《渠道大客戶開發(fā)與銷售策略》課程大綱

課程目標(biāo):
1.了解行業(yè)中營銷中的常見問題與瓶頸問題，明確“銷售目標(biāo)”的戰(zhàn)略方向；
2.明確“客戶群定位”導(dǎo)向，清晰各行業(yè)與區(qū)域客戶群的周期的特點與變化；
3.掌握目標(biāo)項目性客戶與大客戶的建交要點，體現(xiàn)創(chuàng)新商務(wù)理念、思維與技巧；
4.能深刻了解商務(wù)談判的開拓、溝通與深化各類客戶關(guān)系的整體流程，熟悉維護(hù)路徑；
5.能全面掌握項目性談判局面把控，了解大客戶關(guān)系的開發(fā)與維護(hù)之技能與技巧；
6能全面掌握區(qū)域團(tuán)隊的組建、管控與培育的過程，靈活變動，及時總結(jié)，持續(xù)創(chuàng)新。


課程時間:2天，6小時/天
授課對象: 營銷總監(jiān)、職能部門總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等
授課方式: 全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等。
課程大綱：
第一講：修煉術(shù)---技能素養(yǎng)
一、營銷系統(tǒng)與密碼
1.營銷之道：理念與方式
2.營銷之局：策略與管理
3.營銷之術(shù)：技能與素養(yǎng)
二、營銷的心理素養(yǎng)
1.心態(tài)技能與素養(yǎng)(不良心理)
2.心智技能與素養(yǎng);剛性、柔性與韌性
3.心胸技能與素養(yǎng);價值觀取向
三、營銷的職業(yè)素養(yǎng)
1.為人之道：擔(dān)當(dāng)與責(zé)任：敢挑戰(zhàn)，愿付出
2.做事之術(shù)：創(chuàng)造一切，無中生有狼性與膽量：野性，匪性，
四、營銷的學(xué)習(xí)素養(yǎng)
1.知識量與結(jié)構(gòu)：
2.實踐度與經(jīng)歷：
3.兩者比例與切換性
案例一、故事《銷售經(jīng)理的大客戶挫傷》啟示
案例二、行業(yè)顧問與專家的扮演分析


第二講：策略術(shù)---洞察江湖
一、背景調(diào)研
1.區(qū)域洞察：四級城市的密度與開放度分析
2.行業(yè)分析：多專業(yè)、多年齡段的人脈構(gòu)建
3.客戶群分析：品牌偏好—專業(yè)偏好—經(jīng)濟(jì)偏好
二、知己知彼
1.客戶實力評估：企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”
2.競爭格局評價
3.自身專長評論
三、銷售目標(biāo)的制定
1.公司整體營銷目標(biāo)
2.各區(qū)域營銷目標(biāo)與策略
3.目標(biāo)宣貫與實施要點
四、主要的渠道策略
1.高端氣場策略
2.區(qū)域強(qiáng)度策略
3.專家協(xié)同策略
4.品牌詮釋策略
5.特品新品策略
6.價值服務(wù)策略
案例一、吉林一汽高端拜訪術(shù)
案例二、昆山區(qū)域精耕細(xì)作術(shù)
案例三、無錫小天鵝總裁談判術(shù)
案例四、義烏專業(yè)性客戶談判術(shù)


第三講：拜訪術(shù)—- 公關(guān)功夫
一、實戰(zhàn)公關(guān)的五項外功
1.氣質(zhì)與表情
2.服裝與形象
3.交流與談吐
4.儀表與體態(tài)
5.禮儀與禮節(jié)
二、實戰(zhàn)公關(guān)的五項內(nèi)功
1.說的客觀與色彩
2.看的形式與神韻
3.問的偵察與區(qū)隔:引導(dǎo)提問掌握客戶需求
4.聽的歷史與邏輯:接近體系，找對人，如何打開第一張嘴巴
5.贊的驅(qū)動與潤滑:角度與要點
案例一、長城汽車2000萬設(shè)備的談判分析
案例二、大葉園林900萬項目的失敗案例分析
案例三、孫靜醉酒的啟示與教訓(xùn)


第四講：建交術(shù)---維護(hù)絕技
一、建交的結(jié)構(gòu)把控：
1.交談的話題
2.交流的目的
3.交往的深度
二、常規(guī)維護(hù)模式與方法
1.技術(shù)類維護(hù)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事
2.權(quán)重類維護(hù)：愛好“共振”志趣
3.女性類維護(hù)：錯位與互補(bǔ)
三、權(quán)力維護(hù)的路徑：
1.層級與專業(yè)
2.十字結(jié)構(gòu)模型
3.水平結(jié)構(gòu)模型
4.垂直結(jié)構(gòu)模型
案例一、 惠普大客戶公關(guān)的7項規(guī)則
案例二、在與納愛斯酒局中的“如魚得水”
案例三、客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關(guān)節(jié)奏


