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鍛造超級(jí)店員：終端實(shí)戰(zhàn)銷售策略

添加時(shí)間：2012-06-06 修改時(shí)間： 2012-06-06 課程編號(hào):100146651

《鍛造超級(jí)店員：終端實(shí)戰(zhàn)銷售策略》課程大綱

第一部分職業(yè)形象及積極心理構(gòu)建
一、駐店店面銷售人員的工作內(nèi)容性質(zhì)
1. 案例：某**企業(yè)店面銷售人員招幕廣告評析
2. 店面銷售人員員的主要工作內(nèi)容評析：貨場形象維護(hù)、產(chǎn)品介紹、銷售促成、客訴處理、信收集、臨時(shí)促銷、貨品管理等
二、店面銷售人員員儀容儀表及基本禮儀塑造
1. 迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規(guī)范）
2. 店面銷售人員的基本禮儀（應(yīng)該做的，不該做的）
3. 討論：我們有哪些怠慢顧客的表現(xiàn)？
4. 如何培養(yǎng)店面銷售人員的“親和力”特質(zhì)
三、店面銷售人員員的基本意識(shí)及心態(tài)構(gòu)建
1. 服務(wù)人員的角色定位
2. 業(yè)績導(dǎo)向的結(jié)果意識(shí)，卻在過程中實(shí)現(xiàn)
3. 同理心的溝通意識(shí)
4. 可以再積極一些：主動(dòng)、熱情、進(jìn)取
5. 學(xué)會(huì)欣賞別人，你也會(huì)變的更受歡迎
6. 要能受點(diǎn)委屈

第二部分顧客接待“GUEST技能”演練
一、Greeting——笑迎顧客
1. 練習(xí)：練就親切的笑意
2. 如何應(yīng)對站在門口卻不進(jìn)店的顧客？
3. 如何應(yīng)對致歡迎詞后表示“隨便看看”的顧客？
4. 如何應(yīng)對顧客對導(dǎo)購的不信任？
5. 討論：等待顧客時(shí)你是什么狀態(tài)？
二、Understanding——了解需求
1. 了解需求才有更多機(jī)會(huì)
2. 顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機(jī)能
3. 需求探尋方法：多問多聽少說等
4. 如何應(yīng)對說不清自己想要什么的顧客？、
5. 如何應(yīng)對刻意隱瞞真正需求的顧客？
三、Explaining——產(chǎn)品展示
1. 討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？
2. 將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費(fèi)者尋找購買的理由——FABE推銷法
3. 小組競賽：消費(fèi)者異議的處理
4. 體驗(yàn)式銷售
四、Suggestion——建議成交
1. 討論：如何應(yīng)對對特價(jià)商品有疑問的顧客？
2. 如何應(yīng)對看似有理由要優(yōu)惠的顧客？
3. 如何應(yīng)對總是競爭對手打壓你的顧客？
4. 獲得客戶購買承諾的技巧
5. 如何應(yīng)對去而復(fù)返的顧客？
6. 如何應(yīng)對總是拿不定主意的顧客？
五、Thanks——謝別顧客
1. 確保顧客真正滿意（購物后的心理體驗(yàn)）
2. 顧客投訴的心理及應(yīng)對——重新認(rèn)識(shí)顧客投訴
3. 如何應(yīng)對付款后又表現(xiàn)不滿的顧客？
4. 如何應(yīng)對不講道理、無端要求換貨的顧客？

《鍛造超級(jí)店員：終端實(shí)戰(zhàn)銷售策略》課程目的

認(rèn)識(shí)店面銷售人員的特點(diǎn)，引導(dǎo)構(gòu)建優(yōu)秀的職業(yè)形象和積極的心態(tài)；
掌握店面銷售技巧，學(xué)習(xí)針對消費(fèi)者需求的把握，提升現(xiàn)場成交技能；
實(shí)際演練提升金牌店面銷售人員的顧客接待技能；

《鍛造超級(jí)店員：終端實(shí)戰(zhàn)銷售策略》適合對象

駐店導(dǎo)購、店長、促銷員、督導(dǎo)等

《鍛造超級(jí)店員：終端實(shí)戰(zhàn)銷售策略》所屬分類

市場營銷

《鍛造超級(jí)店員：終端實(shí)戰(zhàn)銷售策略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn)，對授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問題，實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師李鋒老師簡介

李鋒

高級(jí)營銷師
銀行金融業(yè)資深講師
管理心理學(xué)資深講師
浙江大學(xué)總裁班特邀講師
西安交大管理學(xué)院高級(jí)講師
海爾大學(xué)中層領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
陜西人民廣播電臺(tái)節(jié)目顧問

