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遠交近攻—渠道開發(fā)與管理 下載課程WORD文檔
添加時間:2015-03-13      修改時間: 2015-03-13      課程編號:100276431
《遠交近攻—渠道開發(fā)與管理》課程詳情
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第一講 市場開發(fā)
針對問題:
★經銷商數(shù)量眾多數(shù)以千計
★銷售人員數(shù)量眾多數(shù)以百計
★渠道費用越來越高難以支持
★經銷商的忠誠度越來越低
★經銷商的素質參差不齊
★經銷商開發(fā)越來越難

內容提要:
一、確定分銷渠道的長度
二、確定經銷商的類型
三、確定經銷商的標準
四、開發(fā)經銷商的方法

第二講 返利政策
針對問題:
★經銷商推薦競品的積極性比我高
★產品總陳列在不顯眼的地方
★經銷商不愿意銷售新產品
★竄貨總是屢禁不止
★小經銷商在大經銷商處拿貨

內容提要:
一、確定返利功能
二、確定返利依據(jù)
三、確定返利水平
四、確定返利重點

第三講 渠道激勵
針對問題:
★經銷商的積極性不高
★經銷商的榮譽感不強
★經銷商銷售沒有焦點
★經銷商團隊沒有競爭意識
★經銷商沒有任何銷售壓力

內容提要:
一、激勵經銷商的18種方法
二、經銷商的銷售競賽

第四講 雙贏溝通
針對問題:
★經銷商的意見不受廠家重視
★廠家推出的新產品銷售受到抵制
★廠家出臺的銷售政策不受經銷商歡迎
★經銷商沒有共同管理市場的意識
★廠商矛盾沒有協(xié)調機制

內容提要:
一、經銷商顧問委員會的好處
二、經銷商顧問委員會的目的
三、經銷商顧問委員會的組成
四、經銷商顧問委員會的運作方式

第五講 竄貨管理
針對問題:
★市場價格混亂
★經銷商積極性降低
★經銷商實際獲利下降
★竄貨屢禁不止越來越普遍
★經銷商逐漸轉向其它品牌

內容提要:
一、竄貨的定義
二、竄貨的影響
三、竄貨誘因
四、防竄碼技巧
五、簽訂公約

第六講 渠道促銷
針對問題:
★新產品銷售不理想
★進入促銷怪圈
★產品銷售結構不合理
★產品銷售利潤低
★促銷沒有戰(zhàn)略思考

內容提要:
一、促銷存在的問題
二、促銷目的
三、對經銷商促銷的論點
四、經銷商促銷方式
五、不同產品的促銷技巧
六、不同對象的促銷技巧

第七講 配額控制
針對問題:
★被大戶經銷商牽著鼻子走
★促銷后市場價一而再、再而三的降低
★無論采取什么措施,有促銷就發(fā)生竄貨
★銷售人員在經銷商心中的地位越來越低
★只要競爭對手促銷,我們的銷量就降低

內容提要:
一、不限制供貨的危害
二、限供的好處
三、應限制的產品
四、限制供貨步驟
五、限量供貨的技巧

第八講 培訓政策
針對問題:
★沒有對經銷商的長期培訓計劃
★經銷商對企業(yè)文化知之甚少
★經銷商普遍銷售能力弱
★經銷商沒有發(fā)展遠景
★經銷商的素質參差不齊

內容提要:
一、廠家培訓分銷商的層次
二、廠家培訓分銷商的形式
三、確定培訓講師

第九講 績效評估
針對問題:
★公司沒有對經銷商的評價體系
★近十年來幾乎沒有發(fā)展新的經銷商
★經銷商沒有強制淘汰制度
★只要經銷商愿意就可以合作
★銷售量大的經銷商往往配合度差

內容提要:
一、評估項目
二、評估方法
三、整改方案

第十講 經銷合同
針對問題:
★經銷商簽合同但沒有壓力
★經銷商不成任務公司束手無策
★經銷商的區(qū)域模糊不清
★經銷商沒有市場約束機制
★遇到問題銷售人員往往很被動

內容提要:
一、經銷商合同的內容
二、簽訂合同的注意事項
三、合同簽訂程序
 
課程對象
渠道副總、總監(jiān)、經理


《遠交近攻—渠道開發(fā)與管理》課程目的
能夠保證您廠家的經銷商管理政策超越競爭對手;
有效防止竄貨并能降低竄貨管理費用至少90%以上;
有效降低庫存產品合理調整產品結構;
提升整體產品利潤水平;
確保提升經銷商的忠誠度和銷售熱忱;
能夠大幅延長廠家的生存壽命;
能夠大幅度提升銷售金額;
使經銷商的業(yè)績超倍速發(fā)展;

《遠交近攻—渠道開發(fā)與管理》所屬分類
市場營銷

《遠交近攻—渠道開發(fā)與管理》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、工廠精細化管理、

《遠交近攻—渠道開發(fā)與管理》授課培訓師簡介
梅明平
梅明平
資深經銷商培訓專職講師
 專長領域:食品、家電、鞋服、家居建材等
 授課類型:內訓 公開課
 >> 擅長解決的問題
 企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定
 渠道設計與管理
 專業(yè)銷售技能提升
 區(qū)域市場開發(fā)

 資歷背景
 中國經銷商培訓第一人
 資深經銷商培訓專職講師
 國內杰出經銷商管理培訓師
 國資委經銷商管理師認證專家委員
 美國AACTP國際職業(yè)培訓師
 美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師
 國家高級企業(yè)培訓師
 “贏家大講堂”簽約講師,
 “全球500強華人講師”

 風格特色
 梅老師的“361°實戰(zhàn)型”培訓方式秉承“行勝于言”的傳統(tǒng),結合十多年外企的實戰(zhàn)經驗和民企的咨詢經歷,采用全方位的培訓方式,為學員量身打造的課程以“專業(yè)、系統(tǒng)、實際、有效”著稱,使學員能在短時間內分享最實用的實戰(zhàn)經驗,掌握切實可行的方法和技能,全面提升解決問題的能力。

 授課經驗:
 伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè)、明一乳業(yè)、三元乳業(yè)、康師傅、雙匯食品、親親食品、養(yǎng)元飲品、草珊瑚科技、眾品集團、伊利領鮮、瀘州老窖、稻花香酒業(yè)、茅臺醇酒業(yè)、鴻星爾克、柒牌男裝、七匹狼男裝、喬丹服飾、

 寶迪萊斯女裝、艾萊依羽絨服、格力電器、松下電器、美的凈水、美的中央空調、九陽家電、彩虹電器、家的電器、全友家私、雙虎家私、金億家私、名揚世佳家私、新中源陶瓷、意利寶陶瓷、嘉俊陶瓷、建輝陶瓷、新中英陶瓷、東鵬陶瓷、諾貝爾瓷磚、圣堡羅門業(yè)、安利雅姿、綠島控股、福建夢嬌蘭、金泊萊化妝品、中紡集團、大北農集團、喜洋洋農資、瀚生農資、中生北控、煙臺綠葉、宏源藥業(yè)、海大集團等。
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