《銀行個人客戶經理顧問式銷售技巧》課程大綱
培訓目標：
1、明晰角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念；
2、以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率；
3、 通過業(yè)務針對性實戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實戰(zhàn)技巧。
培訓對象：個人客戶經理、理財客戶經理、貴賓客戶經理
培訓課時：12小時
課程概要：
第一部分、銀行個人客戶開發(fā)技巧
1、銀行個人客戶開發(fā)八步法：
① 甄選目標客戶 ② 拜訪準備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發(fā)掘客戶需求⑤ 產品價值呈現 ⑥ 異議處理 ⑦ 締結成交 ⑧ 優(yōu)化客戶關系
2、如何甄選優(yōu)質的目標客戶
① 內部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結盟拓展 ⑥ 網絡拓展
甄選標準：MAN法則
3、拜訪客戶前必須做哪些準備？
形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
4、接近客戶的細節(jié)和技巧
① 電話預約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進社區(qū) ⑤ 培訓……
案例：某銀行開展社區(qū)營銷的步驟
5、如何快速建立信任
6、洞悉客戶心理需求：
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應
十大購買心理：習慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……
購買心理活動過程：AIDAMS
7、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?br />儲蓄結算業(yè)務、銀行卡業(yè)務、個人貸款業(yè)務、個人理財業(yè)務、電子銀行業(yè)務
不同業(yè)務的營銷技巧與實戰(zhàn)案例解析
8、如何展現產品價值？
活化演示VS體驗營銷
巧用“加、減、乘、除”
練習：利益展示的FABE法
9、如何處理客戶異議？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉移話題 → 反問提方案
案例練習：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財產品回報率不高，還不如投到股市。
10、如何踢好臨門一腳？
締結成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
第二部分、如何與客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶的性格特點：DISC分析
控制型、分析型、表現型、和藹型
1、如何快速判別客戶性格：電話預約、私家車……
2、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧：開場白、產品展示、締結成交……
溝通演練：叢林歷險
第三部分、顧問式銷售技巧（SPIN）
1、無中生有：隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過海：背景問題實戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點問題實戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問題實戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問題實戰(zhàn)演練
案例：信用卡分期購車
演練：保險產品銷售
《銀行個人客戶經理顧問式銷售技巧》所屬分類
市場營銷
《銀行個人客戶經理顧問式銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、
客戶服務與客戶管理、
銀行金融行業(yè)培訓、
銷售技巧培訓、
客戶服務培訓、
大客戶銷售技巧培訓、
銷售代表培訓、
電話營銷主管培訓、
大客戶成交培訓、
打造高績效銷售團隊、
銀行窗口服務禮儀培訓、
成功的銷售技巧培訓、
門店銷售動作分解、
新經理人、
銀行客戶投訴抱怨處理技巧、
專業(yè)銷售技巧培訓、
顧問式銷售技術、
工業(yè)品銷售技巧培訓、
銀行服務禮儀培訓、
銀行客戶經理管理技能提升培訓、
掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、
銀行信貸培訓、
銷售人員必須掌握的知識、技巧、
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《銀行個人客戶經理顧問式銷售技巧》內訓服務流程
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