《美導(dǎo)工作技能提升系列培訓(xùn)》課程大綱
美容專業(yè)線培訓(xùn)分析：
專業(yè)線美容品最早由臺灣人引入大陸，這些開拓者將臺灣成熟的產(chǎn)品線、經(jīng)營方式引入大陸，開疆拓土，迅速占領(lǐng)了這一方市場，今天行業(yè)中的大佬地位仍然被臺灣人占據(jù)。臺灣、馬來西亞是全世界直銷發(fā)展最成熟的地方，所以現(xiàn)今專業(yè)線美容品行業(yè)的銷售管理還有濃烈的直銷痕跡。專業(yè)線雖然與日化線同是銷售美容產(chǎn)品，但操作手發(fā)迥然而異。專業(yè)線行業(yè)相對封閉，與快速消費品行業(yè)交流很少，不能采擷眾家之長，這也嚴重影響了這個行業(yè)的長遠發(fā)展。表現(xiàn)在銷售培訓(xùn)方面，主要以心態(tài)課為主，銷售技能課內(nèi)容膚淺，沒有給受訓(xùn)者以實實在在的方法，銷售業(yè)績難以取得突破性發(fā)展。
其實美導(dǎo)培訓(xùn)應(yīng)該包括三方面內(nèi)容：知識、技能和態(tài)度。知識培訓(xùn)又包括行業(yè)知識、消費者知識、競爭對手知識、企業(yè)知識和產(chǎn)品知識五個方面。技能培訓(xùn)包括：銷售技能培訓(xùn)、培訓(xùn)技能、談判技巧培訓(xùn)、溝通技巧培訓(xùn)、店面銷售技巧、大客戶管理、渠道管理、時間管理等內(nèi)容。態(tài)度方面的培訓(xùn)以成功心態(tài)為主，這方面培訓(xùn)是專業(yè)線行業(yè)目前最精通的。
單就技能方面的培訓(xùn)，其它行業(yè)已經(jīng)積累了豐富的知識和經(jīng)驗，有大量成熟的課程，而這些培訓(xùn)內(nèi)容需要根據(jù)美容品專業(yè)線行業(yè)特點與要求，進行消化與吸收，使之真正成為該行業(yè)的武林秘籍。相信這些具體的技能與技巧會極大的提高該行業(yè)的銷售效率，使銷售取得突破性成長。
筆者從事銷售管理18年時間，目前在專業(yè)線某全國知名的經(jīng)銷商處任事業(yè)部總經(jīng)理一年多時間，管理專業(yè)線諸多知名品牌的銷售運作工作。對照其它行業(yè)，結(jié)合自己以往經(jīng)驗，融會貫通美容專業(yè)線行業(yè)的最新權(quán)威經(jīng)驗，筆者獨創(chuàng)美導(dǎo)實戰(zhàn)培訓(xùn)系列課程，震撼推出，希望能推動該行業(yè)向更高層級發(fā)展。
系列課程從美導(dǎo)最典型的4種角色認知開始，讓參訓(xùn)者明確自己的角色要求及所需技能，接著借助美導(dǎo)下店的8個步驟，系統(tǒng)訓(xùn)練了美導(dǎo)的銷售技能，再教給美導(dǎo)6 種銷售工具，幫助其實實在在的提高銷售效率，對該行業(yè)中的主要銷售模式——會議推廣也進行了詳細的講解，并介紹了3種最新的會議營銷模式，幫助大家開闊眼界，借鑒使用。最后對大店管理、銷售溝通技能上也進行了培訓(xùn)，使參訓(xùn)者有系統(tǒng)全面的提高。
這一目前國內(nèi)最新專業(yè)線標準化的培訓(xùn)產(chǎn)品，是經(jīng)筆者歷時一年研發(fā)而成并申請了知識產(chǎn)權(quán)保護，有此課程大綱或幻燈講義的朋友必須遵守相關(guān)知識產(chǎn)權(quán)保護法律法規(guī)，未經(jīng)允許不得把此標準化課程對外講授。
課程介紹：
當下最典范的美導(dǎo)培訓(xùn)課程，超越目前市場上所有同類型培訓(xùn)，最新理念，全新構(gòu)架，一線案例，系統(tǒng)呈現(xiàn)，使您的銷售隊伍煥然一新，績效突破。
系列課程從美導(dǎo)最典型的4種角色認知開始，讓參訓(xùn)者明確自己的角色要求及所需技能，接著借助美導(dǎo)下店的8個步驟，系統(tǒng)訓(xùn)練了美導(dǎo)的銷售技能，再教給美導(dǎo)6 種銷售工具，幫助其實實在在的提高銷售效率，對該行業(yè)中的主要銷售模式——會議推廣也進行了詳細的講解，并介紹了3種最新的會議營銷模式，幫助大家開闊眼界，借鑒使用。最后對大店管理、銷售溝通技能上也進行了培訓(xùn)，使參訓(xùn)者有系統(tǒng)全面的提高。
課程設(shè)置：30小時
培訓(xùn)大綱 ：
1           美容行業(yè)基礎(chǔ)
1.1          美容行業(yè)市場規(guī)模
1.2          美容行業(yè)的7個特點
1.3          美容院最賺錢的項目
1.4          美容院利潤分析
