《銷(xiāo)售潛能測(cè)評(píng)與銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》課程大綱
第一部分銷(xiāo)售人員測(cè)評(píng) 時(shí)間：7小時(shí)
課程單元與要點(diǎn)與目標(biāo) 采用手段
第一模塊 銷(xiāo)售意識(shí)與職業(yè)傾向測(cè)試
目的：
1、 正確評(píng)價(jià)參評(píng)人員對(duì)于銷(xiāo)售及銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是否有清楚的認(rèn)識(shí)
2、 從職業(yè)興趣角度測(cè)評(píng)參評(píng)人員的職業(yè)傾向，便于把握參評(píng)人員的職業(yè)發(fā)展方向  問(wèn)卷
第二模塊 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)情境討論
銷(xiāo)售實(shí)踐中過(guò)程重要還是結(jié)果重要？
目的：考察參評(píng)人員的主動(dòng)性、銷(xiāo)售過(guò)程中的思維能力、溝通能力、解決問(wèn)題的能力以及能否有效的說(shuō)服對(duì)手的能力，以辨識(shí)參評(píng)人員實(shí)踐技能的掌握情況以及思考方式，作為考察參評(píng)人員在實(shí)踐工作中的成長(zhǎng)性提供依據(jù)  集體討論
第三模塊 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)情境模擬
在以下情境中您將如何做？
目的：將參評(píng)者帶入到真實(shí)的銷(xiāo)售銷(xiāo)售情境中讓大家積極踴躍發(fā)言，討論思考，以此考察參評(píng)者實(shí)踐問(wèn)題解決的能力，了解銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售知識(shí)的掌握以及運(yùn)用的能力，為參評(píng)人員今后能否有更好的提升空間提供依據(jù)  角色扮演
 情境演練
 案例分析
第四模塊 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理情境模擬
MINI管理（或七巧板）
目的：了解參評(píng)人員在團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中的計(jì)劃、溝通、協(xié)調(diào)、指揮、管理等方面的思維及能力，為辨識(shí)參評(píng)人員是否具有管理團(tuán)隊(duì)的正確思維以及相關(guān)能力提供依據(jù)  管理情境模擬
 集體研討
第二部分市場(chǎng)渠道銷(xiāo)售技巧及大客戶(hù)開(kāi)發(fā)

單元一 銷(xiāo)售準(zhǔn)備與開(kāi)發(fā)
培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員從銷(xiāo)售的ASK（態(tài)度、知識(shí)、技巧）各方面有一個(gè)深入的了解與掌握，增強(qiáng)自身的銷(xiāo)售力。同時(shí)，充分了解銷(xiāo)售中客戶(hù)開(kāi)發(fā)的各項(xiàng)實(shí)用技巧，增強(qiáng)開(kāi)發(fā)的有效性
1、 銷(xiāo)售人員基本知識(shí)與素養(yǎng)
★ 重視銷(xiāo)售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能建立他信力
★ 從4P到4C的啟示
★ 銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息
★ 銷(xiāo)售高手六大定律：堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律
2． 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――目標(biāo)設(shè)定技巧：
★ 何為有效的目標(biāo)――SMART
★ 如何設(shè)定有效的目標(biāo)
★ 如何有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
★ 市場(chǎng)潛力的考慮方面
★ 目標(biāo)客戶(hù)潛力的考慮方面
★ 案例與演練：目標(biāo)有效嗎？
3． 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶(hù)畫(huà)像
★ 他是誰(shuí)？
★ 他在哪？
4． 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――高手重視準(zhǔn)備工作（銷(xiāo)售前準(zhǔn)備技巧）
★ 銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
★ 銷(xiāo)售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備
★ 客戶(hù)的準(zhǔn)備
★ 銷(xiāo)售產(chǎn)品的準(zhǔn)備
★ 銷(xiāo)售方式的準(zhǔn)備
★ 針對(duì)工程客戶(hù)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備工作
5． 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――選擇開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)技巧
★ 有效的挖掘和接觸潛在客戶(hù)
★ 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的尋找與甄別技巧
6． 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――客戶(hù)接近
★ AIDE的運(yùn)用
★ 有效的客戶(hù)接近
★ 客戶(hù)接近的準(zhǔn)備
★ 電話營(yíng)銷(xiāo)技巧
★ 信函接近技巧
★ 直接拜訪客戶(hù)技巧
★ 案例與演練：一次有效的電話拜訪


單元二 銷(xiāo)售談判技巧
培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員了解與不同性格特征的人的溝通與談判技巧，以實(shí)戰(zhàn)演練的方式使參訓(xùn)人員能夠善于整合各種優(yōu)勢(shì)資源提升銷(xiāo)售談判能力。
1、 不同類(lèi)型性格人的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)策略
★ 權(quán)威型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略
★ 分析型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略
★ 親切型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略
★ 表現(xiàn)型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略
2、 談判的四大法寶：
3、 銷(xiāo)售控詢(xún)――有效挖掘需求
★ 開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)
★ 封閉師詢(xún)問(wèn)
★ 傾聽(tīng)技巧
★ 案例與演練：買(mǎi)電腦
4、 產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
★ FABE法則運(yùn)用
★ 善用銷(xiāo)售建議書(shū)
★ 案例與演練：您的產(chǎn)品要如何介紹？
5、 異議處理技巧
★ 正確對(duì)待客戶(hù)異議
★ 異議處理步驟與技巧
★ 價(jià)格異議處理技巧
6、 有效締結(jié)
7、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
★ 大客戶(hù)的特點(diǎn)
★ 大客戶(hù)銷(xiāo)售流程
★ 大客戶(hù)銷(xiāo)售——競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略