【講師職業(yè)背景】
交通大學(xué)MBA
曾任：中脈科技集團(tuán)西北大區(qū)營銷副總、現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團(tuán)管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團(tuán)西區(qū)管理顧問、西安交通大學(xué)高級(jí)講師、海爾大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師

講師優(yōu)勢：自己本身做商貿(mào)公司，代理白酒、澳洲紅酒、西班牙橄欖油，對快消相當(dāng)熟悉。主要集中在：酒水、服裝、百貨
【心理學(xué)證書】國家二級(jí)心理咨詢師、薩提亞三階段證書

【授課特點(diǎn)】
李老師授課時(shí)用激情感染學(xué)員，善于運(yùn)用大量實(shí)際案例進(jìn)行解析，把抽象的知識(shí)移植其中，留給學(xué)員生動(dòng)鮮活的記憶。長期的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)使其逐漸形成：“知識(shí)介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導(dǎo)+ 互動(dòng)型技巧訓(xùn)練+行動(dòng)建議”的自身授課特點(diǎn)！

目前李鋒老師研究的管理心理學(xué)及“營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)陣地營銷”整體解決方案在培訓(xùn)界引起強(qiáng)烈反響，被稱為培訓(xùn)行業(yè)的“小李飛刀”！

【擅長領(lǐng)域】
管理心理學(xué)
營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷體系建立

核心課程

李鋒——通用銷售實(shí)戰(zhàn)類課程
1、《大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)》2、《金牌店長》
3、《高端客戶營銷心理學(xué)與溝通技巧》
4、《如何有效地處理客戶異議、投訴技巧》
5、《如何激發(fā)顧客購買沖動(dòng)——終端促銷策劃與執(zhí)行》6、《鍛造超級(jí)店員-終端實(shí)戰(zhàn)銷售策略》7、《打造高績效管理團(tuán)隊(duì)》
8、《打造頂尖銷售人員》
9、《店面管理實(shí)務(wù)》
10、《會(huì)議營銷與招商會(huì)議》
11、《電話營銷的專業(yè)化流程和銷售技巧》

經(jīng)銷商系列：
1、《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)課程）
2、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、
3、《新產(chǎn)品成功推廣策略》
4、《渠道下沉戰(zhàn)法》
5、《分渠道、分品牌的管理與操作》
6、《銷售終端管理》
7、《商超、大賣場業(yè)務(wù)運(yùn)作》
8、《如何制定和執(zhí)行年度銷售計(jì)劃》

【部分服務(wù)客戶】
快銷品及服裝連鎖：
茅臺(tái)酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務(wù)社、陜西天駒投資集團(tuán)、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報(bào)喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺(tái)灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈?duì)柗�、紅楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內(nèi)衣、CK內(nèi)衣、wolf內(nèi)衣、美思內(nèi)衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等

銀行金融業(yè)：
工商銀行（陜西各支行）、建設(shè)銀行（陜西各支行）、交通銀行（西安）、廈門銀行、甘肅建行、山西建設(shè)銀行、工商銀行成都分行、長安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲(chǔ)蓄安康、咸陽、延安分行、農(nóng)業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國泰君安證劵、湘財(cái)證劵、平安保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設(shè)銀行、招商銀行。
通信及房地產(chǎn)：
陜西電信內(nèi)訓(xùn)師巡培、四川移動(dòng)營業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動(dòng)、成都移動(dòng)、宜賓移動(dòng)、巴中移動(dòng)、南充移動(dòng)、瀘州移動(dòng)、資陽移動(dòng)、德陽移動(dòng)、綿陽移動(dòng)、自貢移動(dòng)、遂寧移動(dòng)、廣元移動(dòng)、廣安移動(dòng)、中建地產(chǎn)、紫薇地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華漢地產(chǎn)、郅輝地產(chǎn)、天朗地產(chǎn)、三江地產(chǎn)、中天建設(shè)、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍(lán)光置業(yè)、原點(diǎn)新城、城市人家。
其他：
國家電網(wǎng)、長慶油田、延長石油、陜汽集團(tuán)、秦華天然氣、陜藥集團(tuán)、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報(bào)。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

李鋒老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·店長角色認(rèn)知與自我修煉

·店長常用基本管理技能

·打造高業(yè)績銷售技能

·玩轉(zhuǎn)促銷——KA門店促銷實(shí)務(wù)

·商超渠道管理

·商超駐店金牌導(dǎo)購培訓(xùn)

·鍛造強(qiáng)勢商超門店——單店銷量提升

·渠道經(jīng)銷商的開發(fā)與維護(hù)

·渠道大客戶營銷策略

·經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)