《頂尖導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》課程大綱
課程背景：
門(mén)店銷(xiāo)售初期，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)什么？如何說(shuō)？如何開(kāi)場(chǎng)才能夠吸引住顧客的興趣？
吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問(wèn)才能找到顧客的需求點(diǎn)，找到銷(xiāo)售引爆點(diǎn)？
顧客對(duì)產(chǎn)品有一定興趣后，如何進(jìn)一步擴(kuò)大、刺激顧客的興趣，讓顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望進(jìn)一步沸騰？點(diǎn)燃銷(xiāo)售引爆點(diǎn)？
顧客在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買(mǎi)異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買(mǎi)心理，此時(shí)如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？
銷(xiāo)售后期，導(dǎo)購(gòu)如果主動(dòng)提及成交，顧客說(shuō)還要再考慮一下？
銷(xiāo)售人員如果不提交成交，顧客自己會(huì)不會(huì)買(mǎi)單？
促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法，時(shí)機(jī)太早太遲都可能貽誤時(shí)機(jī)，如何促單成交？
面對(duì)成交后的顧客，怎么做能夠讓顧客自己買(mǎi)了還帶自己的熟人朋友也來(lái)買(mǎi)？
………

課程收益：
掌握終端店面銷(xiāo)售初期開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則
掌握終端店面銷(xiāo)售尋找顧客需求的銷(xiāo)售引爆點(diǎn)，開(kāi)發(fā)顧客需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法
掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫(huà)，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法，引爆銷(xiāo)售！
熟練運(yùn)用“正話反說(shuō)及反話正說(shuō)”技巧，有效化解顧客異議
掌握店面成交落錘的4大時(shí)機(jī)及4大方法，快速成交
掌握讓顧客轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)二次多次銷(xiāo)售的工具，提升擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

課程特色：
要想產(chǎn)品好賣(mài)，先賣(mài)好銷(xiāo)售人員自己！
課程從：賣(mài)好，打造好銷(xiāo)售人員的自身綜合素質(zhì)入手，深度解析潛伏在各行各業(yè)銷(xiāo)售冠軍里的神秘綜合成交力，將其分解為6個(gè)分力，一個(gè)分力，一個(gè)步驟的訓(xùn)練，打造銷(xiāo)售人員的金牌銷(xiāo)售綜合素質(zhì)
再?gòu)模嘿u(mài)好到好賣(mài)——金牌銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)流程篇”，分析眾多真實(shí)、鮮活的極富挑戰(zhàn)性的銷(xiāo)售案例，結(jié)合顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的6個(gè)心理周期，去一步一層的解開(kāi)顧客的購(gòu)買(mǎi)心靈密碼！
課程通過(guò)六講，講
銷(xiāo)售人員要聽(tīng)的：“如何賣(mài)好最好的自己”——金牌導(dǎo)購(gòu)的必備金牌素質(zhì)篇
銷(xiāo)售人員想聽(tīng)的：“如何使自己的產(chǎn)品好賣(mài)”——金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)流程篇
銷(xiāo)售人員愛(ài)聽(tīng)的：以大量的導(dǎo)購(gòu)愛(ài)聽(tīng)的實(shí)戰(zhàn)情景案例來(lái)導(dǎo)入分析，層次分明，有理有據(jù)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：門(mén)店導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理
授課方式：課程有流程、有工具、有情景案例，是導(dǎo)購(gòu)立體全方位提升自我金牌銷(xiāo)售素質(zhì)及金牌銷(xiāo)售技能的實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用課程！

課程大綱：
導(dǎo)言案例：這款沙發(fā)的顏色太亮了！
導(dǎo)致結(jié)果：本色習(xí)慣性銷(xiāo)售的“三隨便”現(xiàn)象�。。�
討論：門(mén)店的“三隨便”導(dǎo)致的“三麻木”結(jié)果
解碼：5W6步法解碼導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧
第一講：營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
一、營(yíng)業(yè)前的三大準(zhǔn)備
1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)
2、銷(xiāo)售技巧
3、職業(yè)心態(tài)
情景案例：簽證案例討論——心態(tài)值多少錢(qián)？
二、導(dǎo)購(gòu)的“三心二意”
1、進(jìn)取心看待過(guò)程
2、平常心看待結(jié)果
3、感恩心看待一切
4、在意顧客的問(wèn)題和感受
課堂討論：導(dǎo)購(gòu)的定位

第二講：開(kāi)場(chǎng)迎賓——門(mén)店開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則
一、你靠什么讓顧客信賴(lài)你
情景案例：義烏市小商品城門(mén)店的銷(xiāo)售經(jīng)
二、日常導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)習(xí)慣分析
1、太冷太熱
2、太強(qiáng)勢(shì)太弱勢(shì)
3、顧客進(jìn)店心理分析
三、最佳開(kāi)場(chǎng)時(shí)機(jī)與方式
1、6個(gè)最佳接觸點(diǎn)的把握
2、3個(gè)接觸顧客的最佳方法
四、直線直白式開(kāi)場(chǎng)與曲線委婉式開(kāi)場(chǎng)——建立“三好吸引場(chǎng)”
1、說(shuō)好話建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案例討論：門(mén)店銷(xiāo)售的6個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論