1.5          美容院服務(wù)熱門項目提及率
1.6          消費者選擇美容院的依據(jù)
1.7          美容院宣傳的渠道
1.8          美容院的不同定位適用不同促銷手段
1.9          美容院目前經(jīng)營的4種競爭形態(tài)
1.10       行業(yè)發(fā)展趨勢
2           美容院管理
2.1          美容院的設(shè)計須遵循的3個要素
2.2          專業(yè)化美容院規(guī)范操作流程的14個程序
2.3          會員制俱樂部中心店接待服務(wù)流程圖
2.4          美容院增加營業(yè)額的方法
2.5          銷售隊伍管理的5個步驟
2.6          量度及控制執(zhí)行進度機制
2.7          銷售業(yè)績評估
2.8          可量化的評估標準
2.9          美容院工作人員改行或跳槽的原因分析
3           美導(dǎo)的4種角色認知
4           培訓(xùn)師的價值
4.1          培訓(xùn)師4種角色定位
4.2          培訓(xùn)師的4項基本素質(zhì)
4.3          有效培訓(xùn)的三要素
4.4          內(nèi)容提煉的5個策略
4.5          組織培訓(xùn)內(nèi)容的6大步驟
4.6          3－5原則
4.7          如何贏得學(xué)員的尊重
4.8          如何控制緊張感
4.9          培訓(xùn)活動設(shè)計與指導(dǎo)
4.10       控制與營造課堂氣氛
4.11       演講與魅力表達8要素
5           促銷員工作角色及職責(zé)
5.1          促銷員的4種角色認知
5.2          優(yōu)秀促銷員的6種特質(zhì)
5.3          優(yōu)秀促銷人員的3457素質(zhì)要求
5.4          促銷準備的12個要點
5.5          促銷過程6步驟
5.6          促銷跟蹤的3種方法
6           銷售員
6.1          銷售員的6項基本職責(zé)
6.2          成功銷售員的基本特征
6.3          銷售員的5項知識構(gòu)成
6.4          銷售員的4項基本技能
6.5          態(tài)度決定一切
6.6          如何判斷美容院客戶
7           銷售管理者
7.1          銷售管理者的角色轉(zhuǎn)變
7.2          銷售管理者的2種基本職責(zé)
7.3          銷售管理者的12項基本工作
8           美導(dǎo)的6 種銷售工具
9           美導(dǎo)下店的8個步驟
10       計劃與準備
10.1  美容院數(shù)據(jù)分析的3大要點
10.2  與美容院老板電話溝通的6項內(nèi)容
10.3  從店長處了解更多信息
10.4  與槍手溝通將使你有的放矢
10.5  提前一天溝通計劃
10.6       時間管理的重要性
10.7       訪客計劃制定的6個步驟
10.8       路線計劃的制定與跟進
10.9       影響美容院銷售的9種驅(qū)動要素
10.10   用您的優(yōu)勢影響驅(qū)動因素
10.11   設(shè)定拜訪目標
10.12   SMART 目標制定法
10.13   目標設(shè)定的4個要點
11       店面檢查
11.1  美導(dǎo)到店的6大任務(wù)
11.2       店面檢查的3個內(nèi)容與目標
11.3       外部檢查的6個要點
11.4       與客戶打招呼
11.5       內(nèi)部檢查的7項內(nèi)容
11.6       顧客檔案的有效使用
11.7       實地情報收集與反饋的5大要點
12       陳列助銷
12.1       陳列助銷的檢查清單
12.2       陳列助銷的3要素
12.3       選擇陳列位置的2原則
12.4       產(chǎn)品陳列的關(guān)鍵
12.5       目視高度 & 購買高度
12.6       宣傳品（POP）的使用原則
12.7       如何才能使櫥窗陳列更有效?