單元三 渠道管理
培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員樹(shù)立卓越的服務(wù)理念，了解什么是真正有效的服務(wù)以及掌握必備的技巧，并在此基礎(chǔ)上掌握渠道管理技巧提升客戶(hù)管理能力。
1、 渠道管理管什么？
★ 人員管理
★ 銷(xiāo)售計(jì)劃管理
★ 客戶(hù)庫(kù)存管理
★ 客戶(hù)回款管理
★ 客情管理
★ 信息管理
★ 競(jìng)爭(zhēng)管理
2、 樹(shù)立卓越服務(wù)的理念
★ 案例與演練：賣(mài)大米
3、 服務(wù)的四層次
★ 基本服務(wù)
★ 滿(mǎn)意服務(wù)
★ 超值服務(wù)
★ 感動(dòng)服務(wù)
★ 案例與演練：賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的演變
4、 成功客服必備技巧
★ 客戶(hù)滿(mǎn)意策略
★ 提升客戶(hù)忠誠(chéng)水平策略
★ 客戶(hù)投訴處理策略
★ 案例與演練：如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”
5、 客戶(hù)管理實(shí)務(wù)
★ 客戶(hù)管理與銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)技巧
★ 客戶(hù)銷(xiāo)量管理
★ 客戶(hù)庫(kù)存管理
★ 客戶(hù)回款管理
6、 渠道風(fēng)險(xiǎn)防控與渠道優(yōu)化
★ 渠道風(fēng)險(xiǎn)與防控
★ 渠道優(yōu)化策略

單元四 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)四道關(guān)
第一道關(guān)：基礎(chǔ)關(guān)
1、大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)模式
2、影響大客戶(hù)采購(gòu)的因素
★ 大客戶(hù)類(lèi)型及其特點(diǎn)
★大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵
★大客戶(hù)關(guān)心什么？
★ 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
★ 抓住關(guān)鍵客戶(hù)的秘訣
第二道關(guān)：團(tuán)隊(duì)關(guān)
1、銷(xiāo)售久贏的關(guān)鍵—團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
2、建設(shè)你的能贏團(tuán)隊(duì)
3、如何有效管理你的團(tuán)隊(duì)
第三道關(guān)：效率關(guān)
1、對(duì)于執(zhí)行效率的認(rèn)識(shí)
2、執(zhí)行效率提升的關(guān)鍵因素
3、直指結(jié)果的目標(biāo)與計(jì)劃制定
4、執(zhí)行計(jì)劃的關(guān)鍵
5、如何控制結(jié)果達(dá)成的過(guò)程
第四道關(guān)：技巧關(guān)
1、 找對(duì)人 --- 分析客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程
★ 分析客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程
★ 分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
★ 分析客戶(hù)內(nèi)部的五個(gè)角色
★ 找到關(guān)鍵決策人
★ 如何逃離信息迷霧
★ 項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
★ 分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求，并建立滿(mǎn)足不同心理需求的方法
★ 利用客戶(hù)中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
2、說(shuō)對(duì)話 --- 客情關(guān)系的管理與維護(hù)
★ 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
★ 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟
★ 四大死黨的建立與發(fā)展
★ 忠誠(chéng)客戶(hù)有四鬼是如何形成的
★ 與不同的人如何打交道
★ 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶(hù)
3、做對(duì)事 ----SPIN 問(wèn)問(wèn)題技巧
★ 銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
★ 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
★ 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
★ 隱含需求與明確需求的辨析
★SPIN 問(wèn)問(wèn)題的技巧
★ 如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
★ 需求與商務(wù)談判書(shū)制作的結(jié)合
4、議好價(jià)-確立自己價(jià)格談判的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵
★ 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
★ 在客戶(hù)需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣(mài)點(diǎn)。
★ 準(zhǔn)備一份說(shuō)服大額項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的方案
★ 掌握說(shuō)服客戶(hù)接受我方產(chǎn)品 / 方案的步驟
★ 把我們的方案 / 產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶(hù)的技巧
★ 如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
★ 四種降價(jià)的條件是什么？
5、射好門(mén)-積極推進(jìn)成交及營(yíng)造有利于自己的合同條款
★ 判斷最佳的成交時(shí)機(jī)
★ 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
★ 達(dá)到雙贏成交的方法 — 你是否使問(wèn)題的解決朝最佳方案推進(jìn)？
★ 總結(jié)：我們的銷(xiāo)售目標(biāo) —— 一步步地獲得客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾
★ 客戶(hù)后續(xù)總結(jié)與分析

《銷(xiāo)售潛能測(cè)評(píng)與銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》課程目的
充實(shí)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)及銷(xiāo)售技巧，全面提升銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)的把握、客戶(hù)的管理以及提升銷(xiāo)售談判技巧。

《銷(xiāo)售潛能測(cè)評(píng)與銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》適合對(duì)象
市場(chǎng)銷(xiāo)售所有相關(guān)人員

《銷(xiāo)售潛能測(cè)評(píng)與銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《銷(xiāo)售潛能測(cè)評(píng)與銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》所屬專(zhuān)題
潛能、潛能激發(fā)培訓(xùn)、

《銷(xiāo)售潛能測(cè)評(píng)與銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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