàng)新、區(qū)域市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷。

【授課特色獨(dú)特】:
咨詢式培訓(xùn)+行動(dòng)學(xué)習(xí)
咨詢式培訓(xùn)+行動(dòng)學(xué)習(xí)的服務(wù)模式,深得企業(yè)的歡迎并在實(shí)際培訓(xùn)咨詢中與常規(guī)的培訓(xùn)比較而言具有無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)和極為良好的培訓(xùn)效果。
咨詢式培訓(xùn)+行動(dòng)學(xué)習(xí)的服務(wù)模式,深得企業(yè)的歡迎并在實(shí)際培訓(xùn)咨詢中與常規(guī)的培訓(xùn)比較而言具有無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)和極為良好的培訓(xùn)效果。
“咨詢式培訓(xùn)模式+行動(dòng)學(xué)習(xí)”模式實(shí)際上是咨詢+培訓(xùn)+研討+教練的混合模式,其出發(fā)點(diǎn)不在培訓(xùn)授課,而是培養(yǎng)客戶自己解決問題的能力,培訓(xùn)只是過程、工具與方法。
從事咨詢式培訓(xùn)+行動(dòng)學(xué)習(xí)的導(dǎo)師,首先應(yīng)該是一個(gè)優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)專家,一名優(yōu)秀的咨詢師,其次才是一名培訓(xùn)師,應(yīng)該是咨詢與培訓(xùn)的雙棲導(dǎo)師。咨詢式培訓(xùn)不在于課堂上的華而不實(shí)的培訓(xùn)技巧,而在于課前與課后的市場(chǎng)調(diào)研與指導(dǎo)企業(yè)員工提升自己解決問題的方法、思路、方案。
“咨詢式培訓(xùn)+行動(dòng)學(xué)習(xí)”要以培訓(xùn)客戶的培訓(xùn)需求、背景及要達(dá)到的培訓(xùn)目標(biāo)、需要解決的問題為培訓(xùn)的輸入和起點(diǎn),分為四個(gè)階段來(lái)實(shí)施和完成:

第一階段:項(xiàng)目調(diào)研階段:組建行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目咨詢顧問組,針對(duì)客戶的需求和目標(biāo),針對(duì)客戶存在的問題,與客戶相關(guān)人員進(jìn)行實(shí)地的訪談(含問卷調(diào)查),調(diào)研和分析,通過具有針對(duì)性的現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外部的調(diào)研、訪談和診斷,與實(shí)施行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目的客戶高層確定行動(dòng)學(xué)習(xí)需要解決的問題。
階段成果:《咨詢式培訓(xùn)+行動(dòng)學(xué)習(xí)課題與項(xiàng)目成員建議》

第二階段:行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目實(shí)施方案設(shè)計(jì):根據(jù)調(diào)研、診斷等專家組設(shè)計(jì)具有針對(duì)性、屬于客戶的行動(dòng)學(xué)習(xí)方案、內(nèi)部的案例以及行動(dòng)學(xué)習(xí)使用的工具和方法,通過授課和輔導(dǎo)項(xiàng)目小組成員來(lái)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。
階段成果:《咨詢式培訓(xùn)+行動(dòng)學(xué)習(xí)的教材與工具》

第三階段:行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目實(shí)施:此階段為授課、輔導(dǎo)的方式指導(dǎo)企業(yè)的員工進(jìn)行行動(dòng)學(xué)習(xí)。
階段成果:行動(dòng)學(xué)習(xí)方法與工具的提供、幫助企業(yè)的行動(dòng)學(xué)習(xí)小組成員針對(duì)性地解決某一個(gè)方面存在的問題。

第四階段:跟蹤輔導(dǎo)與行動(dòng)改變計(jì)劃:布置案例研究與分析作業(yè)課,由導(dǎo)師對(duì)作業(yè)進(jìn)行評(píng)判與輔導(dǎo),項(xiàng)目期間導(dǎo)師隨時(shí)接受行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目成員的電話、網(wǎng)絡(luò)等咨詢以及相關(guān)資料的交流。
具體形式包括課程講解、案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)案例、角色模擬、管理游戲、行動(dòng)學(xué)習(xí)法等。
根據(jù)項(xiàng)目小組的情況,行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目將采用團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)方式,盡可能避免個(gè)人學(xué)習(xí),即將劃定若干學(xué)習(xí)小組,利用小組的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)而不是單純的個(gè)人學(xué)習(xí)方式。
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