第五講：讀心術(shù)---善解人意
一、目標(biāo)與底線
1.清晰談判目標(biāo)
2.堅守談判底線
二、壓力與權(quán)力
1.壓力的雙向性
2.權(quán)力的流動性
三、性格與性別
1.性格類型與對策：防衛(wèi)--虛榮--好奇--期望--從眾--逆反
2.女性談判手分析：
四、體態(tài)與微表情
1.紅黃綠三類體態(tài)信號
2.十種成交體態(tài)“密碼”
3.談判中6種典型的微表情“信號”
案例一、承租方與租賃方的6句對話測試底線
案例二、飛利浦醫(yī)療事業(yè)部的公關(guān)偏差
案例三、特變電工“專家公寓”的痛苦經(jīng)歷


第六講：攻心術(shù)---剛?cè)岵��?jì)
一、常規(guī)策略
1.先聲奪人與后發(fā)制人
2.黑臉白臉與聲東擊西
3.逐步蠶食與有度讓步
二、結(jié)尾與引導(dǎo)技巧
1.引導(dǎo)三部曲：大膽要求--充滿愛意--潛意識暗示
2.結(jié)尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量
3.收到定金才是最后的勝利
三、談判與簽約事項
1.整批交易—搭配條款
2.制式契約的利弊分析
3.簽約注意事項
4.簽約后談判與破裂防治
案例一、分析：《華天公司購買電腦的決策鏈》多角多項梳理
案例二、總結(jié)：《百年集團(tuán)2000萬采購經(jīng)過》過程與結(jié)果
第七講：管控術(shù)---構(gòu)建機(jī)制
一、有效組團(tuán)
1.沙場點將：30大區(qū)經(jīng)理與90名區(qū)域經(jīng)理的選拔
2.清晰策略：戰(zhàn)略統(tǒng)一性與策略靈活性的有效結(jié)合
3.帶兵打仗：價值觀引導(dǎo)“招用育留淘”種子選手
二、三大管理
1.目標(biāo)管理：
2.計劃管理：
3.過程控制管理：
三、五項管理工具;
1.例會制及應(yīng)用;
2.表格制及應(yīng)用;
3.訪客制及應(yīng)用;
4.談心制及應(yīng)用;
5.培訓(xùn)制及應(yīng)用;
案例一、區(qū)域銷售月例會---組織構(gòu)建的方式，
案例二、吃雜糧的“土族”財務(wù)
案例三、某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮，


第八講：團(tuán)隊術(shù)---- 激勵培育
一、骨干的選拔與引導(dǎo);
1.背景論;區(qū)域決定高度、視野與格局
2.周期論;職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱
3.機(jī)會論;貴人的出現(xiàn)，能意識到機(jī)會，素質(zhì)與能力
4.目標(biāo)論;價值觀與潛意識
二、團(tuán)隊的激勵與培育;
1.經(jīng)營力;商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績成果—卓有成效的經(jīng)營
2.組織力;貢獻(xiàn)意識---專家協(xié)同意識—體系協(xié)同意識
3.創(chuàng)新力;持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，調(diào)整自身的知識結(jié)構(gòu);
4.決策力;選擇正確的的事，選擇比努力更重要
三、職業(yè)生涯的規(guī)劃
1.專業(yè)的結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體
2.實踐的閱歷：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏
3.修煉的意義：“卓有成效”是經(jīng)理人成長與成熟的必然路徑，
案例一、上海團(tuán)隊的恢復(fù)---改良文化與節(jié)奏
案例二、沙場點將----主管經(jīng)營能力的甄選與歷練，
結(jié)論：八大招術(shù)
1.高度突破! 需要對營銷職業(yè)與體系的全新認(rèn)識!
2.寬度突破! 需要對項目商務(wù)流程與客戶組織關(guān)系的深度把控!
3.深度突破! 需要對商務(wù)流程、體系構(gòu)建與個人技能的長期歷練!



《渠道大客戶開發(fā)與銷售策略》所屬分類
市場營銷

《渠道大客戶開發(fā)與銷售策略》所屬專題
大客戶銷售與管理、客戶服務(wù)與客戶管理、渠道開發(fā)與管理、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊、大客戶管理培訓(xùn)、門店銷售動作分解、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、

《渠道大客戶開發(fā)與銷售策略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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