《顧問式銷售技巧》課程詳情
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第一部分 贏得復雜的銷售
解開兩個黑箱：采購流程和銷售步驟
兩大關鍵密鑰
對基本技巧的質疑和解疑
技術產品銷售與普通銷售的差別
客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？
第二部分 客戶的采購決策循環(huán)
正面需求與反面問題
客戶購買決策的六大步驟
采購的三種方式… 決策過程各不同
第三部分 SPIN銷售初步
客戶的三類問題對應兩種需求
大生意與開發(fā)客戶的明確需求
用提問而非說來發(fā)現和開發(fā)客戶的問題和需求
什么是價值百萬的SPIN？：背景S、難點P、影響I與需求-利益問題N
為什么要SPIN？
第四部分 SPIN銷售進階
把握：S的高風險與低風險
把握：P的高風險與低風險
把握：I的高風險與低風險
把握：N的高風險與低風險
SPIN與提問的方式的關系——開放好還是封閉好？主動思考與被動接受
第五部分 顧問式銷售與SPIN
關鍵是策劃SPIN
關鍵中的關鍵：如何發(fā)現難題？(討論)
重新審視FAB與SPIN的關系：客戶的難題要與我們產品/公司的什么相關？
為什么要理解客戶的業(yè)務目標和現狀？
重點關注客戶哪些方面的現狀？
為什么要關注客戶內外部變化？
為什么要理解客戶的客戶？
為什么要理解客戶的業(yè)務流程？
重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接
基于客戶決策步驟的銷售
客戶的決策過程 銷售步驟 技巧
）認識問題與需求 計劃準備 制定提問的SPIN 策略
）分析并考慮解決 接觸探詢 核實背景S再試探難點P
）設計標準 確定需求 沖擊影響I再確定需求-利益N
）選擇評估 介紹說服 建議方案的FAB與化解拒絕
）購買決定 達成交易 購買信號，同意樓梯，善于沉默
）實施評估 鞏固跟進 構筑關系的金字塔
結束語 銳化我們的能力
如何在實踐中提高？
培訓結束后給您的建議
《顧問式銷售技巧》培訓受眾
從事技術產品、針對企業(yè)客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員
《顧問式銷售技巧》課程目的
：如何在實踐中提高？ 本課程——《顧問式銷售》將回答以下問題：
如何發(fā)現并鎖定客戶的關鍵需求？
客戶真正的需求與他的難點問題P有什么關系？
在什么情況下我們SPIN后的成交概率最高？
在現場，如何有效地SPIN，讓客戶更愿意回答我的問題？
如何策劃SPIN，以引導客戶的決策者認同我們？
如何為客戶找到真正能為他解決問題的方案？
當我們提供的產品/服務不能完全滿足客戶的要求時，該如何解釋，例如某些不如競爭對手的方面？
從客戶的眼光看，我們銷售人員的價值，究竟來自于什么？
《顧問式銷售技巧》所屬分類
市場營銷
《顧問式銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、
銷售技巧培訓、
《顧問式銷售技巧》授課培訓師簡介
張立新
1989年畢業(yè)于上海交通大學，獲工科學士學位；2000年畢業(yè)于復旦大學管理學院，獲MBA。
1999——2002年曾經任歐洲某著名管理咨詢(中國)有限公司高級顧問。1999年之前在施樂公司工作十年，是施樂公司在華的第一代市場代表、并擔任銷售經理六年。
最近七年來，一直從事市場營銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業(yè)的市場、銷售、商務人員。
培訓課程主要為：
《顧問式銷售》、《雙贏的銷售談判》、《經銷商管理高級課程》、《重要客戶管理》、《高效的銷售管理——提高銷售團隊的執(zhí)行力》、《培訓培訓師》。代表課程：《顧問式銷售》
曾服務的內訓客戶主要有（最近2年）：
寶馬（BMW中國銷售培訓指定講師）、富士施樂（FUJI XEROX中國銷售培訓指定講師）、富士膠片（中國）投資有限公司（FUJI FILM）、愛普生（EPSON）、松下電器（NATIONAL）、日立商用機器（HITACHI）、羅門哈斯電子材料（ROHMANDHAAS）、大金工業(yè)株式會社（DAIKIN INDUSTRIES）、阿爾斯通（ALSTOM）、羅地亞（RHODIA）、西門子、博萊科信誼（BRACCO SINE）、阿斯利康（ASTRA ZENECA）、歐加農制藥（ORGANON）、雪萊諾制藥（SERENA）、諾華制藥、德爾格醫(yī)療設備（DRAGER）、科爾尼管理咨詢（AT KEARNEY）、神龍富康、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標準道達爾（TOTAL）、漢高（中國）投資有限公司（HENKEL）、百安居（B & Q）、用友軟件、中海集裝箱運輸公司、中國移動、中國電信、中國石化、美的商用空調、美芝空調壓縮機、精倫通信、三維制藥、邁普科技、實達網絡、聯想科技、大通國際貨運、中達電通等；
客戶評議：
講師有在外企十多年的工作經驗，又在跨國管理咨詢公司受到非常專業(yè)的訓練，他能嫻熟掌握并運用培訓、咨詢的工具和方法，有效地達到培訓工作目標，成為學員真正的良師益友。（富士施樂中國學習發(fā)展中心負責人）
好久沒有機會聽到這么精彩的高級銷售技術課程了。（富士施樂學員）
課堂氣氛輕松愉快，知識要點和實例貼近工作實際，講師起到很好的引導性，與學員的互動性比較強，樂趣多；學員不瞌睡。（大金工業(yè)學員）
思路清晰，井井有條，知識點明確，通俗易懂；歸納了銷售中常見的問題，并給出了解決方法；耐心細致，認真熱情，生動活潑。（寶馬學員）
《顧問式銷售技巧》報名服務流程
020-29042042
