《大客戶的管理和銷售》課程詳情
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課程背景
企業(yè)要擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，獲取利潤(rùn)，都離不開(kāi)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，而大客戶的銷售對(duì)企業(yè)的整體銷售有著極其重要的作用和影響。大客戶銷售在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面上的專業(yè)應(yīng)用技巧日新月異，本課程致力于幫您了解大客戶采購(gòu)的一般流程和習(xí)慣、有效對(duì)大客戶進(jìn)行管理并與之建立良好的合作關(guān)系、幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提高對(duì)大客戶的銷售技巧和能力，進(jìn)而提高其銷售及管理水平，從而最大限度地提升個(gè)人和企業(yè)的銷售業(yè)績(jī).
第一單元：知己是銷售的第一步--大額項(xiàng)目需要銷售顧問(wèn)
大額項(xiàng)目銷售與快速消費(fèi)品之間的差異
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
銷售的理念Vs. 銷售人員的素質(zhì)
銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段
銷售顧問(wèn)與大額項(xiàng)目之間的關(guān)系
成為銷售顧問(wèn)的三個(gè)條件
第二單元：知彼是了解需求的關(guān)鍵--三種大客戶的銷售策略
什么是KAM?
80/20 原則的作用
大客戶有那三種類型
三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
三類大客戶各自關(guān)心什么？
有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
第三單元：找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要--影響客戶決策的因素
分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
找到關(guān)鍵決策人
如何逃離信息迷霧
項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
第四單元：說(shuō)對(duì)話是發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
第五單元：客戶需求調(diào)查是做對(duì)事的成功因素
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽(tīng)出話中話？
如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
第六單元：確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵
分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)。
準(zhǔn)備一份說(shuō)服大額項(xiàng)目購(gòu)買我公司產(chǎn)品的方案
掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
四種降價(jià)的條件是什么？
第七單元：促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？
判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？
判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問(wèn)題的解決朝最佳方案推進(jìn)？
總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾
客戶后續(xù)總結(jié)與分析
《大客戶的管理和銷售》培訓(xùn)受眾
IT、醫(yī)藥、通訊、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表
《大客戶的管理和銷售》課程目的
◆了解顧問(wèn)式營(yíng)銷的基本理論形成的背景
◆學(xué)習(xí)顧問(wèn)式營(yíng)銷的基本思路和出發(fā)點(diǎn)，并逐步更新自身的銷售觀念
◆掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷的客戶分析方法和銷售技巧
◆掌握如何將技巧用于實(shí)踐，通過(guò)顧問(wèn)式銷售方式，快速提升銷售業(yè)績(jī)
《大客戶的管理和銷售》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《大客戶的管理和銷售》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
丁老師
經(jīng)歷：
英維思集團(tuán)銷售部經(jīng)理
Johnson & Johnson 中國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理
上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問(wèn)
DHL CHINA全國(guó)銷售培訓(xùn)經(jīng)理
美國(guó)太平洋研究院銷售顧問(wèn)
中歐國(guó)際工商管理學(xué)院MBA
清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)
安東尼.羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語(yǔ)言學(xué)（NLP）
《生命的靈性》第一、二、三期 輔導(dǎo)員
美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師
曾授課主題與咨詢項(xiàng)目：
7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千記的銷售人員做過(guò)《電話銷售技巧》《專業(yè)銷售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客戶為中心的銷售技巧》 《大客戶銷售技巧》《顧問(wèn)式銷售技巧》《影響性銷售技巧》《客戶服務(wù)技巧》《 客戶關(guān)系管理》等系列銷售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。
課程與培訓(xùn)特點(diǎn):
學(xué)以致用、注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)。丁老師的課程主要注重實(shí)務(wù)性、系統(tǒng)性以及案例
教學(xué)風(fēng)格：
語(yǔ)速穩(wěn)健。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識(shí)！
授課企業(yè):
IT通信：微軟(中國(guó)) 中國(guó)移動(dòng) 上海電信 中國(guó)網(wǎng)通 朗訊科技 東方通信 浙大網(wǎng)絡(luò) 華為科技IBM EPSON
汽車制造：上汽集團(tuán) 裕隆汽車 汽車廣告 達(dá)亞汽車 大眾汽車 瑞風(fēng)汽車 延鋒飾件 SKF 振華軸承 人本集團(tuán) 錢江摩托本洲摩托 和平汽車 東昌汽車 偉士通
電器行業(yè)：無(wú)錫小天鵝股份有限公司 上海JVC電器有限公司 上海日立 德?tīng)柛Ｅ煽穗娖? 海信集團(tuán)有限公司 科世達(dá)-華陽(yáng)汽車電器有限公司 四川長(zhǎng)虹電器股份有限公司 新飛電器
其他企業(yè)：華誼集團(tuán) 凱菱實(shí)業(yè) 友邦保險(xiǎn) 白貓集團(tuán) 上海煙草 紫江集團(tuán) 中關(guān)村股份 新科電子 國(guó)泰君安 浦發(fā)銀行 上藥集團(tuán) 衛(wèi)材中國(guó)藥業(yè)有限公司
《大客戶的管理和銷售》報(bào)名服務(wù)流程
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