12.8       12點陳列助銷技巧
13       確定訂貨數(shù)量
13.1       每次拜訪都是銷售拜訪
13.2       客戶上一年進貨、銷售品種分析
13.3       美容院庫存分析
13.4       計算建議訂單的3步驟
13.5       確定訂貨數(shù)量
13.6       加盟商反應(yīng)壓貨太多時的10種解決方式
14       產(chǎn)品銷售
14.1       了解客戶需要
14.2       個人需求分析圖
14.3       推銷產(chǎn)品中應(yīng)滿足客戶需要的13種價值
14.4       說服客戶的方法
14.5       FAB法則
14.6       貓和魚的故事
14.7       利益工作表
14.8       6 種銷售工具
14.9       營運美容院銷售氣氛的6大要點
14.10   借助五官感覺銷售
14.11   跟美容院老板算算賬
14.12   幫店家分析消費者，制定銷售方案
14.13   在美容師中發(fā)展你的槍手
14.14   把美容師培訓(xùn)得和你一樣優(yōu)秀
14.15   美導(dǎo)成功培訓(xùn)的3大原則
14.16   美容院顧客分析表
14.17   制定忠誠客戶計劃
15       處理異議
15.1       處理異議的10大原則
15.2       處理異議所需的5種技能
16       達成協(xié)議
16.1       未達成協(xié)議的4大原因
16.2       時間控制達成協(xié)議
16.3       何時應(yīng)該促成成交
16.4       達成協(xié)議的12種方法
17       拜訪后分析與實地輔導(dǎo)
17.1       是否達到拜訪的目標?
17.2       電話跟蹤是穩(wěn)定銷售的法寶
17.3       實地輔導(dǎo)的5大好處
17.4       實地輔導(dǎo)的2大類型
17.5       輔導(dǎo)的5項原則
17.6       輔導(dǎo)員必須具備的11種素質(zhì)
17.7       輔導(dǎo)循環(huán)
17.8       實地輔導(dǎo)的5步驟
18   會議對銷售的拉動作用
18.1  7種會議的不同作用
18.2  會議成功的5要素
18.3  會議執(zhí)行與控制
18.4  3種最新會議模式詳解
19   客戶管理：
19.1  什么大店
19.2  客戶管理中的20/80原則
19.3       大店管理的8大要點
19.4       提高大店滿意度的5大技巧
20       銷售溝通
20.1       銷售溝通的3個關(guān)鍵環(huán)節(jié)
20.2       銷售溝通的5個原則
20.3       銷售溝通的7種武器
20.4       有效表達的5個方法
20.5       傾聽的4個技巧
20.6       反饋的4種形式

《美導(dǎo)工作技能提升系列培訓(xùn)》所屬分類
市場營銷

《美導(dǎo)工作技能提升系列培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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