《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧——如何成為顧問(wèn)式銷(xiāo)售高手》課程大綱
培訓(xùn)大綱
第一部分 銷(xiāo)售的理念：如何變“要我買(mǎi)”為“我要買(mǎi)”
一、 中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售的四大困境：
（一） 客戶(hù)是上帝
（二） 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的
（三） 銷(xiāo)售是失敗100次，還要開(kāi)始101次
（四） 銷(xiāo)售就是將最次的產(chǎn)品能賣(mài)上最好的價(jià)格
二、 銷(xiāo)售人員的三大瓶頸
（一）害怕拒絕，長(zhǎng)時(shí)間打不開(kāi)局面
（二）沒(méi)有方法，就沒(méi)有信心和動(dòng)力
（三）缺乏思維模式，做銷(xiāo)售疲憊感
三、 銷(xiāo)售工作的核心理念
（一）銷(xiāo)售之道：變要我買(mǎi)為我要買(mǎi)
（二）銷(xiāo)售之法：銷(xiāo)售太極圖
（三）銷(xiāo)售太極模型及運(yùn)用
案例分析：如何向士兵銷(xiāo)售化妝品
第二部分 精準(zhǔn)銷(xiāo)售操作實(shí)戰(zhàn)技巧
四、 銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
（一）掌握產(chǎn)品知識(shí)的要點(diǎn)
（二）制定銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃
（三）量永遠(yuǎn)比質(zhì)更重要
（四）如何建立客戶(hù)名冊(cè)？
1、為什么建立客戶(hù)名冊(cè)？
2、銷(xiāo)售漏斗表
3、如何填寫(xiě)銷(xiāo)售漏斗表？
（五）如何分析客戶(hù)名單
1、客戶(hù)名單分析的關(guān)鍵
2、信息分析與MAN原則
3、精準(zhǔn)表單分析和現(xiàn)場(chǎng)演練
五、 初步接觸技巧
（一）如何進(jìn)行電話(huà)預(yù)約
1、電話(huà)預(yù)約的三原則
2、電話(huà)銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)
3、成功案例現(xiàn)場(chǎng)演練
（二）如何進(jìn)行拜訪(fǎng)
1、研究準(zhǔn)客戶(hù)的興趣
2、研究準(zhǔn)客戶(hù)的利益
3、拜訪(fǎng)中的傾聽(tīng)與提問(wèn)技巧
（三）獨(dú)特的接觸技巧——關(guān)注客戶(hù)的焦點(diǎn)法則
1、客戶(hù)價(jià)值第一
2、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)偏好
3、挖掘客戶(hù)擔(dān)心
案例分析：贏在起跑線(xiàn)上
（四）如何吸引準(zhǔn)客戶(hù)
1、珍惜最初的60秒鐘
2、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山
3、牧群法則
4、巧妙的探詢(xún)方式
案例分析：如何成功賣(mài)保險(xiǎn)
（五）四種客戶(hù)類(lèi)型的風(fēng)格測(cè)試與應(yīng)對(duì)技巧
研討演練:面對(duì)不同的客戶(hù)如何應(yīng)對(duì)？
六、 產(chǎn)品展示技巧
（一）如何快速并成功展示產(chǎn)品計(jì)劃
1、導(dǎo)入新觀念
2、挖掘客戶(hù)的擔(dān)心和偏好
3、解決方案優(yōu)勢(shì)
4、產(chǎn)品的信賴(lài)度（經(jīng)典案例）
5、企業(yè)的誠(chéng)信度(行業(yè)口碑)
（二）FABE法則
1、特征：事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息
2、優(yōu)點(diǎn) ：如何幫助客戶(hù)
3、利益 ：如何滿(mǎn)足用戶(hù)表達(dá)的需求
4、證明：成功案例與客戶(hù)分享
七、 尋找銷(xiāo)售突破口
（一） 精準(zhǔn)銷(xiāo)售的三大關(guān)鍵
1、銷(xiāo)售獨(dú)特產(chǎn)品主張
2、如何面對(duì)客戶(hù)降價(jià)談判；
3、如何面對(duì)客戶(hù)的挑剔
4、如何進(jìn)行高效談判
案例分析：銷(xiāo)售猶如談戀愛(ài)
（二） 精準(zhǔn)銷(xiāo)售策略：SPIN銷(xiāo)售技巧
1、背景問(wèn)題：從很小的缺點(diǎn)開(kāi)始
2、難點(diǎn)問(wèn)題：自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯?wèn)題，困難和不滿(mǎn)
3、暗示問(wèn)題：如何引導(dǎo)客戶(hù)需求
4、需求效益問(wèn)題：最后變?yōu)樵竿�、需要或行�?dòng)的企圖
案例研討1：如何應(yīng)用SPIN銷(xiāo)售一般產(chǎn)品
現(xiàn)場(chǎng)演練與分析
八、 客戶(hù)跟進(jìn)與成交技巧
（一）如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
1、 掌握信息是關(guān)鍵
2、 挖掘客戶(hù)信息的途徑與來(lái)源
3、 客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
（二）如何有效跟進(jìn)客戶(hù)
1、有效跟進(jìn)的五項(xiàng)原則
2、如何處理客戶(hù)異議（正確答疑）
（三）擯除有礙成交的言談舉止
1、驚慌失措
2、多言無(wú)益
3、控制興奮的心情
4、定性的發(fā)言
5、光榮引退
（四）有效處理客戶(hù)投訴/抱怨的方法
1、傾聽(tīng)客戶(hù)投訴的問(wèn)題
2、化解客戶(hù)的情緒
3、有效處理投訴的六大步驟
4、有效避免客戶(hù)投訴的七大原則
案例研討：打敗IBM，贏得千萬(wàn)大單
（五）如何成交并回款
1、十種實(shí)戰(zhàn)成交技巧
2、洞察客戶(hù)心理的AIDMA法則
3、回款注意的事項(xiàng)
4、如何能盡快回收貨款
案例分析：如何取得500萬(wàn)訂單的成功銷(xiāo)售
第三部分 銷(xiāo)售人員的心態(tài)建設(shè)
八、人格金三角在銷(xiāo)售中的應(yīng)用
(一) 意志創(chuàng)造激情
(二) 智慧改變思維
(三) 素質(zhì)創(chuàng)造未來(lái)
《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧——如何成為顧問(wèn)式銷(xiāo)售高手》課程目的
幫助學(xué)員建立卓越銷(xiāo)售的思維模式，徹底打破銷(xiāo)售的心理障礙；
系統(tǒng)掌握銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)的技巧，全面提高銷(xiāo)售技能，提高業(yè)務(wù)應(yīng)變能力；
學(xué)會(huì)控制銷(xiāo)售進(jìn)程，掌握與不同類(lèi)型客戶(hù)打交道的方法，從而挖掘新客戶(hù)、抓住大客戶(hù)、留住老客戶(hù)；
通過(guò)案例分析和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，掌握最優(yōu)秀的精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式，成就大訂單。
《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧——如何成為顧問(wèn)式銷(xiāo)售高手》適合對(duì)象
銷(xiāo)售人員、業(yè)務(wù)員
新入職的銷(xiāo)售人員、需要提高銷(xiāo)售能力的人員
《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧——如何成為顧問(wèn)式銷(xiāo)售高手》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧——如何成為顧問(wèn)式銷(xiāo)售高手》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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