公開(kāi)課 內(nèi)訓(xùn)課 培訓(xùn)師
首頁(yè) 公開(kāi)課 內(nèi)訓(xùn)課 特惠課程 培訓(xùn)師 培訓(xùn)專題 在線文檔 管理名言 會(huì)員專區(qū) 積分兌換 聯(lián)系我們 關(guān)于我們 誠(chéng)聘英才     
首頁(yè) >> 內(nèi)訓(xùn)課 >> 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) >> 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧——如何成為顧問(wèn)式銷(xiāo)售高手
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧——如何成為顧問(wèn)式銷(xiāo)售高手
添加時(shí)間:2009-04-22      修改時(shí)間: 2009-04-22      課程編號(hào):100112014
《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧——如何成為顧問(wèn)式銷(xiāo)售高手》課程大綱
培訓(xùn)大綱

第一部分 銷(xiāo)售的理念:如何變“要我買(mǎi)”為“我要買(mǎi)”
一、 中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售的四大困境:
(一) 客戶是上帝
(二) 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的
(三) 銷(xiāo)售是失敗100次,還要開(kāi)始101次
(四) 銷(xiāo)售就是將最次的產(chǎn)品能賣(mài)上最好的價(jià)格
二、 銷(xiāo)售人員的三大瓶頸
(一)害怕拒絕,長(zhǎng)時(shí)間打不開(kāi)局面
(二)沒(méi)有方法,就沒(méi)有信心和動(dòng)力
(三)缺乏思維模式,做銷(xiāo)售疲憊感
三、 銷(xiāo)售工作的核心理念
(一)銷(xiāo)售之道:變要我買(mǎi)為我要買(mǎi)
(二)銷(xiāo)售之法:銷(xiāo)售太極圖
(三)銷(xiāo)售太極模型及運(yùn)用
案例分析:如何向士兵銷(xiāo)售化妝品
第二部分 精準(zhǔn)銷(xiāo)售操作實(shí)戰(zhàn)技巧
四、 銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
(一)掌握產(chǎn)品知識(shí)的要點(diǎn)
(二)制定銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃
(三)量永遠(yuǎn)比質(zhì)更重要
(四)如何建立客戶名冊(cè)?
1、為什么建立客戶名冊(cè)?
2、銷(xiāo)售漏斗表
3、如何填寫(xiě)銷(xiāo)售漏斗表?
(五)如何分析客戶名單
1、客戶名單分析的關(guān)鍵
2、信息分析與MAN原則
3、精準(zhǔn)表單分析和現(xiàn)場(chǎng)演練
五、 初步接觸技巧
(一)如何進(jìn)行電話預(yù)約
1、電話預(yù)約的三原則
2、電話銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)
3、成功案例現(xiàn)場(chǎng)演練
(二)如何進(jìn)行拜訪
1、研究準(zhǔn)客戶的興趣
2、研究準(zhǔn)客戶的利益
3、拜訪中的傾聽(tīng)與提問(wèn)技巧
(三)獨(dú)特的接觸技巧——關(guān)注客戶的焦點(diǎn)法則
1、客戶價(jià)值第一
2、發(fā)現(xiàn)客戶偏好
3、挖掘客戶擔(dān)心
案例分析:贏在起跑線上
(四)如何吸引準(zhǔn)客戶
1、珍惜最初的60秒鐘
2、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山
3、牧群法則
4、巧妙的探詢方式
案例分析:如何成功賣(mài)保險(xiǎn)
(五)四種客戶類型的風(fēng)格測(cè)試與應(yīng)對(duì)技巧
研討演練:面對(duì)不同的客戶如何應(yīng)對(duì)?
六、 產(chǎn)品展示技巧
(一)如何快速并成功展示產(chǎn)品計(jì)劃
1、導(dǎo)入新觀念
2、挖掘客戶的擔(dān)心和偏好
3、解決方案優(yōu)勢(shì)
4、產(chǎn)品的信賴度(經(jīng)典案例)
5、企業(yè)的誠(chéng)信度(行業(yè)口碑)
(二)FABE法則
1、特征:事實(shí),數(shù)據(jù)和信息
2、優(yōu)點(diǎn) :如何幫助客戶
3、利益 :如何滿足用戶表達(dá)的需求
4、證明:成功案例與客戶分享
七、 尋找銷(xiāo)售突破口
(一) 精準(zhǔn)銷(xiāo)售的三大關(guān)鍵
1、銷(xiāo)售獨(dú)特產(chǎn)品主張
2、如何面對(duì)客戶降價(jià)談判;
3、如何面對(duì)客戶的挑剔
4、如何進(jìn)行高效談判
案例分析:銷(xiāo)售猶如談戀愛(ài)
(二) 精準(zhǔn)銷(xiāo)售策略:SPIN銷(xiāo)售技巧
1、背景問(wèn)題:從很小的缺點(diǎn)開(kāi)始
2、難點(diǎn)問(wèn)題:自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯?wèn)題,困難和不滿
3、暗示問(wèn)題:如何引導(dǎo)客戶需求
4、需求效益問(wèn)題:最后變?yōu)樵竿⑿枰蛐袆?dòng)的企圖
案例研討1:如何應(yīng)用SPIN銷(xiāo)售一般產(chǎn)品
現(xiàn)場(chǎng)演練與分析
八、 客戶跟進(jìn)與成交技巧
(一)如何開(kāi)發(fā)新客戶
1、 掌握信息是關(guān)鍵
2、 挖掘客戶信息的途徑與來(lái)源
3、 客戶轉(zhuǎn)介紹
(二)如何有效跟進(jìn)客戶
1、有效跟進(jìn)的五項(xiàng)原則
2、如何處理客戶異議(正確答疑)
(三)擯除有礙成交的言談舉止
1、驚慌失措
2、多言無(wú)益
3、控制興奮的心情
4、定性的發(fā)言
5、光榮引退
(四)有效處理客戶投訴/抱怨的方法
1、傾聽(tīng)客戶投訴的問(wèn)題
2、化解客戶的情緒
3、有效處理投訴的六大步驟
4、有效避免客戶投訴的七大原則
案例研討:打敗IBM,贏得千萬(wàn)大單
(五)如何成交并回款
1、十種實(shí)戰(zhàn)成交技巧
2、洞察客戶心理的AIDMA法則
3、回款注意的事項(xiàng)
4、如何能盡快回收貨款
案例分析:如何取得500萬(wàn)訂單的成功銷(xiāo)售
第三部分 銷(xiāo)售人員的心態(tài)建設(shè)
八、人格金三角在銷(xiāo)售中的應(yīng)用
(一) 意志創(chuàng)造激情
(二) 智慧改變思維
(三) 素質(zhì)創(chuàng)造未來(lái)

