《成功的大客戶銷(xiāo)售》課程大綱
從與客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長(zhǎng)期合作伙伴，銷(xiāo)售人員應(yīng)該既可以獲得大型定單也可以獲得利潤(rùn)相對(duì)豐厚的小定單。在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)該在客戶采購(gòu)流程的正確階段對(duì)正確的客戶采取正確的銷(xiāo)售活動(dòng)，這就是銷(xiāo)售人員需要掌握的銷(xiāo)售策略。
一、挖掘客戶需求
　　需求是客戶采購(gòu)的核心要素，不斷深入挖掘客戶的個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求是建立互信關(guān)系，介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎(chǔ)。挖掘需求并非那么簡(jiǎn)單，需求在采購(gòu)過(guò)程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求。所以銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。包括：傾聽(tīng)，提問(wèn)，介紹以及處理客戶異議的技能。
客戶銷(xiāo)售模式
客戶采購(gòu)的四個(gè)要素
需求--采購(gòu)的核心要素
需求背后的需求
收集客戶資料（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶背景、項(xiàng)目資料、個(gè)人資料）
客戶的個(gè)人需求（ 人的需求模型、需求模型對(duì)銷(xiāo)售的影響）
銷(xiāo)售以人為本
客戶需求分析的三個(gè)方向
訪談技巧
訪談的四個(gè)步驟
異議的產(chǎn)生與處理
二、滿足客戶需求的銷(xiāo)售流程
　　銷(xiāo)售應(yīng)該順?biāo)�行舟，即順著客戶的采�?gòu)流程進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣銷(xiāo)售才可以事倍功半。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷(xiāo)售人員采取不同的銷(xiāo)售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷(xiāo)售結(jié)果。通過(guò)案例的演練還可以練習(xí)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能。
客戶的采購(gòu)流程
采購(gòu)流程
采購(gòu)的六個(gè)階段
銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
計(jì)劃和準(zhǔn)備
接觸客戶
需求分析
銷(xiāo)售定位
贏取定單
跟進(jìn)
三種銷(xiāo)售策略
獵手型銷(xiāo)售
顧問(wèn)式銷(xiāo)售
長(zhǎng)期合作伙伴
三、八種武器
　　在挖掘客戶需求后銷(xiāo)售人員還應(yīng)該針對(duì)客戶的需求進(jìn)行介紹和宣傳，并建立良好的客戶關(guān)系。八種武器提供了豐富多彩的方法幫助銷(xiāo)售人員達(dá)到銷(xiāo)售目的。
衡量銷(xiāo)售活動(dòng)
展會(huì)
交流/匯報(bào)
登門(mén)拜訪
測(cè)試和樣品
贈(zèng)品
商務(wù)活動(dòng)
參觀考察
電話銷(xiāo)售
四、商機(jī)管理（銷(xiāo)售漏斗）
　　將商機(jī)按照客戶的采購(gòu)流程和銷(xiāo)售流程可以分成不同的級(jí)別，對(duì)不同級(jí)別的商機(jī)有不同的銷(xiāo)售方法和策略并且根據(jù)歷史數(shù)據(jù)可以推算出一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)或整個(gè)公司在一個(gè)時(shí)段內(nèi)的、預(yù)計(jì)銷(xiāo)售情況，這就是銷(xiāo)售漏斗的概念。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還可以使用銷(xiāo)售漏斗來(lái)分析自己的銷(xiāo)售狀況制定自己的銷(xiāo)售計(jì)劃。
五、從策略到業(yè)績(jī)
　　執(zhí)行大客戶銷(xiāo)售策略需要銷(xiāo)售人員積極的心態(tài)和專(zhuān)業(yè)的技能，這是成功銷(xiāo)售的重要因素。

《成功的大客戶銷(xiāo)售》課程目的
1． 掌握大客戶分析方法
2． 了解銷(xiāo)售類(lèi)型的分析
3． 掌握成功銷(xiāo)售的八種武器
4． 掌握面對(duì)面銷(xiāo)售技巧
5． 掌握銷(xiāo)售呈現(xiàn)技巧
6． 掌握談判技巧　
80%的業(yè)績(jī)來(lái)源于20%的客戶，那么您的業(yè)務(wù)員：
→是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？
→如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長(zhǎng)期合作伙伴？
→在大客戶的采購(gòu)流程的正確階段您將采取什么樣的銷(xiāo)售活動(dòng)呢？

《成功的大客戶銷(xiāo)售》適合對(duì)象
各類(lèi)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理

《成功的大客戶銷(xiāo)售》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《成功的大客戶銷(xiāo)售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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