《銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)與管理———七招激活銷(xiāo)售員》課程大綱
第一部分 制定銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃
1、 培訓(xùn)目標(biāo)
2、 制定行動(dòng)計(jì)劃的意義
3、 拼字游戲
4、 結(jié)果分享
5、 如何制定目標(biāo)
（1） SMART原則
（2） 目標(biāo)判斷聯(lián)系
（3） 案例分析
（4） 營(yíng)銷(xiāo)審核
（5） 關(guān)鍵因素評(píng)價(jià)
（6） 確定目標(biāo)
（7） 目標(biāo)分解
6、 描述目標(biāo)來(lái)源的途徑
（1） 確定銷(xiāo)售額的來(lái)源
（2） 編制行動(dòng)分析表
（3） 案例分析
7、 確定具體方法
（1） 描述方法
（2） 方法指標(biāo)化
（3） 目標(biāo)折算方法
（4） 案例分析
（5） 銷(xiāo)售行動(dòng)過(guò)程
8、 制定年度銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃
（1） 年度行動(dòng)計(jì)劃表
（2） 月度行動(dòng)計(jì)劃表
（3） 周行動(dòng)計(jì)劃表
（4） 案例分析
9、 如何使你的時(shí)間表有彈性
10、 總結(jié)
第二部分 銷(xiāo)售人員甄選
1、 觀點(diǎn)測(cè)試
2、 常見(jiàn)的招聘標(biāo)準(zhǔn)
3、 銷(xiāo)售部門(mén)與其它部門(mén)離職率對(duì)比分析
4、 關(guān)于優(yōu)秀銷(xiāo)售人員標(biāo)準(zhǔn)的的真實(shí)性
5、 正確選擇標(biāo)準(zhǔn)
（1） 抱負(fù)—強(qiáng)烈的自我實(shí)現(xiàn)欲望
（2） 自信—從拒絕中修復(fù)自己
（3） 自控力—一貫化的自我管理能力
（4） 洞察力—細(xì)致觀察和深入思考的能力
（5） 溝通力—說(shuō)服和交流的能力
（6） 決斷力—果斷決策的能力
（7） 專(zhuān)業(yè)知識(shí)背景
（8） 從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
6、 甄選方法
（1） 履歷分析
（2） 書(shū)面考試
（3） 心理測(cè)試
（4） 筆記分析
（5） 行為事件面談
----潛質(zhì)判斷
----潛在能力分析
7、銷(xiāo)售人員招聘流程
第三部分 系統(tǒng)培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)
1、 培訓(xùn)中常見(jiàn)的六個(gè)問(wèn)題
2、 系統(tǒng)培訓(xùn)的四個(gè)沖程
3、 入職強(qiáng)化培訓(xùn)
4、 銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)
5、 隨崗輔導(dǎo)
6、 CSP培訓(xùn)體系
7、 集訓(xùn)輪訓(xùn)
第四部分 精神激勵(lì)
1、 需要層次理論
2、 雙因素理論
3、 期望理論
4、 強(qiáng)化理論
5、 激勵(lì)策略和方法
（1） 情感激勵(lì)
（2） 領(lǐng)導(dǎo)行為激勵(lì)
-----銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理六大誤區(qū)
-----銷(xiāo)售經(jīng)理五種典型定位
-----銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理四項(xiàng)原則
------銷(xiāo)售經(jīng)理觀念的四個(gè)轉(zhuǎn)變
------完善制度
------制造風(fēng)浪
------小心官僚病
------發(fā)揚(yáng)民主
------有效授權(quán)
------命令
------大同世界
（3） 榜樣激勵(lì)
（4） 獎(jiǎng)懲激勵(lì)
6、自我檢核
第五部分 銷(xiāo)售隊(duì)伍評(píng)價(jià)
一、銷(xiāo)售人員評(píng)價(jià)
1、 評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的三個(gè)因素
（1） 個(gè)性
（2） 能力
（3） 動(dòng)力
2、 個(gè)性因素---三心
3、 能力性因素
（1） 知識(shí)---四懂
（2） 技能---四會(huì)
4、 動(dòng)力性因素—四種
5、 成長(zhǎng)過(guò)程的四個(gè)階段
6、 成長(zhǎng)過(guò)程的九種心態(tài)
7、 評(píng)價(jià)方法
8、 九種心態(tài)表現(xiàn)
9、 應(yīng)對(duì)策略
二、銷(xiāo)售效果評(píng)價(jià)
1、計(jì)劃分析
2、效率分析
3、盈利分析
三、銷(xiāo)售過(guò)程評(píng)價(jià)
1、四種對(duì)應(yīng)現(xiàn)象
1）采購(gòu)階段和銷(xiāo)售過(guò)程對(duì)應(yīng)
2）銷(xiāo)售過(guò)程和客戶(hù)關(guān)系的建立過(guò)程對(duì)應(yīng)
3）客戶(hù)關(guān)系和相應(yīng)客戶(hù)信息對(duì)應(yīng)
4）客戶(hù)關(guān)系和過(guò)程費(fèi)用對(duì)應(yīng)
2、客戶(hù)信息“全景圖”
1）客戶(hù)組織信息
2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
3）項(xiàng)目信息
4）客戶(hù)個(gè)人信息
3、過(guò)程費(fèi)用“百相圖”
1）人際交往費(fèi)用
2）品牌提升費(fèi)用
4、CA技術(shù)---對(duì)應(yīng)分析理論
5、客戶(hù)關(guān)系與信息、費(fèi)用對(duì)應(yīng)分析模型
1）人際關(guān)系與信息、費(fèi)用的對(duì)應(yīng)分析模型
2）品牌關(guān)系與信息、費(fèi)用的對(duì)應(yīng)分析模型
6、操作執(zhí)行
7、“四化”原則
8、工具表單和臺(tái)帳
1)客戶(hù)信息反饋表
2)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)
3)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)統(tǒng)計(jì)表
4)合同統(tǒng)計(jì)表
第六部分 薪酬激勵(lì)
1、 薪酬激勵(lì)的四個(gè)原則
（1） 公平
（2） 激勵(lì)
（3） 經(jīng)濟(jì)
（4） 競(jìng)爭(zhēng)
2、 準(zhǔn)備工作說(shuō)明書(shū)
3、 設(shè)計(jì)薪酬方案
（1） 薪酬結(jié)構(gòu)
（2） 薪酬水平
4、 直接提成方案
5、 案例
6、 固定工資方案
7、 案例
8、 混合獎(jiǎng)酬方案
9、 案例
10、 不同發(fā)展階段的薪酬策略
第七部分 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)劃
1、銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)
2、銷(xiāo)售隊(duì)伍策略
3、銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模

《銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)與管理———七招激活銷(xiāo)售員》課程目的
1、面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，讓你從容實(shí)現(xiàn)期望的結(jié)果；
2、掌握全面提升銷(xiāo)售執(zhí)行力的途徑；
3、嫻熟應(yīng)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員動(dòng)力偏差；
4、建設(shè)團(tuán)隊(duì)，有效的把團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與成員目標(biāo)進(jìn)行統(tǒng)一；
5、學(xué)會(huì)讓銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)任、忠誠(chéng)、激情、快樂(lè)、奉獻(xiàn)；
6、不用“權(quán)力”而用“威嚴(yán)”來(lái)鍛造向心力，樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)形象，營(yíng)造正面影響力。

《銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)與管理———七招激活銷(xiāo)售員》適合對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

《銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)與管理———七招激活銷(xiāo)售員》所屬分類(lèi)
人力資源

《銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)與管理———七招激活銷(xiāo)售員》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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