《針對(duì)解決方案的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》課程詳情
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今天的推銷(xiāo)，越來(lái)越具有挑戰(zhàn)性。在日益競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，客戶的要求越來(lái)越多，客戶變得更加精明，采購(gòu)選擇和決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。要達(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問(wèn)題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠(yuǎn)站在柜臺(tái)后做叫賣(mài)式的銷(xiāo)售，不會(huì)很容易拿到定單，達(dá)不到公司的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的要求。



本課程將展現(xiàn)一個(gè)完整的顧問(wèn)式的方案推銷(xiāo)過(guò)程，細(xì)致解析作為一位專(zhuān)業(yè)的既然解決方案的推銷(xiāo)人員應(yīng)該具有的良好素質(zhì)、修養(yǎng)和表現(xiàn)，為進(jìn)一步推動(dòng)日后的銷(xiāo)售工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
課程大綱



高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和銷(xiāo)售





理解銷(xiāo)售在一個(gè)現(xiàn)代化銷(xiāo)售導(dǎo)向企業(yè)中所扮演的角色

闡述市場(chǎng)銷(xiāo)售的六大主要因素及成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵

剖析客戶初期購(gòu)買(mǎi)的因素，以及在互利互惠的方式下建立長(zhǎng)期合作的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系


專(zhuān)業(yè)化的解決方案銷(xiāo)售過(guò)程





介紹專(zhuān)業(yè)化方案銷(xiāo)售過(guò)程的步驟

理解每一步驟在專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售過(guò)程中的主要性


展開(kāi)方案銷(xiāo)售會(huì)談的方法





專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的接觸階段

學(xué)會(huì)制造一個(gè)好的銷(xiāo)售會(huì)談氣氛

掌握在銷(xiāo)售會(huì)談中留下良好印象的方法

牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為

幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求

介紹“冰山”原理

學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣

學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧

建立和制造相應(yīng)的銷(xiāo)售工具及小組練習(xí)

掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針

有效的人際溝通技巧

專(zhuān)業(yè)化方案銷(xiāo)售的呈現(xiàn)階段

介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系

掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析

學(xué)會(huì)如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報(bào)價(jià)”

掌握呈現(xiàn)的技巧

學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)

專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的決定階段

介紹何為客戶的決定

學(xué)習(xí)獲得客戶購(gòu)買(mǎi)的技巧，跟進(jìn)的技巧及主要性

學(xué)習(xí)獲得更多交易的基本知識(shí)

掌握使用銷(xiāo)售決定的幾種方法

理解客戶購(gòu)買(mǎi)的各種訊號(hào)和興趣

掌握與不同階層和地位的人打交道的方法


處理及克服客戶購(gòu)買(mǎi)異議的方法





客戶有異議的原因和目的

如何分析異議

介紹一種有效緩解異議并成功克服不利于銷(xiāo)售的客戶異議的方案

學(xué)會(huì)如何爭(zhēng)取主動(dòng)積極的態(tài)度化異議為問(wèn)題

案例分析


實(shí)踐小組及個(gè)人學(xué)習(xí)





公司銷(xiāo)售實(shí)情演習(xí)

實(shí)際的個(gè)人參與性

用演習(xí)的方法加強(qiáng)對(duì)所學(xué)重點(diǎn)的記憶，使學(xué)員獲得更強(qiáng)的信心


個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

《針對(duì)解決方案的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》培訓(xùn)受眾
IT、醫(yī)藥、通訊、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表

《針對(duì)解決方案的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》課程目的
能夠?qū)ψ约旱匿N(xiāo)售技巧做客觀的評(píng)估；

樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；

掌握規(guī)范的銷(xiāo)售流程，有步驟的開(kāi)展銷(xiāo)售工作；

運(yùn)用有效的銷(xiāo)售技巧解決銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題，提高客戶的信心；

通過(guò)自我訓(xùn)練很快提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

將銷(xiāo)售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力

《針對(duì)解決方案的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《針對(duì)解決方案的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《針對(duì)解決方案的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》報(bào)名服務(wù)流程

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