第三講：尋找、激發(fā)顧客的需求——找到、點(diǎn)燃銷(xiāo)售的引爆點(diǎn)
一、顧客購(gòu)買(mǎi)4大因素
1、價(jià)格？
2、價(jià)值？
3、感覺(jué)？
4、需求？
二、銷(xiāo)售的突破點(diǎn)
1、服務(wù)？
2、價(jià)格？
3、產(chǎn)品？
4、需求？
三、解讀需求
1、“三層聽(tīng)”尋找顧客需求
2、“聽(tīng)三層”尋找顧客需求
四、開(kāi)發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷(xiāo)售引爆點(diǎn)
1、開(kāi)發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問(wèn)法
2、“三從四壓五問(wèn)”開(kāi)發(fā)顧客需求
3、快樂(lè)痛苦刺激顧客需求，點(diǎn)燃銷(xiāo)售引爆點(diǎn)
案例討論：顧客直接指定要特價(jià)品而特價(jià)品已經(jīng)銷(xiāo)售完，如何開(kāi)發(fā)顧客需求？

第四講：產(chǎn)品推薦——用顧客聽(tīng)的懂喜歡聽(tīng)的語(yǔ)言解說(shuō)產(chǎn)品
一、什么樣的價(jià)值在顧客眼里是有用的
1、產(chǎn)品價(jià)值內(nèi)外核
2、價(jià)值何去何從
二、讓顧客耳動(dòng)——有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品
1、FABE法則
2、用FABE解說(shuō)產(chǎn)品邏輯打動(dòng)顧客
視頻：看《奮斗》感悟FABE技巧運(yùn)用
課堂訓(xùn)練：服裝/小家電/皮鞋/化妝品的FABE價(jià)值訓(xùn)練
三、讓顧客眼動(dòng)——有聲有色有故事的介紹產(chǎn)品
1、入情：讓產(chǎn)品和顧客建立感性關(guān)系
2、入景：產(chǎn)品場(chǎng)景化、情景化
3、“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個(gè)時(shí)機(jī)
情景案例：久盛地板導(dǎo)購(gòu)的有聲有色銷(xiāo)售技巧

第五講：化解異議
一、異議管理
1、產(chǎn)品層面的異議
2、導(dǎo)購(gòu)層面的異議
3、產(chǎn)品層面的異議
二、化解異議技巧——做“能說(shuō)會(huì)道”的銷(xiāo)售人員
感悟：從馮小剛的答記者問(wèn)，看銷(xiāo)售人員的“能說(shuō)會(huì)道”
1、不能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員
2、能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員
3、能說(shuō)還要會(huì)道
——銷(xiāo)售人員的雙向思維訓(xùn)練
三、面對(duì)異議的正話反說(shuō)與反話正說(shuō)
1、面對(duì)顧客異議妙打太極
2、建立異議庫(kù)
3、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論：你們這款產(chǎn)品再便宜100元我就要了，否則我到別人家去買(mǎi)了 !
面對(duì)顧客以上異議如何接招？

第六講：主動(dòng)成交——成交落錘的時(shí)機(jī)與方法
一、影響成交率的三大要素？
1、產(chǎn)品本身因素
2、顧客本身原因
3、銷(xiāo)售人員原因
二、成交的信號(hào)識(shí)別及時(shí)機(jī)把握
1、銷(xiāo)售末期顧客的心理、語(yǔ)言特征
2、識(shí)別顧客表面購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
3、二看一聽(tīng)識(shí)別法
三、四給成交法
1、制造靜態(tài)熱銷(xiāo)推力——信心成交法
2、制造動(dòng)態(tài)熱銷(xiāo)推力——價(jià)值成交法
3、制造利益推力——誘惑成交法
4、制造障礙推力——障礙成交
四、四種性格顧客的成交落錘
1、冷靜完美人：邏輯總結(jié)落錘
2、和氣猶豫人：鼓勵(lì)推動(dòng)落錘
3、沖動(dòng)表達(dá)人：贊美拉動(dòng)落錘
4、強(qiáng)勢(shì)果斷人：示弱順勢(shì)落錘
五、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)
1、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2、關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)技巧

課程總結(jié)

《頂尖導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》課程目的
掌握終端店面銷(xiāo)售初期開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則
掌握終端店面銷(xiāo)售尋找顧客需求的銷(xiāo)售引爆點(diǎn)，開(kāi)發(fā)顧客需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法
掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫(huà)，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法，引爆銷(xiāo)售！
熟練運(yùn)用“正話反說(shuō)及反話正說(shuō)”技巧，有效化解顧客異議
掌握店面成交落錘的4大時(shí)機(jī)及4大方法，快速成交
掌握讓顧客轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)二次多次銷(xiāo)售的工具，提升擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)



《頂尖導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《頂尖導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》所屬專(zhuān)題
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、

《頂尖導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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