《“攻守兼?zhèn)洹奔瘓F客戶的深度營銷與客戶關系管理》課程大綱
【課程時長】3天，共計18小時
【進行方式】實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演

【課程大綱】
一、集團客戶與集團客戶銷售
1、什么是集團客戶
2、集團客戶的4大關鍵特征
3、集團客戶的生命周期
4、集團客戶銷售的特殊性
5、集團客戶銷售鏈
6、集團客戶經理銷售應具備的咨詢能力
7、集團客戶拜訪前的準備
8、集團客戶經理在溝通中的不良表現(xiàn)
二、集團客戶信息收集、整理與分析
1、信息與資源的收集、整理、分析、利用能力
2、集團客戶經理對客戶信息的收集方式、途徑
競爭對手相關政策信息
市場價格信息
情報信息等
3、對相關信息判斷、整理的方法
4、對集團客戶予以評價、分析的工具、方法
三、客戶經理了解和分析市場的常用工具
1、ABC分類法
2、企業(yè)價值鏈模型
3、SWOT分析
4、Porter五因素分析
5、Boston/GE矩陣
6、STP分析
7、營銷4P/4C平衡分析
四、優(yōu)秀集團客戶經理的工作流程
1、如何有效展開工作？
2、客戶經理高效的一天
3、售前階段應該做什么？怎么做？可以運用什么工作工具？
4、售中階段，應該把握的工作流程與重點是什么？
5、售后階段應該做什么？怎么做？可以運用什么工作工具？
6、客戶服務的3A法則與情景模擬演練
7、集團客戶銷售的核心流程
五、集團客戶行為處事風格與集團客戶銷售
1、集團客戶的行為處事風格類型
2、集團客戶的行為處事風格特征
3、如何與不同行為處事風格的集團客戶打交道
4、雙人舞------如何與客戶保持一致
5、如何說服一把手？
6、客戶關系的四維模型
7、 客戶關系的4個階段
8、 營建客戶關系的核心技巧
六、集團客戶經理需求挖掘與顧問式銷售
1、集團客戶需求假設
2、集團客戶需求的深層次挖掘
3、集團客戶的三維需求
4、如何以企業(yè)管理與運作為線索對集團客戶需求進行梳理
5、FAB及FAB核心話術及練習
6、集團客戶顧問式銷售SPIN模式
隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點、特征
7、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題
8、SPIN模式之混合銷售團隊
9、外部渠道的職能及選擇原則
10、如何利用經銷商克服目前在集團客戶市場推廣上的核心瓶頸
11、集團客戶的差異化營銷
12、集團客戶增值業(yè)務推廣的“滾雪球模式”
13、集團客戶顧問式銷售的八種武器
七、集團客戶顧問式銷售個性化解決之道
1、集團客戶周邊的4類人
2、如何與集團客戶實現(xiàn)利益對接
3、經典案例研究
4、客戶價格異議的應對方法術語
5、客戶對于產品的關注點
6、如何實現(xiàn)集團客戶需求包與集團客戶產品包的對接
案例：公共事業(yè)能源系統(tǒng)行業(yè)營銷案例剖析
案例：銀行業(yè)營銷案例案例剖析
八、集團客戶經理銷售融合工作方法與方案制定
1、集團客戶經理融合工作方法
2、重要的定性與定量分析工具
3、集團客戶產品組合方案
4、美觀與契合的表達方式
5、練習：簡單的標準產品組合方案
6、方案/產品成型之后還需要做的工作
7、集團客戶銷售提案過程的四步舞曲
8、集團客戶經理的卓越呈現(xiàn)演講技巧
案例：某集團客戶整體解決方案的談判案例剖析
九、集團客戶顧問式銷售技術
1、集團客戶市場開發(fā)應該重點考慮的關鍵環(huán)節(jié)
2、集團客戶明確清晰的價值定位
3、如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
4、集團客戶規(guī)模對需求的深刻影響
5、不同行業(yè)集團客戶對不同應用方案的側重
6、如何對集團客戶進行市場細分
10、集團客戶經理的工作內容
11、集團客戶經理的角色轉換與發(fā)展目標
12、集團客戶經理如何發(fā)掘客戶的利益點
十、客戶經理市場競爭中政策對比的技巧
1、現(xiàn)實中的營銷困境
產品、價格、渠道及促銷困境
2、市場成熟度對比分析技巧
3、消費者需求特性對比分析模型
4、競爭對手策略導向對比分析技巧
5、市場外部環(huán)境對比分析
6、企業(yè)競爭戰(zhàn)略對比分析
7、自身資源與能力對比分析
十一、貫穿集團客戶銷售全局的優(yōu)勢談判策略與技巧
1、優(yōu)勢銷售談判中的三維循環(huán)模型----學會讓對方首先表態(tài)
2、“反應遲鈍”的魅力----裝傻為上的策略與技巧
3、把握合同起草權----千萬不要讓對方起草合同
4、誘導式價格分解
5、聚焦突破----必須集中于當前問題
6、讓對手飄到云里霧里----一定要祝賀對方
7、聲東擊西的誘導策略與技巧
8、先發(fā)制人的策略與技巧
9、誘敵深入的故意犯錯技巧
10、明修棧道----如何故意透露假消息迷惑對手
11、避實就虛----優(yōu)勢談判中巧妙攻克對手人性弱點

《“攻守兼?zhèn)洹奔瘓F客戶的深度營銷與客戶關系管理》課程目的
1、建立積極的銷售心態(tài)
2、掌握大客戶銷售的方法和技巧
3、掌握大客戶銷售客戶關系管理
4、提升集團客戶經理信息收集的能力
5、掌握SPIN的技巧，并可以自己設計話術
6、掌握價格談判的方法和技巧
7、提升集團客戶經理的個人職業(yè)素養(yǎng)

《“攻守兼?zhèn)洹奔瘓F客戶的深度營銷與客戶關系管理》適合對象
集團客戶經理，相關營銷人員

《“攻守兼?zhèn)洹奔瘓F客戶的深度營銷與客戶關系管理》所屬分類
市場營銷

《“攻守兼?zhèn)洹奔瘓F客戶的深度營銷與客戶關系管理》所屬專題
集團管控、卓越的銷售話術培訓、

《“攻守兼?zhèn)洹奔瘓F客戶的深度營銷與客戶關系管理》內訓服務流程

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