《大客戶(hù)管理》課程大綱
Ø 大客戶(hù)銷(xiāo)售——概念的與戰(zhàn)略
Ø 確立客戶(hù)的篩選標(biāo)準(zhǔn)
Ø 影響客戶(hù)決策的因素
Ø 獲取客戶(hù)信息的方法
Ø 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析與確立
Ø 決策過(guò)程管理
l 了解客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
2 學(xué)習(xí)判別客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)所持的態(tài)度，以及面對(duì)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng)
l 強(qiáng)調(diào)在客戶(hù)內(nèi)部培養(yǎng)我方有傾向性的重要決策人的必要性
2 利用客戶(hù)中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造我方獲勝的條件
Ø 銷(xiāo)售自己是成功銷(xiāo)售的第一步
Ø 了解客戶(hù)的技巧
l 認(rèn)識(shí)我們與客戶(hù)溝通中存在的障礙
2 利用提問(wèn)了解客戶(hù)的技巧
3 從客戶(hù)的措辭與語(yǔ)氣中聆聽(tīng)出真實(shí)意圖
4 通過(guò)觀察身體語(yǔ)言來(lái)把握客戶(hù)心理
Ø 影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的技巧
l 準(zhǔn)備一份說(shuō)服大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的方案
2 掌握說(shuō)服客戶(hù)接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
3 把有效的解決方案“推銷(xiāo)”給客戶(hù)的技巧
4 角色演習(xí)：對(duì)客戶(hù)決策人中的不同角色呈現(xiàn)我們的方案
Ø 促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
Ø 回顧與總結(jié)

《大客戶(hù)管理》課程目的
Ø 了解銷(xiāo)售規(guī)律和大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
Ø 幫助大客戶(hù)銷(xiāo)售人員把握大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程的重點(diǎn)，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售人員分析和把握銷(xiāo)售局勢(shì)的能力
Ø 幫助大客戶(hù)銷(xiāo)售人員掌握了解客戶(hù)和影響購(gòu)買(mǎi)的因素
Ø 幫助大客戶(hù)銷(xiāo)售人員提高在最后的成交階段爭(zhēng)取一個(gè)雙贏結(jié)果的能力

《大客戶(hù)管理》適合對(duì)象
高級(jí)銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理

《大客戶(hù)管理》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《大客戶(hù)管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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