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內訓方案（專家：黃鑫亮）---大客戶營銷技能提升訓練

劉紫星 上傳于 2016-08-25 15:46:01 | 文檔格式：DOC | 頁數：13 | 等級：1 | 2874人閱讀 | 文檔簡介
  授課對象： 市場營銷人員、客戶經理、大客戶經理、營銷主管等 課程背景： 當前互聯網形勢下，客戶的需求發(fā)生改變，期望值發(fā)生改變，決策流程發(fā)生改變，在營銷溝通的過程，貫穿在整個營銷談判過程中。要想做好銷售工作，先要學會溝通，特別是要學會與客戶的關鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質化、白熱化的產品競爭中勝出。本課程將帶你進入“高效銷售溝通”與“產品決勝呈現”的世界，同時營銷的博弈過程，就是溝通與呈現的開始，通過合理的布局，營銷過程中信息搜集，商務議價的資源交換，籌碼底牌的博弈等一套流程，幫助你迅速成為銷售冠軍。 課程目標： 1、系統(tǒng)的講解相關外部溝通過程中的商務禮儀，從而提升整體對接的能量。 2、幫助學員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯 3、幫助學員掌握外部溝通中的關鍵能力，實現商機的發(fā)現及業(yè)務的有效拓展 4、通過案例的分析講解，使學員掌握與客戶高效溝通，并運用雙贏的溝通技巧提升雙方合作洽談的滿意度； 課程收益： 1、幫助營銷人員了解客戶拓展的關鍵觸點及每個觸點需要掌握的關鍵能力； 2、幫助營銷人員建立客戶拜訪的操作步驟，需要注意的關鍵點，掌握每個步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準備工作以及注意事項，增強客戶經理在拜訪時的信心和提高成交率； 3、系統(tǒng)的講解客戶經理的商務禮儀，從而提升服務質量； 4、幫助營銷人員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯； 5、幫助營銷人員掌握營銷技巧中的關鍵能力需求挖掘機、產品介紹，需求跟進、促成銷售，實現商機的發(fā)現及業(yè)務的有效拓展； 6、通過案例的分析講解，使營銷人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產品介紹、促成銷售、售后服務、二次營銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率。 課程大綱： 上篇：贏得商機的關鍵觸點 第一講：溝通與拓展客戶的五個關鍵觸點 1、七秒定律——如何建立良好的第一印象 溝通中形象、身體語言、語音語調哪個更重要 2、客戶潛意識的五種心理需求分析 案例分享：接受、尊重、贊美、認可、感激的具體運用技巧和時機 3、有效開場白的設計 4、贏得客戶好感的四個訣竅 案例教學：氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請教的訣竅、下級的訣竅 5、最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要 小節(jié)目標： 1、建立營銷人員在拜訪時的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應對方法； 2、通過直面客戶建立信賴關系，為今后交流的開展奠定良好的基礎。 第二講：商務拜訪的禮儀 一、商務拜訪禮儀規(guī)范訓練 1、著裝禮儀 2、介紹禮儀 3、名片禮儀 4、握手禮儀 5、交談禮儀 6、電話禮儀 7、餐飲禮儀 思考：男性和女性握手有什么差異和注意事項? 案例探討：李經理在遞名片給客戶的時候不小心掉在地上了，怎么辦? 第三講、銷售溝通幫助我們“簽單” 銷售溝通中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)” 怎樣提問讓客戶更容易回答 銷售人員的“三顆心” 溝通中掌握技巧“選擇溝通法” 溝通中的反饋技巧“門當戶對” 如何克服溝通中的“問題”障礙 讓溝通建立你的親和力 溝通中如何管理你的情緒 面對“魔鬼客戶”如何溝通? 首先學會向“魔鬼客戶”介紹 如何了解你的“魔鬼客戶” 與“魔鬼客戶”的相處之道 情景模擬—— 下篇：營銷博弈與商務雙贏談判 第四講、商務談判的焦點 1、談判的八大要素：目標、風險、信任、關系、雙贏、實力、準備、授權 2、談判的六種結果：成交與關系 3、衡量成敗的最終標準 4、談判技巧的作用有限 小節(jié)目標： 能夠對談判的八大要素進行分析，掌握各要素的基本點 掌握商務談判的核心焦點及應對的策略、方法 第五講、商務談判中的雙贏思維 1、有效的商務談判溝通概念 2、溝通者的誓言 3、原則和方式 4、策略應對四種不同風格的人 5、四個雙贏思維工具 小節(jié)目標： 學習和掌握談判的雙贏思維和操作方法 第六講、雙贏的原則性談判 1、原則式談判內容與步驟 2、什么是雙贏 原則式談判：分橙法 尊從原則而不屈服壓力 談判中容易犯的十大錯誤 小節(jié)目標： 掌握基于原則式的談判操作思路、方法 第七講、雙贏談判的策略制定與實施 1、角色策略 2、時間策略 3、議題策略 4、權利策略 5、讓步策略 6、地點策略 小節(jié)目標： 掌握雙贏談判的具體操作技巧 結訓
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