《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧——如何成為顧問(wèn)式銷(xiāo)售高手》課程目的
 幫助學(xué)員建立卓越銷(xiāo)售的思維模式,徹底打破銷(xiāo)售的心理障礙;
 系統(tǒng)掌握銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)的技巧,全面提高銷(xiāo)售技能,提高業(yè)務(wù)應(yīng)變能力;
 學(xué)會(huì)控制銷(xiāo)售進(jìn)程,掌握與不同類型客戶打交道的方法,從而挖掘新客戶、抓住大客戶、留住老客戶;
 通過(guò)案例分析和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng),掌握最優(yōu)秀的精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式,成就大訂單。

《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧——如何成為顧問(wèn)式銷(xiāo)售高手》適合對(duì)象
 銷(xiāo)售人員、業(yè)務(wù)員
 新入職的銷(xiāo)售人員、需要提高銷(xiāo)售能力的人員

《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧——如何成為顧問(wèn)式銷(xiāo)售高手》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧——如何成為顧問(wèn)式銷(xiāo)售高手》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
-----------------------------------------------------------------------------------

在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師陳智慧老師簡(jiǎn)介
陳智慧
陳智慧
戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專家\互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式運(yùn)營(yíng)專家
   國(guó)際注冊(cè)咨詢師(CMC)
   國(guó)際大成教練(Mata-Coaching)CEO教練
   清華大學(xué)長(zhǎng)三角研究院課題組專家/總裁教練/客座教授
古老智慧實(shí)踐系統(tǒng)開(kāi)創(chuàng)者
榮譽(yù):
2006年世界科特勒戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)中國(guó)分會(huì)演講嘉賓

教育背景:
英國(guó)赫爾大學(xué)MBA
英國(guó)C&G國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證

專業(yè)專長(zhǎng):(領(lǐng)域)
CEO教練
企業(yè)顧問(wèn)
專長(zhǎng):實(shí)戰(zhàn)管理專家:營(yíng)銷(xiāo)·品牌·文化三位一體
國(guó)學(xué)研究:佛學(xué)、道德經(jīng)、儒學(xué)
授課方式:案例分析+目標(biāo)專題研討+現(xiàn)場(chǎng)教練=成果展示;陳智慧老師的最大特色是現(xiàn)場(chǎng)將知識(shí)與工具轉(zhuǎn)化為客戶需要的成果!
   主講課程:
國(guó)學(xué)方面:《<大學(xué)>與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》、《道德經(jīng)與無(wú)為而治》、《金剛經(jīng)、心經(jīng)與壇經(jīng)精讀》、《菜根譚與為人處世》等4門(mén)課;
企業(yè)教練方面:《如何認(rèn)識(shí)自我卓越性》、《心智模式與團(tuán)隊(duì)共識(shí)》、《卓越團(tuán)隊(duì)教練》、《高效管理執(zhí)行力》等4門(mén)課;
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)專案咨詢方面:《經(jīng)營(yíng)哲學(xué)——領(lǐng)袖統(tǒng)帥之道》、《商業(yè)模式實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》、《運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》、《銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》、《管理執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》




行業(yè)經(jīng)驗(yàn):
在服裝行業(yè)、商貿(mào)行業(yè)、消費(fèi)品、酒店管理、煙草行業(yè)、電力行業(yè)等具有豐富品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢經(jīng)驗(yàn)。

管理經(jīng)驗(yàn):
具有十年的國(guó)外、國(guó)內(nèi)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)
十年的咨詢、培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)
   1、浙江華之毅集團(tuán)&雅瑩服裝常年文化顧問(wèn)、高管教練(2010年-)
   2、廣西南寧百貨大樓(上市公司)文化顧問(wèn)&總經(jīng)理教練(2010年—)
   3、山西嘉沁集團(tuán)常年品牌文化顧問(wèn)(2011年—至今)
   4、廣西寶航集團(tuán)常年管理顧問(wèn)(2012——)
   5、北京萬(wàn)匯浩然首席戰(zhàn)略顧問(wèn)&商學(xué)院名譽(yù)院長(zhǎng)(2013——)
   6、中國(guó)佛香香港運(yùn)營(yíng)中心首席顧問(wèn)(2013——)
   7、北京第肆方物流控股公司營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)(2014——)
   8、廣東祈和集團(tuán)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)總顧問(wèn)(2014——)
   9、山西沁水縣政府高級(jí)顧問(wèn)(2011年——至今)

自2009年以后主持的咨詢項(xiàng)目及專案培養(yǎng)客戶
   大型集團(tuán)公司:國(guó)家郵政(北戴河、南京、南昌、北京十次以上大型培訓(xùn))、中化化肥、中工國(guó)際、中鐵集團(tuán)電氣化局、用友軟件、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、秦港集團(tuán)、河北新合作集團(tuán);
   工業(yè)設(shè)備與能源:長(zhǎng)慶石油、大港油田、開(kāi)灤集團(tuán)、山東豐源集團(tuán)、寧夏寶豐能源、廣西寶航、特變電工、北京新雷能、陜鼓集團(tuán)、陜西煤化建設(shè)集團(tuán)、壯寧集團(tuán)、祈和集團(tuán);
   服務(wù)業(yè):秦港醫(yī)院、水城醫(yī)院、匯文酒店、華姿地產(chǎn)、桂景大酒店(執(zhí)行力與營(yíng)銷(xiāo)專案)、北京萬(wàn)匯浩然、北京久聯(lián)物流、敦煌金葉大酒店;
   電力:北京電力局、大興電力局、甘肅電力、石景山電力局、定西電力局、NCPE(華北電力設(shè)計(jì)院)、遼寧電力;
   銀行:中國(guó)銀行、招商銀行、交通銀行、建設(shè)銀行、南京銀行;
   煙草:國(guó)家煙草專賣(mài)局、泰安煙草、酒泉煙草、嘉峪關(guān)煙草、臨夏煙草、武威煙草、甘南煙草、平?jīng)鰺煵荨⑻m州煙草、南京煙草、菏澤煙草;
   百貨及時(shí)尚類:江蘇貝貝、中山圣雅倫集團(tuán)、雅瑩服裝、南寧百貨、北京二商集團(tuán);
   文化教育:曲江集團(tuán)、榆林中學(xué)、北大青鳥(niǎo)、雅思國(guó)際等知名企業(yè)提供專業(yè)咨詢培訓(xùn)服務(wù),此外在全國(guó)有超過(guò)三百家企業(yè)參加公開(kāi)課。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
陳智慧老師其他內(nèi)訓(xùn)課
·中國(guó)制造業(yè)的管理轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)
·中國(guó)制造業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型
·系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略與執(zhí)行
·團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
·如何成為所在行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)冠軍
·精準(zhǔn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——如何成為銷(xiāo)售高手
·基于客戶價(jià)值的深度營(yíng)銷(xiāo)
·頂級(jí)銷(xiāo)售精英訓(xùn)練
·王牌團(tuán)隊(duì)與高效執(zhí)行
·戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)制勝價(jià)值鏈
相關(guān)專題
銷(xiāo)售技巧提升
相關(guān)培訓(xùn)
[內(nèi)訓(xùn)課] 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧課程(通用版)
[內(nèi)訓(xùn)課] 調(diào)整心態(tài)提升銷(xiāo)售技巧
[內(nèi)訓(xùn)課] 你離金牌客服有多遠(yuǎn)? ——電商客服課程之顧問(wèn)式
[內(nèi)訓(xùn)課] 銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
[內(nèi)訓(xùn)課] 廳堂聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練營(yíng)
[內(nèi)訓(xùn)課] 門(mén)店員工銷(xiāo)售技巧及心態(tài)培訓(xùn)
[內(nèi)訓(xùn)課] 珠寶導(dǎo)購(gòu)職業(yè)素質(zhì)及銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
[內(nèi)訓(xùn)課] 導(dǎo)購(gòu)員珠寶知識(shí)及銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
[內(nèi)訓(xùn)課] 門(mén)店銷(xiāo)售技巧
[內(nèi)訓(xùn)課] 超級(jí)賣(mài)手復(fù)制——終端銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售心理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)
關(guān)于我們 | 聯(lián)系我們 | 友情連接 | 培訓(xùn)分類導(dǎo)航
Copyright © 2009-2025 peixune.com . All rights reserved.
廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有  頁(yè)面執(zhí)行時(shí)間: 35.9 毫秒

粵公網(wǎng)安備 44011302000582號(hào)


粵ICP備16013335號(hào)
培訓(xùn)易在線客服 ×